Acquisition.com Volume I $100Mオファー 人々が「ノー」と言うのが馬鹿らしく思えるほどのオファーを作る方法 アレックス・ホルモジ 他の人々の声 「アレックスと一日過ごした後、私たちは新しいサービスを追加することなく、年間500万ドルの利益を上げることができました。アレックスが獲得について語るときは、ぜひ耳を傾けてください（お金が嫌いでなければ）。」 + ブルック・カスティーヨ、CEO、ライフコーチスクール 「私のキャリアは二つの章に分けられます。最初の章は、15年間壁に頭をぶつけながら、自分の可能性を発揮できない理由を探し続けた時期です。第二の章は、アレックス・ホルモジの『$100Mオファー』を読んだときに始まりました。その時、私は自分が楽しむことができる成功を得るための確信を持つことができました。もしあなたが自分の可能性に満足せずにいるビジネスオーナーなら、この本はすぐにあなたにそれがあなたのせいではないことを示してくれるでしょう。誰もが魅力的なオファーを作る方法を教えてくれなかったのです。この本は数章のうちにそれを変えてくれます。この本をあなたの第二の章と考えてください。これは絶対にゲームチェンジャーです。」 + ライアン・ダニエル・モラン、グラインダー、Capitalism.com 「私たちは最初にアレックスのことを知り、すぐに彼の本を購入しました。これは本当にビジネスに関して私が読んだ中で最高の本です。彼から学んだ最大のことは、ビジネスでは顧客にもっとお金を請求したいと思うことが多く、そのことに罪悪感を感じることがあるということです。『本当にこれをしてもいいのか？』と思うこともありますが、彼ほどパッケージと価格をうまく組み合わせて、ビジネスの価格を上げるだけでなく、同時に顧客にとっての価値も高めることができる人はいないと思います。彼と仕事を始めてから...わずか2ヶ月で...私たちのビジネスはすでに年間1000万ドルの売上を達成しました...瞬時に倍増しました。そして、彼と接触してからまだ2ヶ月しか経っていないのに、私たちのビジネスは年間2300万ドルの売上を達成する見込みです。価格設定やパッケージを変更しただけでなく、同時に私たちが関わるクライアントにより良い結果を提供しています。」 - アンドリュー・アルギュー、グラインダー、CEO、Accountingtax.com Acquisition.com Volume I $100Mオファー 人々が「ノー」と言うのが馬鹿らしく思えるほどのオファーを作る方法 アレックス・ホルモジ 著作権 © 2021 アレックス・ホルモジ 全著作権所有。 この出版物の一部は、出版社の事前の書面による許可なしに、いかなる形態または手段（コピー、録音、その他の電子的または機械的手法を含む）で複製、配布、または送信することはできません。ただし、批評における簡潔な引用や著作権法で許可された特定の非商業的使用の場合は除きます。許可のリクエストは、以下の住所にある出版社に書いてください。 Acquisition.com, LLC 7710 N FM 620 Building 13C, Suite 100 Austin, TX 78726 表紙デザイン：シャーロット・チャン・ミッケルセン 写真、イラスト、内部レイアウト：アレックス・ホルモジ 指針 ルールはありません。 ありがとう レイラへ: あなたは私の「ライド・オア・ダイ」だ。 これは、危険に直面してもパートナーや友人、家族のために何でもする覚悟を持った人（通常は女性）を表す言葉だ。あなたなしではこれを成し遂げられなかったし、成し遂げたくもなかった。毎日目覚める価値を与えてくれる。ありのままのあなたでいてくれてありがとう。あなたは本当に素晴らしい人だ。 トレバーへ: あなたは男が求める最高の友人だ。私と一緒にこの本のアイデアを何時間も叩き台にしてくれてありがとう。あなたの徹底したシンプルさと明確さへの追求がなければ、今の本は半分も良くなかっただろう。私たちの友情に永遠に感謝している。あなたのおかげで、世界で孤独を感じることが少なくなった。年を取って頑固になることを祝おう。 ここから始めよう 「大きなリターンは、しばしば常識に逆らう賭けから生まれますが、常識は通常正しいものです。100倍のリターンを得る10パーセントのチャンスがあるなら、その賭けは毎回すべきです。しかし、それでもあなたは10回中9回は間違えることになります… 私たちは皆、ホームランを狙うとたくさん三振することを知っていますが、同時にいくつかのホームランも打つことになります。ただし、野球とビジネスの違いは、野球には結果の分布が制限されていることです。スイングしても、ボールにどれだけうまく当たっても、得られる最大得点は4点です。一方、ビジネスでは、時々プレートに立つと1,000点を得ることができます。この長い尾を持つリターンの分布が、勇気を持つことの重要性を示しています。大きな勝者は多くの実験を支えてくれます。」 —ジェフ・ベゾス 私たち起業家は、毎日賭けをしています。私たちはギャンブラーであり、労働、在庫、家賃、マーケティングなどに自分の苦労して得たお金を賭け、高いリターンを期待しています。多くの場合、私たちは負けます。しかし、時には大きく勝つこともあります。ただし、ビジネスでのギャンブルとカジノでのギャンブルには違いがあります。カジノでは、あなたに不利な確率が設定されています。スキルを使えばそれを改善できますが、決して打ち負かすことはできません。対照的に、ビジネスではスキルを向上させて確率を自分に有利にシフトさせることができます。簡単に言えば、十分なスキルがあれば、あなたがハウスになることができます。 買収に関する一連の本を始めると、まずオファーについて触れなければ他のトピックを語れないことが明らかになりました。オファーは、顧客との取引を開始するための会話の出発点です。顧客に対してお金と引き換えに何を提供しているのか。それがすべての始まりです。この本は、利益を生むオファーを作る方法についてです。具体的には、価格設定、価値、保証、ネーミング戦略の組み合わせを使って、広告費を（膨大な）利益に変える方法です。これらの要素の適切な組み合わせを「グランドスラムオファー」と呼んでいます。この用語を選んだのは、部分的にはアマゾン創業者ジェフ・ベゾスの上記の引用へのオマージュであり、また、野球のグランドスラムのように、グランドスラムオファーは非常に良く、非常に稀であるからです。 さらに、野球のメタファーを使って言うと、グランドスラムオファーを作るのに必要な努力は、三振するのと同じくらいのものです。その違いは、マーケターのスキルと、彼のオファーがオーディエンスの欲求とどれだけ結びついているかによって決まります。ビジネスでは、そこそこのオファー、つまり「シングル」や「ダブル」があって、ゲームを続け、請求書を支払い、明かりを灯し続けることができます。しかし、野球とは異なり、グランドスラムは最大で4点しか得点できませんが、ビジネスの世界におけるグランドスラムオファーは、千倍のリターンを得られ、二度と働く必要のない世界をもたらすことができます。それは、一度の打席でボールを完璧に捉え、次の100年間すべてのワールドシリーズに勝つようなものです。メジャーリーグの速球をスタンドに打ち込むような複雑なことを、 effortless（ effortless）に見せるには、何年もの練習が必要です。スタンス、視野、予測、ボールの速度、バットの速度、そしてヒップの位置すべてが完璧でなければなりません。マーケティングや顧客獲得（新しいクライアントを得るプロセス）においても、すべてが整わなければ本当に「ホームラン」を打つことはできません。しかし、十分な練習とスキルがあれば、毎日曲球を投げてくる獲得の荒れた世界を、オファーを次々とスタジアムの外に打ち出すホームランダービーに変えることができます。他の人には、あなたの成功は信じられないように見えるでしょう。しかし、あなたにとっては「ただの仕事の日」のように感じるでしょう。歴史上最も偉大な打者たちも多くの三振を経験しており、偉大なマーケターの実績にも多くの失敗したオファーがあります。私たちは失敗と練習を通じてスキルを学びます。私たちは、10回中9回は間違えることを知りながら行動します。それでも大胆に行動し、私たちがうまく結びつくオファーが大きなリターンをもたらすことを期待します。良いニュースは、ビジネスでは、永遠に引退するために1回のグランドスラムオファーを打つだけで済むということです。私は人生の中でこれを4回か5回達成しました。私の実績について言えば、ビジネスキャリアの中で広告費に対して36対1のリターンを得ています。これを私の生涯の「打率」と考えてもらっても構いません。つまり、広告に1ドル使うごとに36ドル戻ってくる、3600%のリターンです。それが8年間の平均です。そして、私はさらに改善を続けています。この本は、あなたが同じレベルの成功を体験できるように、グランドスラムオファーを構築することに特化して、そのスキルを共有しようとする試みです。また、起業家を経済的自由へと導くための一連の本の最初のものでもあります。簡単に言えば、「クソッタレ」なお金を得るためのものです。このシリーズの次の本では、より多くの顧客を獲得し、見込み客をクライアントに変え、そのクライアントの価値を高める方法、そして私がビジネスを拡大する際にもっと早く学んでおきたかった他の教訓について深く掘り下げていきます。プロのヒント：同時に読むことで、より早く、深く学ぶ方法 これは私がずっと前に発見したライフハックです....オーディオブックを聞きながら、電子書籍や紙の本を読むと、読書速度が上がり、より多くの情報を保持できます。 私たちがここに至るまでの経緯 内容はあなたの脳のさまざまな場所に保存されています。これが、私が読む価値のあるほとんどすべてのものを読む方法です。もし試してみたいなら、オーディオ版を手に取って、自分で確かめてみてください。あなたも私と同じように、その価値を見出すかもしれません（集中力を保つのに苦労している者として）。この本を声に出して読むのに2日かかり、録音しました。この「ハック」を本の冒頭に置くことにしたのは、もしこの最初の章があなたの注意を引くほど価値があると感じたなら、試すチャンスを持ってほしかったからです。 2016年12月24日。クリスマスイブ。部屋は真っ暗でした。私の靴は、乾いたソーダと砕けたキャンディの破片で覆われた床にくっついていました。鼻腔には古いポップコーンの匂いが充満していました。私たちは良い席を取るには遅すぎて、劇場の前の方に押し込まれて座っていました。私の目の前の数列先には、映画の鮮やかな映像が私の視界を占めていました。その反射した光の中で、レイラの家族の顔の輪郭が見えました。彼らはまるで催眠術にかかったかのようでした。私は彼らを羨ましく思いました。彼らは魅了され、クリスマスのために支払った休暇を楽しんでいました。いいなぁ。誰もが見逃してしまうところですが、当時の私の彼女レイラは私をよく知っていました。誰もが私が映画を見ていると思ったでしょうが、レイラは私が画面をぼんやりと見つめていることに気づいていました。私の目は映画を追っていませんでした。顔は青白く、頬骨と顎のラインは痩せこけて見えました。慢性的なストレスが数週間続き、食欲を奪っていました。「どうしたの？」と彼女が尋ねましたが、私は答えませんでした。彼女は私の注意を引くために手を私の上に置きましたが、私は反応しませんでした。数瞬後、彼女の指は私の手首をしっかりと掴み、私を見つめました。彼女の目は私の目を探していました。「心臓がバクバクしてる」と彼女は心配そうにささやきました。尋ねることなく、彼女は私の脈を測りました。それは1分間に100拍。27歳の健康な男性が「安静」にしている状態であるべき拍数のほぼ2倍でした。「何が起こっているの？」と彼女はさらに強く尋ねましたが、まだささやくように言いました。実を言うと、私は恐れていました。数時間前、私は巨大に見えました。子供用のミニチュアプレイチェアに縮こまって座っていました。膝は胸にほぼ触れそうで、足は古いベージュのカーペットの上にしっかりと置いていました。ノートパソコンは、急な角度の膝の上に置かれて熱く感じました。周りには人形やおもちゃが散らばっていて、目を大きく見開き、歯を見せて無表情で私を見つめていました。私は過去数週間、彼らの娯楽でした。私はレイラの両親の家にいました。彼らは最近、祖父母になり、この余った寝室を孫が訪れたときの遊び部屋として使っていました。私は住む場所がなかったので、彼らはレイラと私を受け入れてくれていました。 私は「必要なだけ」そこに滞在していた。彼らは私に子供たちの遊び部屋を「ビジネス」のオフィスとして使わせてくれたが、その時点ではそれがまるで夢物語のように感じられた。この部屋で彼らが孫たちに語った物語と同じくらい、現実味がなかった。私は本当に仮装しているような気分だった。ただし、現実の重みはあった。これが私の人生だった。電話を長時間耳に押し当てていたせいで、耳は熱く赤くなっていた。腕が疲れてしまうので、電話を持つ手を何度も変えた。「申し訳ありません、ホルモジさん」と電話の向こうの声が言った。「これらの資金は次の6ヶ月間保持しなければなりません。不正な活動が見られたため、これは予防措置です。」 「ふざけてるのか、12万ドルだぞ」と私は言った。「『予防』だと！？」 「申し訳ありませんが、私たちの引受チームが—」 「はい、聞いたよ」と私は彼の言葉を遮った。「それは受け入れられない。」 「お客様、それは私の判断ではなく、ただ私たちのポリ—」 「私の営業マンに何を言えばいいんだ、赤ちゃんがいて、もう一人が生まれるところなのに？彼に妊娠中の妻と新生児に食べ物を買えないと言うつもりか？彼の住宅ローンを払ってくれるのか？」 私は怒りで煮えたぎっていた。「お客様—」彼は再び始めたが、無関心な態度で、ただニュースを伝えようとしていた。「それはあなたのものではありません。」私の攻撃的な態度はすぐに絶望に変わった。「くそ、半分だけ送ってくれ、従業員に給料を払わなきゃならないんだ」と私は懇願した。「クリスマスイブなんだから。」 「お客様、契約に基づき、次の6ヶ月間、全額を保持します…」その声は遠くに消えていった。くそ。私は電話を切り、口座を確認した。$23,036。私は営業マンに$120,000の売上に対して$22,000のコミッションを支払わなければならなかったが、そのお金は手に入らなかった。考える暇を与えたくなかったので、すぐに彼に送金した。-$22,000 支払い成功。残高 $1,036。くそ。 こんばんは 総合口座（..5352） 利用可能 $1,036.14 請求書を支払う 私はこの銀行口座の画像をスクリーンショットで保存した。いつかこの話をすることになると分かっていたからだ。 日差しが眩しく、私たちはマチネから出てきた。家族が回転扉を通り抜け、幸せな思い出を作っていた。私はぼんやりしていた。レイラが車に導いてくれ、彼女の手がしっかりと私の手を握っていた。「どうしたの？何があったの？」と彼女が尋ねた。「お金が来ない。」 「どういうこと？」彼女が聞いた。「遅れているの？」 私は敗北感を吐き出した。「彼らは全額を保持している。」 「そんなことできるの！？」 「どうやらできるらしい」と私は冷静を保とうとしながら彼女の両親の前で言った。「コミッションについてはどうするつもり？」 「彼にはもう支払った。すべて。」私は彼女を見ずに言った。レイラの心配は恐怖に変わった。私たちは帰り道ずっと沈黙を守った。私は窓の外を見つめていた。彼女は私の手を握っていた。それは予想以上に心地よかった。私たちはこれを乗り越えるだろう。 30日前…私は「ジムローンチ」という新しいビジネスに全力を注ぐことに決めた。アイデアはこうだった：私は全国を飛び回り、ジムを満員にするための新しい手法を使っていた。 私が自分のジムチェーンを経営していた頃に整えたオファーについての話だ。この瞬間に至るまで、私は6つのジムのうち5つを売却していた。その売却から得た資金、私の人生の仕事の成果を、新しいパートナーとの口座に入れていた。このお金は、私たちの新しい会社の種銭になるはずだった。私はついに、ある程度の成功を手に入れることができると思っていた。 アラームが鳴った。私はぼんやりと腕を伸ばし、ベッドサイドテーブルを手探りで探った。アラームを止めると、レイラはその騒音の中でも眠り続けていた。私は静かに横たわり、銀行口座を確認した。これが私の日課だった。残高は300ドルだった。待って、そんなはずはない。昨日は46,000ドルあったはずだ。アドレナリンが急上昇した。よく見ると「-$45,700 支払い成功」と表示されていた。 私はパニックに陥った。ジムを売ったお金が消えてしまったのだ。お金がどこに行ったのかを確認すると、私の「パートナー」が全額引き出していた。くそ。過去4年間の努力が一瞬で消えてしまった。私は正式に何も持っていなかったし、見せられるものもさらに少なかった。ジムもなければ、設備も、従業員も、何もなかった。内心は死んでいるような気分だった。さらに悪いことに、その同じ30日間に、母が致命的な事故に遭い、重体で24時間の監視下に置かれていた。そして、私は時速60マイルで正面衝突し、DUIを受けるというおまけまでついてきた。これが最後の追い打ちだった。この時期の唯一の救いは、ジムで新しい「チャレンジオファー」を販売し、ビジネスを立て直すための「手数料」として全額前払いを受け取ることだった。だから、私は知っている唯一のことをした。売ったのだ。私の営業マンは1ヶ月で120,000ドルを売り上げており、私は彼に22,000ドルのコミッションを支払わなければならなかった。しかし、問題はその120,000ドルが入ってこなかったことだ。 「話がある」と言いながら、レイラと一緒に別の部屋に移動した。話す勇気を振り絞ったが、床を見つめて恥ずかしさを感じていた。「何も持っていない」と彼女に言った。「私は沈みゆく船だ。君は私と一緒にいる必要はない。」 彼女は私の顎をつかみ、私の顔を自分の方に向けて目を見つめた。「もしそうなったら、橋の下で一緒に寝るわ。」私は喜びの涙を流したい気持ちだったが、感情的に疲れ果てていたため、反応は無関心に見えた。私自身と一緒にいたくはなかった。「明日からこのローンチを続けるつもり？」と彼女が尋ねた。「友達はみんなこのために仕事を辞めたのに。」彼女は事実を述べているだけだったが、それでも心に刺さった。私は敗北感を感じた。「聞いて、これはひどいことになるかもしれない。」 「私はあなたを信じている。なんとかなるよ。」 その時点で私には2つのものが残っていた：大きなオファーと、ジムを経営していた頃の10万ドルの限度額がある古いビジネス用クレジットカードだった。クリスマスの翌日（支払い処理業者との心を痛める電話から2日後）、私たちは6つの新しいジムを同時にローンチする予定だった。航空券、ホテル、レンタカー、ガソリン、広告費（すべて6倍）を考えると、私は1日あたり3,300ドルを使うことになる。そんなお金は持っていなかった。 私の最後のドルは営業マンへの支払いに消えてしまった。広告が公開されるとき、手が震えていたのを今でも覚えている。「オフ」から「オン」へ。あっという間に、私は1時間あたり412ドルのペースで借金を背負うことになった。1日あたり3,300ドルが私の口座から引き落とされ始めた。-3,300ドル…今、私は公式に何も持っていない。-3,300ドル…今、私は公式に「何もない」よりも少ない。-3,300ドル…私は「何もない」よりも1万ドル少ない。-3,300ドル…この一つの決断が、私の未来を永遠に台無しにすることになる。でも、状況は少しずつ好転していった。2017年1月、その月に何が起こったのか、掘り起こした古い処理記録に記録されている。左の列には月、右の列にはその月に得た収益が示されている。私たちは100,117ドルを稼いだ！それは、クレジットカードから引き落とされていた3,300ドル/日をカバーするのにちょうど足りる額だった。実際にうまくいっていたのだ。信じられなかった。私は最後の賭けをし、宇宙がそれを受け止めてくれた。破産弁護士を探していた私が、最初の12ヶ月で300万ドルの利益をどう使うかを考えるようになった。夢のようだった。そして振り返ってみても、今でも少し夢のように感じる。年末には月150万ドル以上を達成していた。その12ヶ月後には月440万ドル。さらにその24ヶ月後には、売上が1億2,000万ドルを超え、低所得地域の平等な機会を支援するために200万ドルを寄付した。私たちはアーノルド・シュワルツェネッガー（生涯のヒーロー）に出会い、彼の慈善団体「アフタースクール・オールスターズ」の理事に招かれた。レイラと私はアーノルド・シュワルツェネッガーの自宅で彼に会った。今、私たちは彼の慈善団体の全国理事会に所属している。グランドスラムオファーを作ることで、私たちは夢に見た人々にアクセスできるようになった。その12ヶ月後、私たちはさまざまな業界（写真、出版、フィットネス、ビジネスコンサルティング、美容）やビジネスタイプ（実店舗チェーン、ソフトウェア、サービス、eコマース、トレーニング＆教育）で、7つの8桁およびマルチ8桁の企業を持つポートフォリオを築いた。私たちのポートフォリオ企業は、現在週160万ドルを稼いでおり（さらに成長中）、私はこれを言うのが信じられない。すべては、私を信じてくれた女の子と、クレジットカード、そしてグランドスラムオファーのおかげだった。私はあなたを貧困から富へとテレポートさせた。そして自然な疑問は「どうやって？」ということだ。それをこの本の残りの部分（およびこのAcquisition.comシリーズの残りの本や無料コース）で解説していくつもりだ。オファーを作るスキルが、私を破産から救い、恐らく私の命を救った。私は人生で多くの間違いを犯してきた。多くの悪い人生の選択をしてきた。意図的に、または誤って人を傷つけてきた。善意で悪いことをしてしまったこともある。これは私が人間だから言うのだ。私は答えを持っているふりはしない。毎日戦っている自分の悪魔もいる。しかし、多くの欠点があるにもかかわらず、私はこの一つのことに本当に上手くなった…そしてそれをあなたと共有したい。私はあなたに素晴らしいオファーを作る方法を教えることができる。あなたが誰なのかは分からない（そう、これを読んでいるあなた）。 心の底から感謝します。私が意義を感じる仕事をさせてくれてありがとう。あなたの最も貴重な資産、つまりあなたの注意を私に与えてくれてありがとう。私はそれに対してポジティブなリターンをお約束します。さて、最初の良いニュースです。もしこれを読んでいるなら、あなたはすでに上位10％に入っています。ほとんどの人は何かを買った後、すぐにそれを無視してしまいます。ネタバレを一つお伝えしますが、本を読み進めるにつれて、得られる情報はどんどん価値が増していきます。見ていてください。この本は期待に応えます。世界にはもっと起業家が必要です。もっと戦う人が必要です。もっと魔法が必要です。そして、それが私があなたと共有するものです—魔法です。 グランドスラムオファー 「人々に、断るのが馬鹿らしいと思わせるような素晴らしいオファーをしなさい。」 トラビス・ジョーンズ 私は23歳で、オザークのルースの言葉を借りれば、「何も知らなかった」状態でした。しかし、私はラスベガスのペントハウスのホテルの部屋にいて、10人のビジネスオーナーと一緒にマーケティングとセールスについて学んでいました…私の最もおしゃれな「ビーストモード」Tシャツを着て（そのTシャツは無料でもらったもので、当時持っていた5枚のシャツのうちの1枚でした）。正直なところ、私は不安で、自意識過剰で、大きな間違いを犯していると思っていました。私は3,000ドルの借金をして、テーブルに座るためのお金を支払ったのです。学ぶ必要があることはわかっていました。そこにいる皆はビジネスを持っていました…私以外は。私はジムを始めるつもりでした。主催者のTJは、複数の成功したビジネスを持っていました。アジェンダを確認しているとき、彼がその年に100万ドルを稼ぐという軽いコメントをしたのを覚えています。一百万ドル。私は魅了されました。彼のようになりたい。何でもするつもりです。問題は、彼らが何を話しているのか全くわからなかったことです。KPI？CPL？コンバージョン率？彼らの話を理解しているふりをしながら、頭がクラクラしていました。でも、実際にはわからず、演技が下手でした。「セッション」の合間に、TJが私を見つけました。彼は私が完全に圧倒されていることに気づいていました。TJは親切で、好奇心が強く、思いやりのある人でした。少しの雑談の後、彼は私に人生を変えるシンプルな質問をしました…「セールスの秘密を知りたいですか？」 私はこれまで一度も何かを売ったことがありませんでした。セールスについての本すら読んだことがありませんでした。最近、その用語の意味を知ったばかりでした（本当に）。私は前のめりになり、彼が話すすべての音節を脳にダウンロードするつもりでした。ノートパッドを開き、彼を真剣に見つめました。秘密を待っていました。彼は真剣な表情で言いました。「人々に…」 私はうなずき、それを書き留め、下線を引き、丸を付けました。そして、その瞬間、私のセールスに対する世界観が一変しました。私の頭の中は急速に回り始めました。私はスキルが必要ない…あるいは上手である必要もない。ただ、誰もが「はい」と言うようなことを考え出せばよかったのです。私の人生の最も大きなゲームが始まりました。 この本の内容 どんな成功したビジネスオーナーも、かつては「ワントレプレナー」でした。アイデアに満ち、余る可能性にフラストレーションを感じている人です。 何かが彼らの中でカチッとハマる瞬間があります。それは、彼ら自身や多くの人々が、自由を（誤って）認識された安全と引き換えにしているという恐ろしい取引に気づくときです。彼らの不快感は増していきます。そして、現状に留まることの不快感が変化することの不快感を上回ると、彼らは飛び込む決断をします。「私は起業家になる。自由になりたいから。自分の好きなことを、好きなときに、好きな人と一緒にやりたい。」起業について学んだ人もいれば、フランチャイズを通じて始めた人もいます。コースを購入した人もいれば、「もういいや。やるぞ。うまくいかせる。」と言って実行に移した人もいます。そして、彼らは実際に成功を収めました。私たちの多くは、何らかの形で人々を助けることを目的にお店を開きます。多くの場合、この支援は私たち自身に影響を与えた何かに関連しています。私たちは、かつて私たちを悩ませた問題を解決することで他者に価値を提供し、「恩返し」をしようとします。しかし、時にはこれが私たちの入り口ではないこともあります。いずれにせよ、私たちは今よりももっと自由で豊かになる夢を抱いています。多くの人が、ビジネスを持つことが自分の最高の成果、つまり最終目的地になると naïve に考えていましたが、実際にはそれは始まりに過ぎませんでした。「他者を助けたい」という情熱から「最初のビジネスを持つ」という過程の中で、私たちは徐々にビジネスについての基本的なことすら知らないことに気づきます。利益を上げることはおろか、ビジネスを成功させることについても何も知らないのです。理想主義者たちの失望をよそに、ビジネスで成功するということは、見込み客に私たちのサービスと引き換えにお金を支払ってもらうことを意味します。彼らの苦労して得たコインに対する私たちの情熱。それが合意です。その交換を促進し、取引を行い、ビジネスとして成り立たせる唯一の方法は、見込み客にオファーをすることです。オファーとは一体何でしょうか？ビジネスを行う唯一の方法は、価値の交換、つまりドルと価値のトレードです。オファーはこの取引を開始するものです。要するに、オファーとは、あなたが提供することに同意する商品やサービス、支払いの受け取り方、そして契約の条件です。これは顧客を獲得し、利益を上げるプロセスを始めるものです。新しい顧客があなたのビジネスで最初に接触するものでもあります。オファーは新しい顧客を引き寄せるものであり、あなたのビジネスの命の源です。オファーがなければ、ビジネスはありません。命もありません。悪いオファー？マイナスの利益。ビジネスなし。惨めな生活。まあまあのオファー？利益なし。停滞するビジネス。停滞する生活。良いオファー？少しの利益。まあまあのビジネス。まあまあの生活。グランドスラムオファー？素晴らしい利益。素晴らしいビジネス。自由。この本は、起業家がそのグランドスラムオファーを作り上げる手助けをします。これらは非常に効果的で、利益を生み出し、人生を変えるオファーで、まるで運の結果のように思えるものです！少なくとも、未熟な目にはそう見えるでしょう。あなたが今知っているように、私は過去10年間で数千のオファーを作成してきましたが、そのほとんどは失敗しました。 うまくいった人もいれば、成功を収めた人もいましたが、その理由は私にはよくわかりませんでした。スタンフォード大学の著名なビジネススクールの教授、バーゲルマン博士が言ったように、成功するためには運や偶然に頼るよりも、繰り返し使えるフレームワークを持つことが重要です。私は幸運にも何度も成功を収め、そのフレームワークを文書化することができ、「雷が二度落ちる」経験をしました。 私はそのフレームワークのステップや要素を論理的でわかりやすい形式にまとめましたので、実際に役立つものになっています。今日、今、あなたに行動を提供します。漠然としたビジネス理論や無駄な思考の本ではなく、実際に役立つ内容です。 起業家が直面する主な二つの問題と、この本がそれを解決する方法 あなたが直面している問題のリストを長々と作ることはできますが、それはストレスを増やすだけです。これらの問題は通常、二つの大きな要因から生じています。 1. クライアントが足りない 2. キャッシュが足りない（月末の余剰利益がない） 明らかですよね？クライアントを増やすにはお金と時間がかかり、それが問題の一つを解決しますが、そのお金は利益率から来ているため、問題二が生じます。さらに厄介なのは、見込み客が私たちのサービスを安くて質の悪い代替品と比較し、貶めることです。最も安いものが「勝つ」ことになりますが、「勝つ」というのは、さらに少ない報酬でより多く働くことを意味します（悲しい顔）。 例えば、顧客を増やすために価格を大幅に下げたとしましょう。おそらく、クライアントが満載かもしれません。しかし、利益率が薄すぎて、ぎりぎりの状態です。「競争」は底辺への競争になってしまいます。もしあなたがこれらの問題の一つまたは両方で苦しんでいるなら、あなたは一人ではありません。私も経験しました。実際、すべての起業家が同じような課題を抱えていると思います。また、これはあなたのせいではないことも知っておいてほしいです。一般的なモデルは利益最大化のために設計されていません。資金が豊富で、何年も赤字で運営できる企業によって作られたものです。これらのモデルが現実の世界で使われると、ビジネスオーナーはかろうじて「生き延びる」ことになります。彼らは基本的に「自分自身に仕事を買っている」状態で、40時間働くのを避けるために100時間働いています。ひどい取引です。 もしあなたが私と同じような人なら、もっと良いものを求めているはずです。心を開いてください。この本の内容を実行すれば、あなたのビジネスを迅速に変革することができます。お金の数字やビジネスモデルに興味がなくても大丈夫です。私はその作業をすべてあなたのために行いました。このページでプロセスをステップバイステップで案内します。上で触れた二つの大きな問題について詳しく説明し、それがなぜ機能しないのかを解説します。そして、解決策を示します。この冒険を締めくくるために、顧客一人あたりの利益を最大化するために価値を高める方法を説明し、他の誰よりもマーケティングで優位に立ち、現金を積み上げることができるようにします。 私たちは、あらゆるニッチ（カイロプラクター、歯科医、ジム、代理店、配管工、屋根屋、犬の散歩サービス、物理的な商品、ソフトウェア、実店舗など）でこのオファーモデルを使用しており、このフレームワークを活用することで、どのビジネスでも驚くほど早く改善が見られることに驚かされています。あなたにとってのメリットは？私はこれまでに数えきれないほどの（愚かな）ビジネスの失敗を経験してきました。今、あなたは私の恥ずかしい、厳しい、数百万ドルの失敗から学ぶことができ、同じ痛みを味わう必要はありません。これらのビジネスを築くことは、私にとって非常に困難で感情的な旅でした。これらの経験を他の何と交換することもできません。しかし、この本がたった一人の起業家が私のような苦しみを避け、ビジネスを維持し、夢を実現する手助けになるのなら、それだけで価値があります。もし、あなたが好きなテレビ番組のエピソード2つを見るのにかかる時間を使ってこの本をじっくり学び、たった一つのオファーの要素を実践するなら、クライアントと収益を増やすことができると保証します。この本を読み、心に留めることは、あなたのビジネスにとって最高の時間の投資になるでしょう。他にこれと同じ時間でできることはありません。それを約束します。さらに、新しいオファーを実施することは、ビジネスにおいて最も簡単なことの一つです。だから、あなたにもできるのです。これは管理手法や文化構築のような胡散臭いものではありません。これは「どうやって高額で商品を売るか」という本物のノウハウです。 私にとってのメリットは？私はこれらの資料（この本、付随するコース、Acquisition.comで見つけられる他のすべての本やコース）を無料またはコストで提供し、できるだけ多くの人々がより多くを得て、より多くを提供できるように手助けしています。そして、私はこれらを、1000ドルのコースや3万ドルのコーチングプログラム、さらには20万ドルの大学の学位よりもはるかに多くの価値を提供することを意図して作成しました。私はこれらの資料をその形式で販売することもできますが、そうしたくないのです。私はこのようなことを教えるのではなく、実際にこれを行うことでお金を稼いできました。これは、マーケティングコミュニティ全体とは対照的です。私のモデルは異なります（詳しくは後ほど説明します）。さて、私が公開した資料で価値を提供したいと考えている2つの主要なアーキタイプがあります。アーキタイプIは、年間利益が100万ドル未満の起業家です。私の目標は、あなたがそこに到達し、信頼を得る手助けをすることです。この本からいくつかの戦術を試し、それが効果を発揮するのを見て、さらにいくつかを試し、また効果を確認する…というように進めてください。自分のビジネスで結果を見れば見るほど良いのです。成功すれば、あなたはアーキタイプII、年間利益が100万ドル以上の起業家になります。そこに到達したら、またはすでにそうであれば、私はあなたのビジネスに投資し、3000万ドル、5000万ドル、あるいは1億ドル以上に到達する手助けをすることを光栄に思います。私はコーチングやマスターマインド、コースなどを販売しているわけではありません。代わりに、私は株式を持つ企業のポートフォリオを持っています。 私は、自分の会社のインフラ、リソース、チームを活用して、成長を加速させています。しかし、まだ私を信じないでください…私たちは今出会ったばかりですから。もし興味があれば、私のビジネスモデルはシンプルです。四角いピラミッドのロゴのように：_B& ACQUISITION.COM (1) 市場で他の企業が請求する金額をはるかに超える価値を無償で提供する。 (2) 起業家が実際に効果があり、より多くの人々を助けることでお金を稼げる素材を使う。 (3) フレームワークを使ってビジネスを拡大するハイパーエグゼキューターのビジネスオーナーたちの信頼を得る。 (4) そのビジネスに投資して、規模を持ってより大きな影響を与えつつ、他のすべての人を無料で助ける。 よく見ると、このプロセスは成功を逆算しているのです。私はこれがとてもクールだと思っています。方法はこうです：私は、これらのビジネスオーナーが私のフレームワークを手取り足取り教えなくても実行できることを知っているので、次のフレームワーク（$30M、$50M、$100Mに到達するのは、$3M-$10Mに到達するのとは異なります）で成功する可能性が非常に高いです。彼らは私のスタイルが自分たちに合っていることを知っています。なぜなら、すでにそれが証明されているからです。だから、私たちは共通の信頼のもとで運営しています。私は彼らが実行できると信じ、彼らは私たちの方法が効果的であると信じています—再度言いますが、すでにそれが証明されているのです…すべての人を助けながら…無料で。これにより、私は失敗を事前に回避し、成功の可能性を劇的に高めることができます。どれほどのものかお見せしましょう…この文章を書いている時点で、2017年3月以降に私が始めたすべてのビジネスは、月間150万ドルのランレートを達成しています。小規模ビジネス庁によると、単一のビジネスが年間1000万ドルの収益を達成する確率は0.4%、つまり250分の1です。それが4回連続で起こる確率は、0.4% x 0.4% x 0.4% x 0.4% = 非常に非常に低い確率で、運が良かったとは言えません。したがって、私は自信を持って、私が繰り返し共有するフレームワークを使って成功を再現する方法を知っていると言えます。それらは時代を超えたビジネス原則だからです。私は毎日、夜中に冷や汗をかきながら目を覚まし、給与をどうやって支払うかを考えていた感覚を積極的に思い描いています。その胸が締め付けられるような「瞑想」は、私を起業家としての飢えを保たせる一方で、私の安全と心の平穏に感謝させてくれます。私は、あなたや自分の仕事に真剣に取り組む他の誰かにも、後者を望んでいます。公平でしょう？いいですね。それでは始めましょう。 この本の基本的なアウトライン この本はリソースとして意図されています。リソースとして、これはあなたが一度読んで、ツールボックスに保管し、何度も戻ってくるものになるという意味です。なぜなら、アインシュタインが言うように、「調べられるものを暗記するな」と言いますから。ビジネスは観客スポーツではありません。あなたは中間試験のために詰め込んでいるわけではなく、無気力な哲学者でもありません。あなたは働きます。そして、働くためにはツールが必要です。これが、友人、あなたのためのツールの一つです。 一般的なアウトライン - セクションI: ここに至るまでの経緯（あなたはこれを終えました） - セクションII: 価格設定: 物のために高額を請求する方法 + セクションIII: 価値: オファーを作成する: 人々が買うために並ぶほど良いものを作る方法 - セクションIV: オファーを強化する: 彼らが「ノー」と言うのが愚かだと感じるほど良いオファーを作る方法 - セクションV: 次のステップ: これを現実の世界で実現する方法 無料のコースや書籍で、あなたの同意なしにビジネスを成長させるほど優れたものは、Acquisition.com/training/offersにアクセスしてください。タイピングが苦手な方はQRコードをスキャンすることもできます。 セクションII: 価格設定 物のために高額を請求する方法 「成長するか、死ぬか」は私たちの会社の核心的な信念です。私たちは、すべての人、すべての会社、すべての生物が成長するか、死に向かっていると信じています。維持は神話です。これは、あなたの会社が成長していない場合、死に向かっていることを意味します。これは多くの人にとって厳しい現実です。私はこのことを辛い経験から学び、私のビジネスは長い間苦しみました。その理由を説明しましょう。市場は常に成長しています。株式市場は年率9％成長しています。もし私たちが年率9％成長していなければ、後れを取っていることになります。「維持」という言葉は、最も一般的な意味では、年ごとの9％成長を指します。さらに、成長している市場にいる場合、単に追いつくためには年率20〜30％成長しなければならないか、さもなければ後れを取るリスクがあります。ですから、維持が神話であることがわかります。では、成長するためには何が必要なのでしょうか。それが全てです。確かに、顧客を獲得する方法や、注文の価値や購入頻度を増やす方法は無数にありますが、要するにそれだけです。成長するための唯一の3つの方法です。例: もし私が月に10人のクライアントを売り、クライアントが生涯で私にとって1,000ドルの価値がある場合（平均カート価値×平均購入回数）、私のビジネスは月に10,000ドルで頭打ちになります（10×1,000）。月に10人の新しいクライアント×1,000ドルの生涯価値 = 最大収益10,000ドル/月。成長したいのであれば、毎月もっと多くのクライアントを売る必要があります（適切なマージンを維持しながら）か、彼らの価値を高める必要があります（購入ごとの利益を増やすか、購入回数を増やすことで）。それが全てです。 著者のメモ - 成長するための2つの方法 この概念をさらに簡単にするために、実際には成長するための方法は2つしかありません：顧客を増やすことと、各顧客の価値を高めることです。「各顧客の価値を高める」には2つのサブカテゴリーがあります： 1) 購入ごとの利益を増やす 2) 購入回数を増やす この本の目的のために、私はこれらのサブカテゴリーを個別の成長パスとして強調しています。これは、Volume IIIで登場するマネーモデルを理解しやすくするためです。顧客を増やすこと、平均購入価値を増やすこと、そして彼らにもっと買わせることの3つは、この本の中で繰り返し登場するテーマです。 しかし、もしあなたがシンプルさを求めるなら、平均購入額を増やすことと顧客の購入回数を増やすことは、最終的に一つの結果につながります。それは、各顧客の価値を高めることです。 ビジネス用語 次に進む前に、これからの概念をより明確にするために、いくつかの重要なビジネス用語を定義し、理解を深める必要があります。私が「ビーストモード」のTシャツを着てラスベガスのペントハウスに立っていたとき、私はこうした用語について全く無知でした。あなたが私よりも優れた理解を持てるように手助けさせてください。 粗利益：収益から追加の顧客をサービスするための直接コストを引いたものです。もし私がローションを10ドルで売り、コストが2ドルであれば、私の粗利益は8ドル、つまり80パーセントです。もし私が月1,000ドルの代理店サービスを提供し、そのクライアントの広告を運営するのに月100ドルの労働コストがかかる場合、私の粗利益は900ドル、つまり90パーセントです。注意：これは純利益ではありません。純利益はすべての経費が支払われた後に残るもので、単に履行の直接コストだけではありません。 ライフタイムバリュー：顧客の生涯にわたって蓄積される粗利益です。これは粗利益に、平均的な顧客が生涯で行う購入回数を掛けたものです。上記の例を使うと、平均的な顧客が5ヶ月間滞在し、月1,000ドルを支払い、私の履行コストが月100ドルであれば、そのライフタイムバリューは4,500ドルになります。内訳は以下の通りです： 収益：（1,000ドル/月 * 90% 粗利益率 * 5ヶ月）= 4,500ドル ライフタイムバリュー（LTV） 間接コスト（管理費、ソフトウェア、家賃など）はLTVには含まれていないことに注意してください。注意：ライフタイムバリューの定義は、情報源によって異なることがあります。最大の違いは、ある情報源は総収益のみをカウントするのに対し、他の情報源は生涯にわたる粗利益に焦点を当てることです。私は粗利益に焦点を当てています。他の文献では、明確にするためにこれをLTGP（ライフタイム粗利益）と呼ぶこともあります。 価値主導型 vs. 価格主導型の購入 この本は、成長を望むすべてのビジネスのための教科書として意図されています。私は起業家にオファーを作成するためのコンサルティングを行うために、何百時間も電話や対面での会議に費やしてきました（そして今も費やしています）。私は、急成長する企業と失速する企業の両方を見てきました。グランドスラムオファーを持つことは、ほぼ負けることが不可能になります。しかし、なぜでしょうか？それは何がそんなに影響力を持つのでしょうか？簡単に言うと、グランドスラムオファーは成長のための3つの要件、すなわちより多くの顧客を獲得し、より多く支払わせ、より多くの回数購入させることを助けます。どうやって？それはあなたが市場から差別化されることを可能にします。言い換えれば、あなたの製品を価格ではなく価値に基づいて販売できるようにします。 コモディティ化された＝価格主導型の購入（底値競争） 差別化された＝価値主導型の購入（比較対象なしの一つのカテゴリーで販売） 私が定義するコモディティとは、多くの場所で入手可能な製品です。そのため、価格に基づく購入に陥りやすいのです。 「価値」ではなく「価格」。もしすべての製品が「同じ」であれば、最も安いものがデフォルトで最も価値があることになります。言い換えれば、見込み客があなたの製品を他の製品と比較して「これらはほとんど同じだ、安い方を買おう」と思った場合、あなたはコモディティ化されてしまったのです。これは非常に恥ずかしいことです。しかし実際には、価値を重視する起業家にとって最悪の体験の一つです。これは起業家にとって大きな問題です。なぜなら、コモディティは市場の効率性のポイントで評価されるからです。つまり、市場は競争を通じて価格を下げ、利益がかろうじて事業を維持できる程度まで下がるのです。「かろうじて」事業を続けるための奴隷になってしまうのです。ビジネスは「かろうじて」利益を上げ、オーナーは物事が「好転する」のを不安に待つことになります。そして、その嘘が現実になる頃には... 彼らはあまりにも深く入り込んでしまっていて、ピボットすることができなくなっています（少なくとも、今までは）。グランドスラムオファーはこの問題を解決します。しかし、グランドスラムオファーとは何でしょうか？まず、グランドスラムオファーを定義しましょう。それは、市場に提示するオファーで、他のどの製品やサービスとも比較できないものであり、魅力的なプロモーション、比類のない価値提案、高価格、そしてお金のモデル（支払い条件）を組み合わせたものです。これにより、新しい顧客を獲得するために支払われることが可能になり... 事業成長における現金の制約を永遠に取り除くことができます。言い換えれば、あなたは「一つのカテゴリー」で販売することができ、別の素晴らしいフレーズを使えば「真空の中で販売する」ことができます。その結果、見込み客の購買決定はあなたの製品と何もないものとの間で行われることになります。したがって、あなたは見込み客に認識させた価格で販売でき、他の何かと比較する必要はありません。その結果、より多くの顧客を獲得し、高価格で、より少ない費用で販売できるのです。もしあなたが派手なマーケティング用語が好きなら、次のように分解できます： 1) 反応率の向上（クリック数を考えてみてください） 2) コンバージョンの向上（売上を考えてみてください） 3) プレミアム価格（高額を請求することを考えてみてください）。グランドスラムオファーを持つことで、広告への反応率が向上します（つまり、グランドスラムオファーを含む広告を見た人々がクリックしたり行動を起こしたりする確率が高くなります）。もし同じ金額を支払って視聴者を獲得しても、1) より多くの人が反応し、2) その反応の中でより多くの人が購入し、3) 彼らが高い価格で購入するなら、あなたのビジネスは成長します。私は多くのオファーで「金を掘り当てた」経験があります。それは私に特別な能力があるからではなく、ただ単にこれを何度も繰り返してきたからです（そして、さらに多くの失敗も経験しています）。私は慢性的に失敗するものを整理し、再現可能に成功するものを手に入れました（そしてそれをこの本にまとめました）。ここでの重要なポイントは、ビジネスはどちらのケースでも同じ作業を行うということです（コモディティオファーとグランドスラムオファー）。履行は同じです。しかし、あるビジネスがグランドスラムオファーを使用し、別のビジネスが「コモディティ」オファーを使用する場合、グランドスラムオファーはそのビジネスをまったく異なる製品を持っているかのように見せます。そして、それは価値重視の購入と価格重視の購入を意味します。 「商品」としてのオファーを持っている場合、価格で競争することになります（価格主導の購入対価値主導の購入）。しかし、あなたのグランドスラムオファーは、見込み客に立ち止まって異なる視点で考えさせ、差別化された製品の価値を評価させるものです。これにより、あなた自身のカテゴリーを確立することになり、価格を比較することが難しくなります。つまり、見込み客の価値基準を再調整するのです。 実際のグランドスラムオファーのマネー・マス：前後の比較 簡単な背景を説明しますと、私たちの会社の一つは、広告代理店が顧客のためにリードを扱うために使用するソフトウェアです。このソフトウェアを使うことで、代理店はリード生成サービスのコモディティ化されたオファーを「成果報酬型」というグランドスラムオファーに変えることができます。これがビジネスの収益に与える乗数効果をお見せしましょう。**ここで示す数値は、実際に実店舗ビジネスにサービスを提供するリード生成代理店が経験する実際の数字に基づいていますが、説明のために丸めています。** 旧来のコモディティ化された方法（価格主導） — 価格競争のレース コモディティ化されたオファー：$1,000の前払い、次に月額$1,000の代理店サービスのリテイナー 広告費用 $10,000 リーチしたインプレッション 300,000 反応率 0.00013 予約されたアポイントメント 出席率 実際に出席したアポイントメント 成約率 成約したアポイントメント 広告に使った金額 広告からリーチした視聴者数 電話を予約する人の割合（CTR × オプトイン率） 結果として予約されたアポイントメント数 電話を予約する人の割合 アポイントメントに出席した人数 購入した人の割合 サービスを開始するために支払った金額 $1,000 合計の前払い金額 合計 ° $82,000の現金収入 ROAS 5:1 広告費用対効果（ROAS） 内訳：広告費用に対して0.5から1のリターンでは、顧客を獲得するためにお金を失います。しかし、30日後には、その5人の顧客がそれぞれ$1,000を追加で支払い、合計$10,000に達し、損益分岐点に達します。翌月には、$5,000の収入が初めての利益月となり、その後の各月も利益が出ることになります（全員が残ると仮定した場合）。これはコモディティ化されたサービスの一例であり、通常の代理店業務です。これには無数の同様のサービスがあり、どれも同じように見えます。コモディティ化されたビジネスやオファーは、すべてのマーケティングが他と同じように見えるため、広告からの反応を得るのが難しくなります。注意：すべてが同じに見えるのは、皆が同じオファーをしているからです。「私たちに支払って仕事をさせてください。私たちは仕事をします。その結果が得られるかもしれませんし、得られないかもしれません。」これは合理的ですが、簡単に模倣可能であり（コモディティ化の対象となります）、このコモディティ化は価格主導の購入を生み出します... クライアントを獲得するために「競争力のある」価格を設定せざるを得ず、その状態を維持しなければなりません。もしクライアントが「同じもの」の安いバージョンを見つけた場合、価値の差異が彼らをプロバイダーの変更に導くことになります。これはジレンマです... このクライアントを失うのか、他のクライアントや潜在的なクライアントを失うのか、それとも「競争力を保つ」のか。あなたの利益率は非常に薄くなり、消えてしまいます。 さらに、見込み客に「はい」と言わせ続けるのは難しいです。特に、クライアントがあなたのビジネスを「競争的」にしてしまうことに対して、非常に警戒していない限りは。これが、古い商品化された方法の問題です。彼らは比較することができてしまいます。グランドスラムオファーに切り替えない限り、あなたの価格はどんどん下がってしまいます。ビジネスは最終的に消えてしまうか、起業家が諦めてしまいます。それは良くありません。私たちは、非常に魅力的なオファーを作りたいのです。 では、売上の数字の対比を見てみましょう。 新しいグランドスラムオファー方式（差別化された、比類のない、価値主導型） グランドスラムオファー：一度の支払いでOK。（定期料金なし。リテイナーなし。）広告費をカバーするだけで大丈夫。私がリードを生成し、あなたのリードを扱います。そして、人が来た場合にだけ支払ってください。初月に20人を保証します。もし達成できなければ、次の月は無料です。また、あなたのような他のビジネスからのベストプラクティスも提供します。 - スタッフ向けのデイリーセールスコーチング - テスト済みのスクリプト + テスト済みの価格ポイントとオファーをそのまま使える - セールス録音 ... そして、顧客を販売し、満足させるために必要なすべてのものを提供します。業界（挿入）に関する全てのプレイブックを、クライアントになるだけで無料でお渡しします。要するに、私はあなたのビジネスに人を送り込み、どのように売るかを正確に示します。そうすることで、最高の価格を得られ、最も多くのお金を稼げるのです... これで公平だと思いませんか？ これらは大きく異なるオファーであることは明らかですが、だから何ですか？お金はどこにあるのですか？以下のチャートで両者を比較してみましょう。 広告費用 $10,000 $10,000 変わらず 到達したインプレッション数 300,000 300,000 変わらず 反応率 0.00013 0.00033 （魅力的なので、より多くの反応） 予約されたアポイント 40 100 結果 ショー率 75% 75% 変わらず 実際に来たアポイント 30 75 結果 クロージング率 16% 37% （価値が高いので、より多くの購入） クロージングしたアポイント 5 28 結果 価格 $1,000 $3,997 4倍の価格（単発料金 vs 定期料金） 合計 $5,000 $112,000 ROAS 5:1 12:1 顧客を得るためにお金を稼ぐ。 内訳：同じ金額を使って同じ数の目に触れさせます。次に、より魅力的なオファーのために、2.5倍多くの人が広告に反応します。そこから、オファーが非常に魅力的なので、2.5倍多くの人をクロージングできます。さらに、前払いで4倍高い価格を請求できるようになります。最終的な結果は、2.5 x 2.5 x 4 = 22.4倍の現金を前払いで集めることになります。はい、あなたは$10,000を使って$112,000を得ました。新しい顧客を得ることでお金を稼いだのです。 比較：古い方法を思い出してください。広告費の半分を失ったあの方法です。新しい方法では、より多くのお金を稼ぎ、より多くの顧客を得ています。これは、顧客を獲得するコストが（得られる金額に対して）非常に安くなることを意味します。その結果、あなたの制約要因は、すでに好きな仕事をする能力になります。キャッシュフローと顧客獲得はもはやボトルネックではなく、古いモデルに比べて22.4倍も利益が出るのです。そうです、その通りです。 これはアクション映画の中で、爆発からゆっくりと離れていくシーンです。これは、私たちが代理店向けのソフトウェアビジネスで使用したまさにその「グランドスラムオファー」です。数字はすぐに驚くほど大きくなります…速く。22.4倍という数字は不合理に聞こえるかもしれませんが、それがポイントです。みんなと同じゲームをしていると、みんなと同じ結果（平凡）になります。シングルやダブルを打って、なんとかやりくりすることはできても、先に進むことはできません。しかし、この本の冒頭の部分を思い出してください。すべての要素を整えることで、思い切り成功を収めることができるのです。私がビジネスを始めて最初の18ヶ月で、年収50万ドルから2800万ドルに成長しました。広告費は100万ドル未満でした。だから、20対1…50対1…100対1のリターンと言うとき、私は本気です。これがうまくいくと、結果は、まあ…信じられないものになります。 要点まとめ この章では、コモディティ化の基本的な問題と、グランドスラムオファーがそれをどう解決するかを示しました。これにより、価格競争から抜け出し、唯一無二のカテゴリーに入ることができます。次の章では、私たちの価格戦略を適用するための正しい市場を見つけることに焦点を当てます。それは非常に重要なことです。間違ったオーディエンスに与えられたグランドスラムオファーは、無視されてしまいます。それを避けるために、私たちは一時的に価格設定から離れ、市場で何を探すべきかを学ぶ必要があります。それは、私たちの旅を続ける前に確認すべき重要な項目です。 無料ギフト #1 ボーナスチュートリアル： 「ここから始める」 もっと深く掘り下げたい方は、Acquisition.com/training/offersにアクセスして、私が出演する無料コースの最初のビデオを見てください。ビジネスでオファーを差別化し、プレミアム価格を設定する方法について説明しています。また、実装を早めるために使える無料のSOPやチートコードも作成しました。タイピングが面倒な方はQRコードをスキャンしてください。完全に無料です。楽しんでください。 価格設定：正しい市場を見つける - 飢えた群衆 「良い土に落ちた種は、神の言葉を本当に聞き、理解し、植えられたものの30倍、60倍、あるいは100倍の収穫をもたらす人々を表しています！」 マタイによる福音書 13:23（NLT） あるマーケティングの教授が学生たちに尋ねました。「もしホットドッグスタンドを開くとしたら、競合他社に対して一つだけ優位性を持てるとしたら、それは何ですか？」 「立地！…品質！…低価格！…最高の味！」 学生たちは次々と答えを出し続けましたが、最終的には答えが尽きてしまいました。彼らは教授が話すのを待ちながら互いに見つめ合いました。部屋は静まり返りました。教授は微笑んで答えました。「飢えた群衆です。」 たとえ最悪のホットドッグを提供し、ひどい価格で、悪い場所にあっても、町で唯一のホットドッグスタンドであり、地元の大学のフットボールの試合が始まれば、売り切れるでしょう。それが飢えた群衆の価値です。 結局のところ、解決策に対する需要が非常に高ければ、ビジネスが平凡でも、提供する商品がひどくても、人を説得する能力がなくても、まだお金を稼ぐことができます。これの例が、Covid-19の初期に見られたトイレットペーパーの不足です。提供するものはなく、価格はひどく、魅力的なセールストークもありませんでした。しかし、群衆が非常に大きく、切実に求めていたため、トイレットペーパーのロールは100ドル以上で売られていました。これが「飢えた群衆」の価値です。 新聞の販売 私の親友であるロイドは、ほぼ10年間新聞向けのソフトウェアビジネスを運営していました。彼は、数回のクリックで新聞のウェブサイトにデジタル広告サービスを設定し、瞬時に新しい広告商品を販売する手助けをしました。彼は追加した収益の一部を手数料として請求しました。つまり、新聞が何も得られなければ、彼も何も得られませんでした。新聞社にとっては純粋な利益であり、素晴らしいオファーでした。しかし、素晴らしいオファーと自然な販売能力を持っていたにもかかわらず、彼のビジネスは衰退し始めました。高い成果を上げる起業家である彼は、問題を解決するためにさまざまな角度から試みましたが、何も効果がありませんでした。彼は問題が何であるかを理解できませんでした。彼がこの問題に苦しむのを見るのは辛かったです。なぜなら、ロイドは私よりもずっと賢いと思っているからですし、答えは私には明らかに思えたからです。しかし、彼がこの過程を経るのを見て、私は一生の教訓を得ました。さて、問題は何だったと思いますか？商品？オファー？マーケティングと営業？彼のチーム？分解してみましょう。彼の製品ではありませんでした—それは素晴らしかったのです。オファーでもありませんでした—彼はリスクゼロの収益分配モデルを持っていました。営業スキルでもありませんでした—彼は自然なセールスマンでした。では、問題は何だったのでしょう？彼は新聞に販売していたのです！彼の市場は毎年25％縮小していました！彼はすべての角度を見ていましたが、最も明白なものを見落としていました。最終的に、彼は市場での厳しい戦いを数年続けた後、自分の市場が問題の原因であることに気づき、会社を縮小することを決めました。心配しないでください—この話には後半があります。市場の力を示すために、COVIDが発生するとすぐにロイドは方向転換しました。彼は自動化されたマスク製造会社を始めました。新しい技術を使って、彼はマスクのコストを中国から購入する価格を下回ることに成功しました。5ヶ月以内に彼は月に数百万ドルを稼ぐようになりました。同じ起業家、異なる市場。彼は全く経験のないビジネスに同じスキルセットを適用し、成功を収めました。これが正しい市場を選ぶ力です。この話を警告の物語としてお伝えします。あなたの市場は重要です。ロイドは非常に賢い人間です。彼は明らかに非常に有能です。しかし、私たちは起業家として、諦めたくないために盲目になってしまうことがあります。私たちは不可能な問題を解決することに慣れているため、壁に頭をぶつけ続けてしまいます。私たちは諦めることが嫌いです。しかし、現実は、誰もが自分の市場に影響を受けるということです。では、どうやって正しい市場を選ぶのでしょうか？ 探すべきもの あなたの能力を切実に必要としている市場があります。それを見つける必要があります。 そして、そうすることであなたは成功を収めるでしょう。その一方で、なぜこんなに時間がかかったのかと不思議に思うことになるでしょう。観客に対してロマンチックにならないでください。あなたの価値を支払ってくれる人々にサービスを提供しましょう。そして、市場を選ぶことは、どんなことでも私たちの選択であることを忘れないでください。賢く選びましょう。何かを売るためには需要が必要です。私たちは需要を創出しようとしているのではなく、それをうまく導こうとしているのです。これは非常に重要な違いです。あなたの提供するものに市場がなければ、その後のすべてはうまくいきません。この本全体は、あなたが少なくとも「普通の」市場を持っているという前提の上に成り立っています。私が定義する「普通の市場」とは、市場全体と同じ速度で成長しており、共通の未充足のニーズが三つのカテゴリー（健康の改善、富の増加、関係の改善）に分類される市場のことです。例えば、上記の新聞記事のロイドは、この本全体を通しても、ここに書かれていることは何も彼には役立たなかったでしょう。なぜなら、彼は新聞という衰退市場をターゲットにしていたからです。とはいえ、素晴らしい市場を持つことは大きな利点です。しかし、平均的な成長率の普通の市場にいても、驚くほどの利益を上げることは可能です。私が関わったすべての市場は普通の市場でした。エスキモーに氷を売るようなことは避けたいものです。ここで、私が市場に求める基本的な原則を紹介します。オファーに戻る前に、それらを確認してみましょう。市場を選ぶ際に私が重視する四つの指標は次の通りです。 1) 大きな痛み 彼らは私が提供するものを欲しいのではなく、必死に必要としている必要があります。痛みとは、人々が生活の中で感じるあらゆるフラストレーションです。お金がないことは痛みです。悪い結婚生活も痛みです。スーパーのレジでの長い待ち時間も痛みです。腰痛…不格好な笑顔の痛み…体重オーバーの痛み…人間は多くの苦しみを抱えています。だからこそ、私たち起業家にとっては無限の機会が広がっています。痛みの度合いは重要です。 2) 購買力 私の友人は、人々が履歴書を改善してより多くの就職面接を受けられるように手助けする非常に良いシステムを持っていました。彼はそれが得意でした。しかし、どんなに頑張っても、彼は人々にサービスの対価を支払わせることができませんでした。なぜなら、彼らは全員失業中だったからです！これは一見明らかに思えるかもしれません。しかし、彼は「これらの人々はターゲットにしやすい。彼らは大きな痛みを抱えている。たくさんの人がいて、常に新しい人が増えている。これは素晴らしい市場だ！」と思っていました。彼は重要なポイントを忘れていました：あなたの観客は、あなたが請求するサービスの料金を支払う余裕が必要です。ターゲットが、あなたのサービスを購入するために必要な金額を持っているか、またはその金額にアクセスできることを確認してください。 3) ターゲットしやすさ 完璧な市場があったとしても、その市場を構成する人々を見つける方法がなければ、グランドスラムオファーを作るのは難しいでしょう。私はターゲットしやすい市場を探すことで、自分の生活を楽にしています。具体的には、所属している団体、メーリングリスト、ソーシャルメディアグループ、みんなが観ているチャンネルなどのアバターが例として挙げられます。 もし私たちの潜在的な顧客がどこかに集まっているなら、私たちは彼らにマーケティングを行うことができます。しかし、彼らを見つけ出すことが針の山から針を探すようなものであれば、興味を持っているかもしれない人々の目にあなたのオファーを届けるのは非常に難しいでしょう。この点は戦略的なものです。理論ではなく現実です。例えば、裕福な医者にサービスを提供したいと思っても、あなたの広告が看護学生に表示されているなら、どんなに良いオファーでも耳を傾けてもらえません。要点は、理想のターゲットオーディエンスに簡単にアプローチできるようにすることです。（補足として、裕福な医者にサービスを提供したいというのは問題ではありません。彼らは見つけやすいのです。これは、あなたのプロモーションが正しいオーディエンスに届けられる必要があることを示す例です。） 成長する市場 成長する市場は追い風のようなものです。それはすべてをより早く前進させます。衰退する市場は向かい風のようなもので、すべての努力を困難にします。これはロイドの例です。新聞は素晴らしい市場の要素を三つ持っていました：（1）多くの痛み、（2）購買力、（3）ターゲットしやすさ。しかし、彼らは急速に縮小していました。どんなに努力しても、全体の市場が彼に逆らっていたのです。ビジネスは十分に難しいものであり、市場は迅速に動きます。だから、プロセスを簡単にするために追い風を与えてくれる良い市場を見つける方が良いのです。 これを現実にする 常に存在する三つの主要な市場があります：健康、富、そして人間関係です。これらが常に存在する理由は、それらを欠くことによって常に大きな痛みが生じるからです。これらの基本的な人間の痛みに対する解決策の需要は常にあります。目標は、これらの大きなカテゴリーの中で成長していて、購買力があり、ターゲットしやすい小さなサブグループを見つけることです。もし私が人間関係の専門家で、自分のアバターを見つけようとしているなら、大学生の人間関係を助けるよりも、シニア世代の「人生の後半の人間関係」コーチングに焦点を当てたいと思います。なぜなら、孤独な高齢者は死に近づいているため、より多くの痛みを抱えている可能性が高く（痛み）、より多くの購買力を持ち（お金）、見つけやすいからです（ターゲティング）。最後に、この文章を書いている時点で、毎年65歳になる人の数は20歳になる人の数よりも多いのです（成長）。これがアイデアです。健康、富、人間関係に関して自分が得意なことを考えてみてください。そして、あなたのサービスを最も価値を感じる人（最も痛みを抱えている人）、支払う力がある人（お金）、そして簡単に見つけられる人（ターゲティング）について考えてみてください。これらの三つの基準が強く、市場が縮小していなければ、あなたは良い状態にいるでしょう。しかし、「素晴らしい市場」を見つけることが「普通の市場」や「悪い市場」を見つけることに比べて、あなたの成功にどれほど重要なのでしょうか？答えは、実際にはそれに依存します。説明させてください。 重要性の順序：成功の三つのレバー 新聞の例のような衰退する市場にいる可能性は低いでしょう。また、COVIDの際にトイレットペーパーを販売することも考えにくいです（購入の狂乱）。あなたは「普通の」市場にいる可能性が高いです。それは全く問題ありません。 通常の市場の中には大きな利益を得るチャンスがあります。ここでの私の主なポイントは、「悪い」市場にいると、何も機能しないということです。そういうわけで、市場、オファー、説得力のスキルの重要性の順序を示す最もシンプルな例を挙げます： 飢えた群衆（市場） > オファーの強さ > 説得力のスキル これらの要素を「素晴らしい」「普通」「悪い」のスケールで評価するとしましょう。基本的に、重要性の順に左から右に移動できます。「素晴らしい」と評価された高次の要素は、優先順位のスケールで下にある他の要素を圧倒します。「普通」と評価されると、次の部分に移ります。「悪い」と評価されると、優先順位の高い要素からの「素晴らしい」がそれを打ち消さない限り、方程式は停止します。いくつかの例を挙げます： 例 #1: たとえ悪いオファーを持ち、説得力が乏しくても、素晴らしい市場にいるならお金を稼げます。もし、バーが閉まる午前2時にホットドッグを売っていて、飢えた酔っ払いの群れがいるなら、ホットドッグは売り切れるでしょう。 例 #2（ほとんどの人が該当する）: 普通の市場にいて、素晴らしいオファー（グランドスラムオファー）を持っているなら、説得力が乏しくてもたくさんのお金を稼げます。これはこの本を読んでいるほとんどの人に当てはまります。だからこそ、私はこの本を書きました — あなたが本当にグランドスラムオファーを構築する方法を学ぶことで成功を最大化できるように。 例 #3: 普通の市場にいて、普通のオファーを持っているとしましょう。大成功を収めるためには、説得力に非常に優れている必要があります。その時だけ、あなたは成功し、説得力のスキルが成功の支点となります。実際、多くの帝国は優れた説得者によって築かれました。これは最も難しい道であり、最も多くの努力と学びを必要とします。オファーをしっかりと決めることで、この成功への道をショートカットできます。そうでなければ、成功するためには特別なスキルが必要な普通のビジネスを持つことになります（それ自体は悪くありませんが、あなたが望んでいたものではないかもしれません）。 ニッチにコミットする 私は起業家にターゲット市場を選ぶ際に「ニッチスラップを食らわせないで」と言っています。新しい起業家が一つの市場で一つのオファーを半端に試し、ミリオンダラーを稼げなかったからといって「これは悪い市場だ」と誤解することがあまりにも多いのです。ほとんどの場合、それは実際にはそうではありません。彼らはまだその市場に適用できるグランドスラムオファーを見つけていないだけです。「歯科医を助けるのをやめて、カイロプラクターを助けることにしよう」と考えますが、実際にはどちらも普通の市場であり、数十億ドルの収益を代表しています。どちらも機能しますが、両方は無理です。一つを選ばなければなりません。誰も二人の主人に仕えることはできません。 私は「ニッチスラップ」という言葉を作り、私のコミュニティの起業家たちに、一度選んだらコミットするように思い出させています。すべてのビジネスと市場には不快な特性があります。向こう側に行ったからといって、草がより緑色になるわけではありません。ニッチからニッチへと飛び移り、市場があなたの問題を解決してくれることを期待しているなら、ニッチスラップを食らうべきです。 選んだものには、試行錯誤するために十分な時間をかけるべきです。失敗することもあるでしょう。実際、成功するまでには何度も失敗することになります。しかし、ターゲットを頻繁に変えると、毎回最初からやり直さなければならないため、失敗の期間はずっと長くなります。だから、まず選んで、そしてコミットしましょう。 ニッチにコミットするもう一つの理由は、得られる収益が大きくなるからです。簡単に言うと、ニッチを絞ることで、より多くの利益を得ることができます。 著者のメモ - 拡大するタイミング（大多数へのアドバイス） ほとんどの人にとって、年間収益が1000万ドル未満であれば、ニッチを絞ることでより多くの利益を得られます。それ以上になると、ニッチの狭さや、TAM（総アドレス可能市場）によって変わってきます。ビジネスは、実際には総アドレス可能市場に合わせて成長することしかできません。とはいえ、ほとんどの人にとって、年間1000万ドルに到達すること自体が上位0.4%の成果です（250のビジネスのうち1つしか達成できません）。したがって、年間1000万ドル未満の99.6%の読者にとっては、より少ないクライアントに対してより狭くサービスを提供する方がほぼ常に簡単です。しかし、それを超えたい場合は、TAMのサイズによって、上位市場、下位市場、または既存のサービスが価値を提供できる隣接市場にターゲットを広げる必要があるかもしれません。参考までに、多くの企業は、特定のニッチに特化して年間3000万ドル以上に成長しています：カイロプラクター、ジム、配管工、太陽光発電、屋根屋、美容院のオーナーなどです。もしあなたが100万ドルや300万ドルの収益を上げていて、成長が頭打ちだと考えているなら、それは間違いです。あなたが必要なのは、より良くなることです。 私がどれだけの利益を逃していたのかを真に理解したとき、それは私の人生を変えました。それが、誰にでもアクイジションを行うことから、特定のアバターに教えることへと私を導いたのです。私の場合、約100人のメンバーを持ち、契約済みのリースがあり、少なくとも1人の従業員がいて、クライアントの減量を手助けしたいマイクロジムのオーナーを選びました。「小規模ビジネスオーナー」や「私にお金を払ってくれる人なら誰でも」という一般的な表現と比べると、かなり具体的です。そして、私は非常に具体的でした。そのビジネス（Gym Launch）では、そのアバターでない人は誰でも断っていました。つまり、パーソナルトレーナーやオンラインコーチなどは受け入れませんでした。彼らを助けることができたか？もちろんできます。実際、私たちのポートフォリオの大部分はジム以外の企業で構成されています。しかし、製品の焦点を維持し、高いコンバージョン率のメッセージを保つためには、製品が誰のためのものであるかを正確に知ることがゲームチェンジャーでした。それにより、常に誰に向けて話しているのか、そして誰の問題を解決しているのかを正確に把握できました。 しかし、シンプルさや容易さだけではあなたを納得させるには不十分かもしれません。では、なぜ一つのニッチに絞ることでより多くの利益を得られるのかを説明しましょう。その理由は、同じ製品に対して文字通り100倍の価格を請求できるからです。ダン・ケネディが私にこれを最初に示してくれました。私はこのページでその教えをあなたに伝えようと最善を尽くします。 ニッチな商品価格設定の例： 時間管理 $19 営業専門家向けの時間管理 $99 B2Bアウトバウンド営業向けの時間管理 $499 B2Bアウトバウンド営業 1997 パワーツールとガーデニングの営業担当者 $ ダン・ケネディから学んだこと（これが私の人生を永遠に変えました）。一般的な時間管理のコースを販売していたとしましょう。もしあなたが特別な時間管理の専門家で、魅力的またはユニークなストーリーを持っていなければ、それが何か重要なものに発展する可能性は低いでしょう。「また一つの」時間管理コースは、いくらの価値があると思いますか？$19、$29？もちろん。特に注目に値するものではありません。例として$19としましょう。**ここからニッチ価格設定の力を製品にさまざまな段階で解き放ちましょう。** では、製品をより具体的にし、同じ原則を保ちながら「営業専門家向けの時間管理」と呼ぶことにしましょう。突然、このコースはより特定の人々のためのものになります。彼らの売上が1件増えることに結びつけることができれば、もっと価値があるでしょう。しかし、営業職はたくさんいます。だから、これは$99の製品かもしれません。悪くはありませんが、もっと良いものができるでしょう。では、さらにニッチを深めて、私たちの製品を「B2Bアウトバウンド営業担当者向けの時間管理」と呼びましょう。同じ具体性の原則に従って、今や私たちの営業担当者は非常に経験豊富な取引やコミッションを持っていることがわかります。1件の売上でこの営業マンは簡単に$500（またはそれ以上）を得ることができるので、$499の価格設定は簡単に正当化できます。これはほぼ同じ製品に対して25倍の価格上昇です。ここで止めてもいいのですが、もう一歩進めましょう。最後にもう一度ニッチを深めて…「B2Bアウトバウンドパワーツールとガーデニングの営業担当者向けの時間管理」としましょう。 さあ、考えてみてください。もしあなたがパワーツールのアウトバウンド営業担当者なら、「これはまさに私のために作られている」と思い、目標達成に役立つ時間管理プログラムに$1000から$2000を喜んで支払うでしょう。プログラムの実際の内容は一般的な$19のコースと同じかもしれませんが、特定のニーズに応じて適用されているため、営業メッセージがこのアバターに非常に響くことができ、彼らはそれをより魅力的に感じ、実際により多くの価値を得ることができます。この概念は、あなたが行うことにすべて適用されます。あなたは「このタイプの人」をサービスする「その人」になりたいのです。また、「このタイプの問題」を解決することです。さらにニッチに「私は」 だから、一般的な減量のためのフィットネスプログラムが$19で販売される一方で、シフトナース専用に設計され、マーケティングされたフィットネスプログラムが$1997で販売されることがあるのです…（プログラムの核心はおそらく似ている - 食べる量を減らし、動くこと）。 最終結果：市場が重要です。ニッチが重要です。そして、同じ製品を100倍の価格で販売できるなら、あなたはそれをすべきでしょうか？あなたに決めさせます。 要点のまとめ この章の目的は、二つのことを強調することです。まず、悪い市場を選ばないこと。普通の市場は問題ありません。素晴らしい市場は素晴らしいです。次に、一度選んだら、それを理解するまでコミットすることです。 もし100のオファーを試してみれば、私は再度約束します。失敗した後に止まってしまったら、決して世界クラスにはなれません。もし素晴らしい市場を見つけたら、それに乗り、全力で乗り続けてください。そして、グランドスラムオファーと素晴らしい市場を組み合わせれば、もう働く必要がなくなるかもしれません（本当に）。だから、このスキルセット—痛み、資金、ターゲティング、成長を考慮して市場を正確に評価する能力—を常に持っておいてください。雷が落ちたときに、二度と落ちるようにするためです。市場を見極める方法を確立したところで、価格設定に戻りましょう。大金を稼ぐための第一歩は、高価格を設定することです。 無料ギフト #2 ボーナスチュートリアル：勝てる市場 市場を選び、利益を上げられるニッチを見つける方法についてもっと知りたいなら、Acquisition.com/training/offersコースにアクセスし、「勝てる市場」の短いビデオチュートリアルを見てください。また、市場やニッチがどのように評価されるかを確認するための無料チェックリストも用意しました。タイピングが苦手な方はQRコードをスキャンしても大丈夫です。完全に無料です。楽しんでください。 価格設定：価値に見合った金額を請求する 「声に出して笑わずに言えるだけ高い価格を設定しなさい。」— ダン・ケネディ 2019年1月、私たちの最高レベルのジムオーナーたちが私のトレンディなヒゲを見せるために集まったジムローツサミットの写真。すべてが真っ黒に見えました。目が閉じているように感じましたが、起きていました。しかし、こめかみの疲労感は、まるで5ポンドの重りが頭にテープで貼り付けられているかのようで、まぶたを引き下げていました。無理に目を開けるために集中しなければなりませんでした。薄暗い部屋の詳細が見えてきました。ホテルのベッドの端に転がり、体重が移動するたびに体中の筋肉を感じました。横向きにうずくまっていると、床に散らばった服が目に入りました。前の晩は疲れ果てていて、服を脱いだことすら覚えていませんでした。私は5日間の基調講演の連続を終えたばかりでした。最高レベルのクライアント向けの2日間のプレゼンテーションの後、全社（135人以上の従業員）での2日間の計画に続きました。前日、父からのFaceTimeの電話を逃してしまいました。朝の予定は何もありませんでした。そこで、ぎこちなく起き上がり、フーディとスウェットに着替えて、ホテルの廊下に出て彼に電話をかけ直しました。初めの挨拶の後、彼はすぐに電話の理由—親としての心配—に入りました。「君が投稿したクライアントたちの写真を見たよ…」と、いつもとは違う心配そうな口調で言いました。「そのイベントは君の最高のクライアントのためのものだと思ってたけど、大きなイベントだったのか？千人もいたように見えたよ！」廊下で一人、まだ重い疲労感を振り払おうとしながら、彼の心配の理由を探ろうとしました。すでに彼に説明したことでした。「それは最高レベルのクライアントのためだけのもので、全てのクライアントではなかったよ」と言いました。「年42,000ドルを支払っている人たちだけ…私たちのジムローツ、前に言った通りだよ。」 「その写真に写っている人たち、全員があなたに42,000ドル払ったの？」彼はその考えに少し怯えているようだった。「そう、すごいよね？」私の声は、何日も話し続けたせいでかすれていた。「あなたがやっていることは合法なの？」と彼が尋ねた。うわ、急に話が大きくなったなと思った。「彼らは自分たちがそんなに払っていることを知っているの？」 「はい、合法です。そしてもちろん、彼らは知っています。魔法のようにお金を吸い上げているわけではありませんから。」 「それは大金だね。あなたが彼らに提供しているものがそれだけの価値があることを願っているよ。」 私はこの話を深掘りする価値があるのか、それとも無視するべきか考えた。しかし、これが「大事なこと」になると分かっていたので、深呼吸をして説明を始めた。「もし私があなたに今年、239,000ドルの追加収入をもたらしたら、あなたは私に42,000ドル払いますか？」と尋ねた。「239,000ドル」という数字を使ったのは、私たちのシステムを11ヶ月使ったジムの平均的な収入増加額だったからだ。「もちろん」と彼は言った。「それを取り戻せると分かっているならね。でも、何をしなければならないの？」 「週に約15時間の作業です。」 「239,000ドルを得るのにどれくらいかかるの？」 「11ヶ月です。」 「42,000ドルのうち、前払いでどれくらい払わなければならないの？」 「何も。システムを使ってお金を稼ぎ始めたら、その分を払ってもらえれば大丈夫です。」 彼の理解が進んでいくのを見ていた。父は理解した。「ああ、そうか。それなら、やるよ。」 「だから、彼らもそうするんです。」 お金をたくさん稼ぐことは、人々の心を壊します。それは文字通り、彼らの心を自分が信じている限界を超えて引き伸ばし、あなたが何か間違ったことや違法なことをしているのではないかと疑わせます。彼らは本当に「理解できない」と言います。 なぜでしょう？彼らは自分自身にこう思うからです…自分よりもそんなに賢いはずがないし、自分よりもそんなに一生懸命働いているはずがない。だから、どうして彼らが自分の1,000倍も稼げるのか？彼らが1年で稼ぐ金額を自分が稼ぐのに10 lifetimesかかるほどの金額です。私がこの本を書くまでの3年間で、私は毎月1,200,000ドル以上の利益を得ていました。毎月です。それはフォード、マクドナルド、モトローラ、ヤフーのCEOの報酬を合わせたよりも多い…毎年…20代の子供として。これは、人生が不公平だと信じる人々を怒らせます。理解できない人々を混乱させ、何か間違いがあったに違いないと信じさせます。そして、偉大な成功を収める運命にある少数の人々を刺激します。あなたがその最後のカテゴリーに入っていることを願っています。なぜなら、私はその人たちのためにこれを書いているからです。あなたもこれができる。やり方を学ぶ必要があるだけです。そして、私はその方法を教えます。 価値と価格の不一致 「あなたが彼らに提供しているものがそれだけの価値があることを願っているよ。」 その言葉は多くの人にとっては痛いかもしれませんが、父が私に言ったとき、彼が私たちが提供している価値を理解していないことが分かりました。私があなたに示したいのは、価値を創造し、伝える方法、つまりオファーの「価値があるかどうか」を理解することです。魅力的なオファーを作るためには、価値を理解する必要があります。人々が何かを購入する理由は、取引を得るためです。彼らは、自分が得るもの（価値）が、交換するために支払うもの（価格）よりも価値があると信じています。 顧客が受け取る価値が支払っている金額を下回った瞬間、彼らはあなたからの購入をやめてしまいます。この価格と価値の不一致は、何としても避けるべきものです。ウォーレン・バフェットが言ったように、「価格はあなたが支払うもの。価値はあなたが得るもの」です。 価格と価値のギャップを広げる最も簡単な方法は、価格を下げることです。しかし、ほとんどの場合、それはビジネスにとって間違った決断です。人々に購入させることはビジネスの目的ではなく、利益を上げることが目的です。価格を下げることは、多くの人にとって破滅への一方通行の道です。0ドルまでしか下げられませんが、逆方向には無限に高くすることができます。したがって、競合他社に対してコストを1/10に削減する革命的な方法がない限り、価格で競争しないでください。ダン・ケネディが言ったように、「市場で二番目に安いことには戦略的な利点はありませんが、一番高いことには利点があります」。私たちのグランドスラムオファーの目標は、価値と価格の不一致を増やすことで、より多くの人に高い価格で「はい」と言ってもらうことです。言い換えれば、十分に価値を高めた後にのみ価格を上げます。これにより、彼らは依然として素晴らしい取引を得ることができます（例えば、10,000ドルで100,000ドルの価値を購入することを考えてみてください）。これは「割引されたお金」です。 無料ギフト #3: ボーナスチュートリアル＆無料ダウンロード: 価値に見合った価格を設定する B2BまたはB2C製品の価値の不一致を作り出す方法を知りたい場合は、Acquisition.com/training/offersコースにアクセスし、「価値に見合った価格を設定する」という短いビデオチュートリアルを視聴してください。私の目標は、あなたの信頼を得て、事前に価値を提供することです。タイピングが面倒な場合は、QRコードをスキャンしても構いません。完全に無料ですので、ぜひ楽しんでください。 なぜそんなに高い価格を設定すべきか ほとんどのビジネスオーナーは、価格や価値で競争しているわけではありません。実際、彼らは何にも競争していないのです。彼らの価格設定プロセスは通常、次のようになります。 1. 市場を調査する 2. 他の人が提供しているものを見る 3. 平均を取る 4. 「競争力」を保つために少し下げる 5. 競合他社が提供しているものに「少し多く」を加える 6. 結局「より少ない価格でより多く」を提供する価値提案に至る そして大きな秘密は、彼らが模倣している競合他社はすでに破産寸前であるということです。なぜ彼らを真似るのでしょうか？市場に合わせた価格設定は、市場の効率性のための価格設定を意味します。時間が経つにつれて、効率的な市場では、より多くの競合が「少し多くを少し安く」提供し始め、最終的には誰もがそれ以上のものを提供できなくなります。この時点で市場は完全な効率に達し、参加しているビジネスオーナーは月末に続けるために必要なだけの利益を得ることになります。下位10-20％の事業者は淘汰されるか、戦う意欲を失います。そして新たなビジネスオーナーが何も知らずに入ってきて、先人たちのプロセスを繰り返します。そしてその繰り返しが続きます。言い換えれば、このように価格を設定することは、あなたが水面を維持するために必要なコストをわずかに上回るサービスを提供していることを意味します。私たちは、かろうじて水面を維持しようとしているわけではありません。 私たちは、あなたの親族があなたの行っていることが合法かどうか疑問に思うほどの巨額の利益を上げようとしています。もう一度言いますが、私たちは最も多くの顧客を獲得しようとしているのではなく、最も多くのお金を稼ごうとしています。そうは言っても、市場で二番目に安い価格設定をすることには戦略的な利点がありません。そこで、プレミアム価格設定が非常に賢明なビジネス判断であり、道徳的な選択でもある理由を簡単に説明させてください。さらに、これが真に価値を提供し、市場で独自かつ強力なポジションを築くための唯一の選択肢です。 価格の好循環を紹介します。 価格の好循環 あなたのクライアントの感情的投資を減少させる 認識される価値を減少させる 結果を減少させる 要求度を増加させる 顧客一人あたりの収益を減少させる あなたのビジネスの価格を下げる 利益を減少させる 自己の認識される価値を減少させる 市場の認識を減少させる（結果） サービスレベルを減少させる 営業チームの確信を減少させる 価格を上げると、次のようになります。 クライアントの感情的投資を増加させる クライアントのサービスに対する認識される価値を増加させる クライアントの結果を増加させる、なぜなら彼らはあなたのサービスを評価し、投資しているからです 私はこのフレームワークを私が発表するほとんどの資料で使用しています。なぜなら、これを一貫して強化する必要があるからです。市場の力はあなたの信念体系に影響を与えます。あなたは強くあり続け、それを無視しなければなりません！顧客を最もよくサポートするためにプレミアム価格を設定する必要がある基本的な前提は次のとおりです。価格を下げると、あなたは... ... クライアントの感情的投資を減少させます。なぜなら、あまりお金がかからなかったからです。 ... クライアントのあなたのサービスに対する認識される価値を減少させます。なぜなら、そんなに安いならそれほど良いはずがないからです。 ... クライアントの結果を減少させます。なぜなら、彼らはあなたのサービスを評価せず、投資していないからです。 ... 最悪の顧客を引き寄せます。彼らはあなたのサービスが無料になるまで決して満足しません。 ... あなたが本当に優れた体験を提供し、最高の人材を雇い、従業員に投資し、顧客を大切にし、成長に投資し、さらなる拠点や規模に投資するためのマージンを破壊します。そして、あなたが解決する問題を持つより多くの人々を助けるという目標のために期待していたすべてのことができなくなります。 本質的に、あなたの世界は最悪です。さらに悪いことに、あなたのサービスもおそらくひどいものです。なぜなら、比喩的に言えば石から血を絞り取っているからです。特別なものを作るために残されたお金が十分ではありません。その結果、あなたは平均的なビジネスの軍団に加わり、底辺を目指して競争することになります。私はその生活を経験しました。それはひどいものです。もしあなたが顧客や従業員を愛しているのなら、より良い方法があるのに彼らを軽視するのはやめてください。 逆に、価格を上げると次のようになります。価格を上げると、あなたは... ... クライアントの感情的投資を増加させます。 ... クライアントのサービスに対する認識される価値を増加させます。 ... クライアントの結果を増加させます。なぜなら、彼らはあなたのサービスを評価し、投資しているからです。 最高の顧客を引き寄せ、満足させやすく、実際には満たすコストが低い顧客を獲得しましょう。そして、彼らは相対的な価値を最も受け取り、認識する可能性が高いのです。 これにより、効率を生み出すためのシステムに投資するお金ができ、賢い人材を雇い、顧客体験を向上させ、ビジネスを拡大することができます。そして何よりも重要なのは、毎月あなたの個人の銀行口座の数字が増えていくのを見続けられることです。これにより、長期的にプロセスを楽しみながら成長し、より多くの人々を助けることができるのです。燃え尽きて無名になってしまうのではなく。 価格を上げることの利点をさらに強調するために、いくつかの興味深い概念を紹介します。価格を上げると、消費者が受け取る価値が変わらないまま増加します。え、何ですって？そうです。高い価格は高い価値を意味します（文字通り）。 盲目的なテイスティングテストで、研究者たちは消費者に3種類のワインを評価するよう求めました。低価格のワイン、中価格のワイン、高価格のワインです。研究中、参加者は価格が見える状態でワインを評価しました。予想通り、彼らは価格順にワインを評価し、最も高価なものが「最高」、次に高価なものが「2番目に良い」、そして最も安い選択肢が「安いワイン」と評価されました。 テイスターたちが知らなかったのは、研究者たちが3回とも全く同じワインを提供していたことです。それにもかかわらず、テイスターたちは「高価格」のワインと「安い」ワインの間に大きな差があると報告しました。これは、価値と価格の直接的な関係に深い意味を持ちます。要するに、価格を上げることで提供する価値を直接的に高めることができるのです。さらに、価格が高いほど、あなたの製品やサービスには魅力が増します。人々は高価なものを買いたがります。ただし、理由が必要です。そして、目指すべきは市場価格よりも少し高いことではなく、消費者が「これほど高価なら、何か全く異なることが起こっているに違いない」と思うほど高くすることです。これが、独自のカテゴリーを作り出す方法です。この新たに認識された市場では、あなたは独占企業となり、独占的な利益を得ることができます。それがポイントです。 最後に強調したい点があります。もしあなたが顧客が結果を得るために何かをしなければならないサービスを提供しているなら、彼らは投資する必要があります。彼らがどれだけ投資するかが、ポジティブな結果を得る可能性を高めます。したがって、顧客を大切に思うなら、彼らをできる限り投資させるべきです。理想的には、彼らが購入する際に少し痛みを感じるような価格設定をすることです。その痛みが、彼らの注意と投資をあなたの製品やサービスに集中させるのです。最も多く支払う人は、最も多くの注意を払います。 もしあなたの顧客がより忠実で、実行力があり、あなたのサービスを通じて競合他社よりも良い結果を得ることができれば、あなたは非常に現実的な形で他の誰よりも多くの価値を提供していることになります。これが勝利の秘訣です。しかし、これは簡単ではなく、簡単であってはいけません。あなたの製品は確実に成果を出さなければなりません。多くの人が本当の努力を省こうとしますが、そうすれば失敗します。現実の世界では、高額な料金を請求するためには、自分の疑念を乗り越えなければなりません。あなたは、自分が何度もそれを成し遂げてきたという自信を持ち、その結果、この人が成功することを確信できるほどの自信を持たなければなりません。経験こそが、誰かの年収全額を支払いとして請求するための確信を与えてくれます。あなたは、自分の解決策を深く信じている必要があります。夜、一人で鏡を見たとき、その確信が揺らぐことがないように。 では、私の個人的な経験をもとにこのセクションを締めくくりましょう。 私のプレミアム価格体験 私の最初のニッチコンサルティングビジネスである「ジムローンチ」では、ジムオーナーにより良いビジネスモデルを教えています。コンサルティングサービスを商品化する前に、私は18ヶ月で33のジムに飛び、完全な立て直しを行いました。私たちは飛行機で出向き、ジムのすべてを修正し、21日間で再開しました。平均して、21日間で42,000ドルの追加売上を達成しました。これは驚くべきことでした。私の報酬は、私がもたらす収益の100%でした。ピーク時には、月に8つのジムを立て直していました。これがすぐに物流の悪夢になりました。毎月モーテルに住む疲れから、私は「もっと良い方法があるはずだ」と思いました。ある月、私たちが飛び出す予定のジムがありましたが、どうしても行きたくありませんでした。そこで、私はその契約をキャンセルすると伝えました。ジムのオーナーはほぼ脅迫するように私に手助けを求めてきました。そこで、私は手伝うことにしましたが、彼がすべての作業を行う必要があると伝え、方法を教えることにしました。30日以内に、そのジムは新たに44,000ドル近くの現金を集めることができました（前月の4倍です）。私のプロセスが遠隔から再現可能であることを確認した瞬間、私たちのビジネスは爆発的に成長しました。私の移動スケジュールが制約にならなくなったことで、私は欠けていたリンクを見つけました。その後の数年間で、私たちは4000以上のジムを販売しました（現在も増加中）、「やってあげる」モデルではなく「一緒にやる」モデルを使用しました。 しかし、プレミアム価格に戻ります。私がこの分野に入ったとき、低価格の競合他社は月500ドルでフルサービスのマーケティングを提供しており、唯一の高価格競合は5,000ドルで商品を提供していました。私はプレミアム価格のリーダーになりたかったのです。私たちが行っていることに魅力を感じさせるほど高額でありたかったのです。そこで、私たちは最高価格の競合の3倍、低価格の競合の32倍の価格である16,000ドルの16週間の「一緒にやる」集中プログラムを設定しました。そして、そのうちの35%の人々を、ジムの成長を手助けするための3年間、年間42,000ドルの契約にアップセルしました。 平均的なジムオーナーは、年間で35,280ドルの手取り利益を得ています。これは平均値なので、その半分以下の収入の人も多くいます。つまり、多くのオーナーは、私たちのプログラムを購入するために、年間の給料の半分以上を投資しているわけです。私は20代の若者として、彼らに「もっとお金を稼ぐ手助けをする」と言いながらこのプログラムを売っていました。私の確信が彼らの懐疑心よりも強かったからこそ、これが可能だったのです。どうやって？私たちの最後の全社イベントで行った任意の調査に基づくと、158のジムが回答し、私たちのプログラムに11ヶ月参加したジムは以下のような平均的な改善を経験することがわかりました。 売上成長：月額+19,932ドル（年間+239,000ドル） 定期収入成長：月額+13,339ドル（年間+160,068ドル） 利益成長：月額2,943ドルから月額8,940ドルへ（3.1倍！） クライアント成長：+67人 離脱率（毎月のクライアントの離脱率）：10.7％から6.8％へ 小売売上：月額+4,400ドルの小売製品売上収入 価格：月額129ドルから月額167ドルへ この調査は、私がすでに知っていたことを証明するものでした。私は自社の製品に完全な確信を持っていました。それが効果的であることを知っていました。自己疑念を乗り越えて努力してきました。 このことから何を学ぶべきでしょうか？まず第一に、プレミアム価格を設定することです。それによって、他の誰もできない方法でクライアントを成功に導くことができます。私たちは業界で誰よりも多くの価値を提供したため、プレミアム価格を設定することができました。実際、私たちはクライアントが私たちのシステムを使って得た収入のほんの一部を請求していたのです。これは重要です。クライアントは依然としてお得な取引をしていました。彼らが支払った金額（価格）と得た価値（価値）のギャップは非常に大きかったのです。その結果、好循環が続きました。私たちは最も高い価格を設定し、最も多くの価値を提供しました。私たちのジムは最も競争力があり、最も多くの利益を上げ、常に最新かつ最良の集客システムを持ち、それを迅速に実行するためのサポートもありました。私たちは多くの間違いを犯しましたが、価格設定モデルはその一つではありませんでした。これにより、大きな賭けをする余裕ができ、全てを失うことなく済みました。実際、99％のビジネスは成長するために価格を上げる必要があり、下げる必要はありません。利益は酸素です。成長の火を燃やすための燃料です。より多くの人々にリーチし、より大きな影響を与えたいのであれば、これが必要です。 しかし、これだけの価格を設定するためには、素晴らしい価値を創造する方法を学ばなければなりません。それでは、次に進みましょう。 セクションIII：価値 - オファーを作成する方法 人々を引きつけるオファーの作り方 「私たちはすべての信念を疑いますが、本当に信じているものだけは疑わないものであり、それを疑うことは考えもしません。」 オーソン・スコット・カード 私は明確にしたいのですが、目標はあなたの製品やサービスに対してできるだけ多くの金額を請求することです。私は途方もない金額のことを言っています。とはいえ、誰でも価格を上げることはできますが、これらの料金を設定し、人々に「はい」と言わせることができるのはごく限られた人だけです。 これからは、「公平とは何か」という考えを捨てなければなりません。世界中の巨大企業は、彼らにとって何のコストもかからないものに対して、あなたからお金を取ります。電話会社が追加のユーザーを加えるのにかかる費用はわずかですが、彼らはアクセスのために毎月何百ドルも請求することを気にしません。製薬会社は薬を製造するのにわずかなコストしかかかりませんが、それに対して毎月何百ドルも請求することを気にしません。メディア企業は、あなたの視聴を得るために広告主から巨額の報酬を受け取りますが、あなたがソーシャルメディアで子猫の写真を好きになるためのコストはほとんどかかりません。あなたは、何かのコストとそれに対して請求する金額の間に大きな差を持つ必要があります。それが、非合理的に成功する唯一の方法です。多くの起業家は、「高すぎる」料金を請求することが悪いと考えていますが、現実はそうではありません。確かに、あなたの製品の価値以上の金額を請求してはいけませんが、製品やサービスの提供にかかるコストよりもはるかに多くを請求すべきです。2倍や3倍ではなく、最大で100倍の金額を考えてください。そして、十分な価値を提供すれば、見込み客にとっては常にお得なものとなるはずです。それが価値の力です。価値は、無限の価格設定と利益の力を解き放ち、あなたの会社をスケールさせるのです。 例えば、私のプライベートクライアントの一人（私が株を持っている会社）は、写真業界にいます。この本に記載されている戦術を実施することで、オーナーは平均チケットを300ドルから1,500ドルに引き上げることができました。これは5倍の増加です（驚き）。さらに素晴らしいことに、彼らは顧客一人あたりの時間を減らし、顧客満足度も向上しました。平均チケットの5倍の増加により、ビジネスの利益は38倍になりました。週に1,000ドルの利益から38,000ドルの利益に増加し、成長を続けています。その結果、会社はついに複数の拠点に拡大し、素晴らしい従業員に意味のある仕事を提供できるようになりました。そして楽しい特典として、私たちは子供の慈善団体にさらに多くのお金を寄付することができました（執筆時点で約50万ドル）。しかし、これらすべては、人々が最も価値を置いているものを見極め、それに集中し、他のすべてを徹底的に排除することなしには実現できませんでした。5倍の価格上昇はあなたには狂気に思えるかもしれませんが、クライアントは自分のドルで投票し、今の会社が以前よりもはるかに優れていることを示しました。価値を理解することは、無限の利益、影響、可能性の世界を開きます。価値を理解している人こそが、自分のサービスに対して最も多くのお金を請求できるのです。良いニュースは、私が作成した再現可能な公式があることです（他では見たことがありません）。これにより、あらゆるオファーに対して価値を生み出す変数を定量化する手助けができます。私はこれを「価値の方程式」と呼んでいます。一度見れば、二度と忘れることはありません。それはあなたの潜在意識の中で働き、バックグラウンドで動き続け、あなたに呼びかけます。それは、世界を見るための新しいレンズなのです。 価値の方程式 B Dine x Lveuineco oF ftOumoose iE Acmievement = Vavue 時間の遅延 3 労力と犠牲を減らす 無料ギフト #4: 価値の方程式ボーナス チュートリアルと無料ダウンロード: ビジネスのコアオファリングをより価値のあるものに分解する方法を知りたい場合は、Acquisition.com/training/offers にアクセスし、「価値の方程式」の動画を選んで短いチュートリアルを視聴してください。ダウンロード可能なチェックリストも含めています。私の目標は、あなたの信頼を得て、事前に価値を提供することです。タイピングが面倒な場合は、QRコードをスキャンすることもできます。完全に無料ですので、楽しんでください。 ご覧の通り、価値の主なドライバーは4つあります。上の2つのドライバーは増やすことを目指し、下の2つは減らすことを目指します。 1. (イエーイ) 夢の成果 (目標: 増加) 2. (イエーイ) 達成の可能性の認識 (目標: 増加) 3. (ブー) 開始から達成までの時間の遅延の認識 (目標: 減少) 4. (ブー) 労力と犠牲の認識 (目標: 減少) 前のセクションで父が私に尋ねた質問に気づいた方は、これらの柱に対応していることがわかるでしょう: 何を得られるのか？ (夢の成果) どうやってそれが実現するか分かるのか？ (達成の可能性の認識) どれくらいの時間がかかるのか？ (時間の遅延) 私に何が期待されるのか？ (労力と犠牲) 底をゼロにする 私のキャリアの初めには、夢の成果と達成の認識（社会的証明、第三者の評価など）に全ての注意を向けていました。言い換えれば、方程式の上側です。初心者のマーケターはここで大きな主張をする傾向があります。それは簡単で、怠惰です。しかし、時が経つにつれて、これらの誇張された主張が最も簡単に確立できるものであり（したがって、あまりユニークではない）ことに気づきました。結局、誰でも約束をすることができます。時間の遅延や労力と犠牲は、より難しく、競争が激しいのです。世界の優れた企業は、方程式の下側に全ての注意を向けています。物事を即時、シームレス、そして労力をかけずにすることです。Appleは、当時の他の電話と比べてiPhoneを労力をかけずに使えるようにしました。Amazonはボタン一つで購入を可能にし、ほぼ即座に商品を届けるようにしました（この文章を読んでいる頃には、60分以内にドローンで商品を届けるようになっているかもしれません）。Netflixは、テレビの視聴を即時かつ労力をかけずにしました。ですので、年を重ねるごとに「難しいこと」、つまり方程式の下側を減らすことに焦点を移しています。そして、これをうまく行うほど、市場からの報酬が増えると信じています。最後に一つ: これは加算（「+」）ではなく除算の方程式である理由は、重要なポイントを伝えたかったからです。方程式の下の部分をゼロにできれば、あなたは成功です。上側がどんなに小さくても、ゼロで割ったものは無限大になります（数学好きには技術的に未定義ですが）。 言い換えれば、もしあなたが見込み客が価値を受け取るまでの真の時間遅延をゼロにできれば（つまり、あなたの即座の夢の結果を実現できれば）、そしてあなたの努力や犠牲がゼロであれば、あなたは無限に価値のある商品を持っていることになります。これを達成すれば、あなたはゲームに勝つことができます。この前提に基づけば、見込み客は理論的にはあなたから何かを購入し、その瞬間にクレジットカードが通れば、それが即座に現実となります。それが無限の価値です。例えば、ダイエット商品を購入するボタンをクリックした瞬間に、自分の腹がシックスパックに変わるのを想像してみてください。または、マーケティング会社を雇い、書類にサインした途端に電話が鳴り始め、高度に資格を持った新しい見込み客が次々と現れるのを想像してみてください。これらの製品やサービスはどれほどの価値があるでしょうか？無限の価値です。そして、それがポイントです。私たち起業家がそこにたどり着けるかどうかは分かりませんが、それが私たち全員が目指すべき仮想的な限界であり、私がこの方程式をこのように構成した理由です。 認識は現実 認識は現実です。見込み客の成功の可能性をどれだけ高めるか、達成までの時間遅延をどれだけ減らすか、努力や犠牲をどれだけ減らすかは重要ではありません。それ自体は価値がありません。多くの場合、彼らはそのことに気づいていないでしょう。グランドスラムオファーは、見込み客が達成の可能性の増加を認識し、時間遅延の減少を認識し、努力や犠牲の減少を認識したときにのみ価値を持ちます。このことを示す良い例がロンドンの地下鉄システムで起こりました。乗客の満足度（つまり価値）の最大の向上は、待ち時間を減らすために電車を速くすることからではなく、次の電車がいつ来るか、どれくらい待たなければならないかを示すシンプルな点線の地図から得られました。この点線の地図は数百万ドルのコストで、実際に電車を速くする（数十億ドルかかる）よりも、乗客の時間遅延と待つことの退屈さの認識を減少させました。これって素晴らしいことではありませんか？私たちは自分たちの製品についてこのように考える必要があります。 プロのヒント：論理的解決策と心理的解決策 ほとんどの人は自然に論理的な解決策を使って問題を解決しようとします。しかし、論理的な解決策は通常、すでに試されているものです…なぜなら、それは論理的だからです（誰もが試みることです）。ビジネスオーナーや起業家として、私はますます論理的な解決策ではなく、心理的な解決策を見つけるために問題にアプローチしています。なぜなら、論理的な解決策があれば、それはすでに解決されているはずで、問題が解消されているからです。残っているのは心理的な問題だけです。以下は、オギルビー広告のCMOであるロリー・サザーランドに触発された例です： 「どんな馬鹿でも割引を提供することで製品を売ることができるが、同じ製品をプレミアム価格で売るには素晴らしいマーケティングが必要だ」 論理的解決策：電車を速くして満足度を高める 心理的解決策：点線の地図を追加して待つことの苦痛を減らす 心理的解決策：モデルを雇って旅行のホステスにする（人々は目的地に到着するのが長くかかることを望むようになる！） 論理的な解決策：エレベーターを速くする 心理的な解決策：床から天井までの鏡を追加して、人々が自分自身を見つめることで気を紛らわせ、エレベーターに乗っている時間を忘れさせる 論理的な解決策：コストを下げる 心理的な解決策：数を減らして価格を上げることで、人々がより欲しがるようにする。多くの場合、論理的な解決策は試されて失敗してきました。今の歴史のこの時点では、問題を解決するために心理的な解決策を試す必要があります。そのため、ビジネスオーナーとして、私たちはこれらの価値のドライバーを明確に伝え、見込み客のこれらの現実に対する認識を高める責任があります。見込み客の心の中でこれらの質問にどれだけ答えるかが、私たちが生み出す価値を決定します。そうすることで、私たちは市場における製品の実際の価値を真に理解できるようになり、ひいては私たちが望む高額な価格を設定することができるのです。 四つの価値のドライバーを分けるのは難しいですが、ほとんどの手段はこれらの要素を組み合わせているため、以下でそれぞれを明確に説明するよう努めます。 #1 夢の成果（目標 = 増加） 人々には深く変わらない欲望があります。これは結婚が破綻する理由であり、戦争が起こる理由であり、人々が喜んで命を捧げるものです。私たちの目標は欲望を生み出すことではなく、その欲望を私たちの提供物や収益化の手段を通じて導くことです。夢の成果とは、見込み客が心の中で思い描いている感情や体験の表現です。それは彼らの現在の現実と夢との間のギャップです。私たちの目標は、その夢を正確に彼らに描写し、理解されていると感じさせ、私たちの手段がどのように彼らをそこに導くかを説明することです。 夢の成果はシンプルですが、「そこに到達する」過程で価値が高まったり低下したりします。一般的に、人々、特に私たちのクライアントは以下を望んでいます： - 美しいと見なされたい - 尊敬されたい - 力強いと見なされたい + 愛されたい + ステータスを上げたい これらはすべて強力なドライバーです。しかし、複数の手段が同じことを達成することがあります。「美しいと見なされたい」という欲望を例にとると、これに関連する多くのものがあります： - メイクアップ - アンチエイジングクリーム/セラム - サプリメント - シェイプウェア - 整形手術 - フィットネス これらすべての手段は、美しいと見なされたいという欲望を導いています。そして、美しさを求める欲望の背後には、社会的グループ内でのより高いステータスを達成したいという深い欲望が隠れていることがわかります。夢の成果の価値ドライバーは、異なる欲望が満たされる相対的な価値を比較する際に最も顕著に使用されます。一般的に、見込み客のステータスを最も直接的に高める夢の成果が、彼らが最も価値を置くものになります。そのため、見込み客は一つの欲望を満たす手段の全体のカテゴリーを、異なる欲望を満たす別のカテゴリーよりも高く評価することがあります。多くの男性にとって、お金を稼ぐことはハンサムであることよりも重要です。なぜなら、お金は男性にとってハンサムであることよりもステータスを高めるからです。 一般的に、彼らは自分たちにお金をもたらすオファーを、見栄を張るためのオファーよりも重視します。かつてラッセル・ブランソンがこの概念についての話をしているのを聞いたことがあります。彼は、妻のコレットがこの地位の概念を初めて聞いたとき、これを拒否したと説明しました。彼女は、自分は地位に駆り立てられていないし、ランボルギーニを運転したいとは思わないと主張しました。代わりに、彼女はミニバンを好んでいました。しかし、さらに話を進めると、彼女はランボルギーニを運転することが、ママ友たちの中での自分の地位を下げることになるからだと明かしました。一方で、ミニバンを運転することは、良い母親であることを示す（地位の向上）と感じていたのです。つまり、これはお金の問題ではなく、地位の問題です（他者と比較した際の相対的な立場の増減に対する認識）。見込み客が自分の地位を高めると信じることについて話をすれば、彼らは興味を持つでしょう。 プロのヒント：他者の視点から得られる地位の観点で利益を示すこと。 コピーを書く際には、他の人が見込み客の成果をどう評価するかについて話すことで、より強力なものにすることができます。彼らに点と点をつなげてあげましょう。例：このゴルフクラブを買えば、あなたのドライブは40ヤード伸びます。ゴルフ仲間たちは、あなたのボールが彼らのものを40ヤード超えて飛ぶのを見て驚くでしょう…彼らは何が変わったのか尋ねるでしょう…ただあなたしかその理由を知りません。とはいえ、同じ欲求を満たす2つの製品やサービスを比較する場合、夢の成果から得られる価値は打ち消し合います（同じだからです）。そのため、認識される価値の違い、最終的には価格を左右するのは、他の3つの変数です。例えば、どちらも人を美しくする製品やサービスがある場合、達成の可能性、時間の遅延、必要な努力が、それぞれのオファーの認識される価値を区別します。簡単に言えば：2つのものが誰かを美しくする場合、なぜ一方が50,000ドルの価値があり、もう一方が5ドルなのか？答えは：他の3つの価値変数の程度です。 #2 認識される達成の可能性（目標 = 増加） これは、数年前にこのフレームワークを考える際に追加した最後の変数です。他の3つだけでは何かが欠けていると感じました。そして、人々は確実性に対してお金を払うことに気づきました。彼らは確実性を重視します。私はこれを「認識される達成の可能性」と呼んでいます。言い換えれば、「この購入をした場合、私が求めている結果を達成できる可能性はどれくらい高いと信じているか？」ということです。例えば、あなたが美容外科医の10,000人目の患者になるためにいくら払いますか？それとも、彼らの最初の患者になるためには？普通の人であれば、はるかに多く払うでしょう。最初の患者であれば、むしろ彼らにお金を払ってもらいたいと思うかもしれません。このシンプルな例からもわかるように、受けるサービスは技術的には同じでも、変わるのは求めているものを得る可能性の認識だけなのです。 両方の外科医は手術にかかる時間は同じです（むしろ、10,000回手術を行った経験のある医師の方が早く終わらせる可能性が高く、それでも料金は高く設定されるでしょう）。経験豊富な外科医は成果を出す実績があり、それが彼らの魅力を高めています。人々はこの達成の可能性を重視します。見込み客があなたの提案が「実際に」彼らに効果があると確信するほど、あなたの提案はより価値のあるものになります。たとえあなたの側の作業は変わらなくてもです。したがって、すべての提案の価値を高めるためには、私たちのメッセージング、証拠、提案に含めるものや除外するもの、そして保証を通じて、達成の可能性を伝える必要があります（これについては後で詳しく説明します）。 #3 時間の遅延（目標 = 減少） 時間の遅延とは、クライアントが購入してから約束された利益を受け取るまでの時間です。購入から価値や成果を受け取るまでの距離が短ければ短いほど、あなたのサービスや製品の価値は高まります。この価値の要因には二つの要素があります：長期的な成果と短期的な体験です。多くの場合、長期的な成果に向かう途中で短期的な体験が発生します。それらは「道中」で起こり、価値を提供します。両方を理解することが重要です。人々が購入するのは長期的な価値、すなわち「夢の成果」です。しかし、彼らがその成果を得るために十分に長く留まる理由は短期的な体験にあります。これらは、見込み客が正しい道を進んでいることを示す小さなマイルストーンです。私たちは、提供するサービスにできるだけ多くのこれらの要素を組み込もうとしています。クライアントが購入後できるだけ早く大きな感情的勝利を得ることを望んでいます。これにより、彼らは感情的に投資し、最終目標に向かって「やり遂げる」ための勢いを得るのです。 例えば、ジムに年間239,000ドルの収入を追加するには時間がかかります。しかし、それが彼らが購入しているものです。したがって、購入後は迅速に感情的な勝利を生み出す必要があります。その一つの方法は、広告をすぐに開始し、最初の7日間で2,000ドルの売上を達成させることです。これにより、彼らの私たちとの協力の決定が強化され、すぐに私たちへの信頼が高まります。これにより、彼らは私たちのシステムに従う可能性が高まり、最終的な目的地に到達することができます。 プロのヒント：迅速な勝利 クライアントのために短期的で即効性のある勝利を常に取り入れるようにしましょう。創造的になってください。彼らは正しい道を進んでいること、そしてあなたやあなたのビジネスを信頼するという正しい決断をしたことを知る必要があります。もう一つの例を挙げましょう。もし私が誰かにビキニボディを売るとしたら、その成果を実現するまでの時間遅延は12ヶ月、あるいはそれ以上かもしれません。しかし、その過程で、彼らが体を変えるにつれて、性欲の高まりやエネルギーの増加、友人とのコミュニティの拡大を経験するかもしれません。彼らは最初にそれらのものを購入しているわけではありませんが、それらは短期的な利益となり、最終的な成果を達成するまで彼らをゲームに留めておく要因となるのです。 彼らは夢を買いますが、その過程で発見する利点のために留まります。これらの利点を迅速かつ明確に示すことができればできるほど、あなたのサービスはより価値のあるものになります。体重減少を目指す顧客には、他の人と会わせてプログラムからすぐに社会的な利点を得られるようにし、通常は最初により厳しいダイエットを提供しました。なぜなら、彼らに大きな感情的な勝利を体験させ、長期的なコミットメントを得たかったからです。これは科学的にも裏付けられています。早い段階で勝利を経験した人は、そうでない人よりも何かを続ける可能性が高いのです。とはいえ、欲しいものを手に入れるために12か月から24か月待たなければならないのは、脂肪吸引を受けて午後中に終わらせることができる場合には長い時間です。これが、脂肪吸引と腹部整形手術に25,000ドルを支払う人がいる一方で、ブートキャンプに月100ドルも払おうとしない理由の一つです。しかし、それだけが理由ではありません。これが価値の最後の要因、努力と犠牲につながります。プロのヒント：速さは無料に勝る 「無料」を上回るものは「速さ」だけです。人々はスピードのためにお金を払います。多くの企業が無料の領域に参入し、「スピード優先」の戦略で非常に成功を収めています。いくつかの注目すべき例を挙げると、MVDとDMVの待ち時間、50ドルを払えば行列をスキップしてプライベートに免許を更新できること、FedExとUSPS（絶対に翌日届けなければならない場合）、Spotifyと遅い無料音楽、Uberと歩くこと。速さは無料に勝ります。多くの人々は常にスピードの価値に対してお金を払う意欲があります。ですので、もし無料と競争している市場にいるなら、スピードに注力してください。#4 努力と犠牲（目標＝減少） これは、付随的なコスト、つまり「過程で発生する他のコスト」が人々に「かかる」ものです。これらは有形のものと無形のものの両方があります。フィットネスと脂肪吸引の例を使って、努力と犠牲の違いを見てみましょう： - 早起きするのに1〜2時間 - 週に5〜10時間の時間を失う - 2〜4週間の筋肉痛 - 好きな食べ物を食べるのをやめる - 常に空腹感を感じる - 運動の仕方がわからないことへの恥ずかしさ - 怪我のリスク - 運動中の実際の吐き気 - 食事の準備 - 新しい食材/より高価 - 新しい服（人によっては利点になることも） - これだけの努力をした後にリバウンドする恐れ（無常） など… 大きな違いがありますよね？実際、整形外科医のマーケティングを見てみると、彼らが「ジムで無駄に何時間も過ごすのに疲れた、効果のないダイエットを試すのに疲れた」といったことを言うとき、まさにこれらの痛点を突いています。 だからこそ、フィットネスを売るときは、顧客に手術代の1/10から1/100の金額を支払わせるために、1時間も腕相撲をしなければならないのです。達成の可能性、達成までの時間の遅れ、そして努力と犠牲が非常に高いため、認識される価値があまりないのです。 結果は同じでも、手段の価値は大きく異なるため、価格にも差が出ます。努力や犠牲、あるいは少なくともそれらの「認識」を減らすことで、あなたの提案の魅力を大いに高めることができます。理想的な世界では、見込み客は単に「はい」と言うだけで、さらなる努力なしに夢の結果を手に入れたいと考えるでしょう。これが、「お任せサービス」が「自分でやる」よりもほぼ常に高価である理由です。なぜなら、利用者は全ての努力や犠牲を負わずに済むからです。また、「達成の可能性の認識」にも違いがあります。人々は、専門家が行うことで、自分で試すよりも結果を達成できる可能性が高いと信じています。あなたが価値の構成要素と、それぞれの要素の相互作用が、誰かが支払う意欲のある価値をどのように生み出すか、または減少させるかについての基礎的な理解を持っていることを願っています。 すべてをまとめると、前述の通り、これらの価値の要素は単独で存在するわけではありません。組み合わさって一緒に機能します。そこで、すべての価値の四つの要素を同時に活用したいくつかの例を見てみましょう。価値を定量化するために、0または1の二項スケールで評価します。1は価値が達成されたこと、0は欠けていることを示します。そして、四つの値を合計して、サービスの相対的な価値評価を提供します。マーケターやビジネスオーナーとしての私たちの目標は、夢の結果の価値とその達成の可能性を高めつつ、達成までの時間の遅れや、そこに至るための努力と犠牲を減らすことです。 まず、同じ夢の結果を持つ二つの「手段」を並べて比較します：瞑想とザナックスです。どちらも購入者にリラクゼーション、不安の軽減、そして幸福感を提供します。他の三つの変数が、夢の結果を提供する価値をどのように大きく変えるか、そして最終的に価格にどのように影響するかを示します。 例：夢の結果：「リラクゼーション」、「不安の軽減」、「幸福感」 瞑想 vs ザナックス | 価値の測定 | 瞑想 | ザナックス | | --- | --- | --- | | 夢の結果 | リラクゼーション | リラクゼーション | | 不安の軽減 | 不安の軽減 | 不安の軽減 | | 幸福感 | 幸福感 | 幸福感 | | 認識される可能性 | ほとんどの人が気が散って、日常的な瞑想を続けるとは思っていないため、低い | ほとんどの人が、薬を飲めばリラックスできると自信を持っているため、高い | | 努力と犠牲 | 長期的な結果を得るまでに時間がかかる。10〜20分後に即効性のある効果がある（イライラしなければ） | 錠剤を飲むだけで済むため、努力は少ない | 全体的な価値は低い 15/4 高い aya 時間の遅れについて だからこそ、ザナックスは数十億ドルの製品になっている一方で、数十億ドル規模の瞑想ビジネスはほとんど存在しないのです。瞑想がザナックスよりも優れているかどうかを議論するつもりはありません（明らかに優れています）が、それがより価値があると見なされているわけではありません。これが、サプリメント業界（1230億ドル、グランドビューリサーチ）がフィットネスクラブ業界（620億ドル、IHRSA）の2倍の規模である理由でもあります。両者は「健康であること」「体重を減らすこと」「見た目を良くすること」「エネルギーを増やすこと」など、同じような目的を達成しますが、一方は「コスト」が低いため、より価値があると見なされています。 人々は、月額29ドルの会員費よりも200ドルのサプリメントにお金を払うことに対して、より意欲的です。毎日ジムに通うよりも、ピルを飲んだりシェイクを飲んだりする方がずっと早くて簡単です。だからこそ…価値があるのです。私たちが生きているのはクレイジーな世界です。そして、あなたはそこで「人々はこうあるべきだ」と不満を言う投稿をすることもできますし、人々のあり方を利用して利益を上げることもできます。この本は、状況の犠牲者ではなく勝者になりたい人のためのものです。あなたは正しいか、あるいは裕福であるかのどちらかです。この本は裕福になるためのものです。それが気に障るなら、今すぐこの本を置いて人間の本性に反対する議論に戻ってください。ヒント：あなたはそれを変えることはできません。 さて、言いたいことは、何が人々にとって価値があるのか、何が彼らにとって良いのかを知ることが重要だということです。それは、人々が価値を感じるものを収益化する方法を見つけることができるということを意味します。そして、彼らに本当に必要なものを提供することができます。ウィンウィンです。あなたは利益を上げながら、宇宙に自分の足跡を残すことができます。 無料の善意 「お金で幸せは買えないと言った人は、十分に与えたことがない。」 - 不明 他者を助ける人々（期待なし）は、より高い充実感を得て、長生きし、より多くのお金を稼ぎます。私は、あなたの読書や聴取の体験を通じて、この価値を提供する機会を作りたいと思っています。そのために、あなたにシンプルな質問があります… お金がかからず、クレジットも得られないとしても、会ったことのない誰かを助けますか？もしそうなら、あなたが知らない誰かのためにお願いがあります。そして、おそらく、あなたはその人を決して知ることはないでしょう。彼らはあなたと同じような人々です。数年前のあなたのように、経験が少なく、世界を助けたいという欲望に満ち、情報を求めているが、どこを探せばいいのかわからない…ここであなたの出番です。 私たちAcquisition.comが起業家を支援するという使命を達成する唯一の方法は、まず彼らに届くことです。そして、ほとんどの人は実際に本を表紙で判断します（そしてそのレビューで）。もしこの本がこれまでにあなたにとって価値があると感じたなら、今すぐ少しの時間を取って、正直なレビューを残していただけませんか？それはあなたにとってゼロドルで、60秒もかかりません。あなたのレビューは… …もう一人の起業家が家族を支える手助けになります。 …もう一人の従業員が意味のある仕事を見つける手助けになります。 …もう一人のクライアントが、そうでなければ決して経験しなかった変革を体験する手助けになります。 ....もう一つの人生の変化を良い方向に。これを実現するために必要なのは、たった一つのことです...それは60秒もかからない...レビューを書くことです。もしあなたがAudibleを利用しているなら、デバイスの右上にある三つの点をタップし、「評価とレビュー」をクリックして、書籍について数文と星評価を残してください。Kindleや電子書籍リーダーで読んでいる場合は、書籍の一番下までスクロールし、上にスワイプすると自動的にレビューを書くよう促されます。もし何らかの理由でその機能が変更されている場合は、Amazon（または購入した場所）の書籍ページに行き、そこでレビューを残してください。追伸 - 顔の見えない起業家を助けることに良い気持ちを抱いているなら、あなたは私の仲間です。これからの章であなたが成功する手助けができることに、さらにワクワクしています（これからお話しする戦術を気に入ってもらえるはずです）。追記 - ライフハック：誰かに価値のあるものを紹介すると、その価値はあなたに結びつきます。もし他の起業家からの善意を直接受け取りたいなら、この本を彼らに送ってください。心から感謝します。それでは、通常のプログラムに戻りましょう。 - あなたの一番のファン、アレックス 価値の提供：思考プロセス 「最初に成功しなければ、何度も何度も挑戦しなさい。」 トーマス・H・パーマー、『教師のマニュアル』 今、あなたと一緒にエクササイズをしたいと思います。収束的問題解決と発散的問題解決の違いを示したいのです。なぜなら、あなたがビジネスの礎となるグランドスラムオファーを実際に作り出すことができるようになるためです。 収束的思考と発散的思考 簡単に言うと、収束的問題解決とは、多くの変数を取り扱い、すべてが既知で変わらない条件のもとで、単一の答えに収束することです。数学を考えてみてください。例： あなたには、各自が月に100件の電話を受けられる3人の営業マンがいます。1件の販売を成立させるには4件の電話が必要です（不在も含む）。110件の販売を達成するには...何人の営業マンを雇う必要がありますか？ 導き出された情報： 1人の営業マン = 100件の電話 4件の電話 = 1件の成約 100件の電話 / 4件の電話 = 25件の成約（100件の電話あたり） 1人あたり25件の成約 目標：合計110件の販売 / 1人あたり25件の販売 = 4.4 4.4人の営業マンを雇うことはできないので、5人必要だと判断します。答え：3人いるので、さらに2人を雇います。数学の問題は収束的です。多くの変数があり、単一の答えがあります。私たちは学校でずっとこのように考えることを教えられてきました。それは評価が簡単だからです。しかし、人生は発散的思考プロセスを使って問題を解決する能力に対して報酬を与えてくれます。言い換えれば、単一の問題に対して多くの解決策を考えることです。それだけでなく、収束的な答えは二元的です。正しいか間違っているかのどちらかです。発散的思考では、複数の正しい答えがあり、その中で他の答えよりもはるかに正しい答えが存在します。面白いですよね？ここで人生が私たちに提供する発散的思考の要素は、複数の変数、既知と未知、動的な条件、複数の答えです。そこで、あなたの脳の一部を活性化させるエクササイズを行いたいと思います。それが何か魔法のようなものを生み出すために必要な部分です。 私はこれを「レンガ」エクササイズと呼んでいます。心配しないでください、120秒しかかかりません。 **レンガエクササイズ** 今、あなたのスマートフォンで120秒のタイマーをセットしてください。あなたがするべきことは、レンガを思い浮かべて、レンガのさまざまな使い方をできるだけ多く書き出すことです。レンガはどのように価値を提供できるでしょうか。準備はいいですか？始めましょう。本に書いても大丈夫です。さて、止めてください。私のリストを見せる前に、次のことを考えましたか... ...レンガはどのくらいの大きさですか？ガムのタブ、3-5/8インチ x 2-1/4インチ x 8インチ（標準）、2フィート x 2フィート x 6フィート？ ...レンガは何でできていますか？プラスチック、金、粘土、木、金属？ ...レンガはどのような形をしていますか？穴は開いていますか？相互にかみ合うためのくぼみはありますか？ それを考えながら、あなたが書き出した以上にレンガの使い方を思いつくことができますか？私のリストはこちらです： - ペーパーウェイト - ドアストッパー - 物を建てるため + 魚鉢の中の魚の家 - 穴に土を入れた植物ホルダー（穴あきレンガ） - トロフィーとして（塗装されたレンガ） - 素朴な装飾 - 窓を割るため + 壁画を作る（小さなレンガを塗装したもの） - レジスタンストレーニング用の重り - 不均一なプラットフォームの下に置くくさび + ペンホルダー（穴あきレンガ） + 子供のおもちゃ（レゴレンガ） - 浮力装置（プラスチック製のレンガ） - 商品の支払い（金のレンガ） - 何かを寄りかからせるためのスタビライザー - 価値の保持（金のレンガ） + 旗竿のホルダー（穴あきレンガ） - 座るためのもの（ジャンボレンガ） すべてのオファーには、組み合わせることで魅力的なオファーを作るための構成要素があります。私たちの目標は、これらの要素を組み合わせて価値を提供するための多くの簡単な方法を考えるために、発散的な思考プロセスを使うことです。だから、もし私がレンガを売っているなら、顧客の欲求を理解し、その「レンガ」でどれだけの方法で価値を創造できるかを考えます。 さあ、実際にやってみましょう。価値のオファー：あなたのグランドスラムオファーを作成する **パートI：問題と解決策** 「ABC、123のように簡単。ああ、ドレミのようにシンプル」 マイケル・ジャクソン、「ABC」 私がジムを始めたとき、私は苦労しました。成功したいという気持ちが強く、父に自分のビジネスを始める決断が間違っていたことを証明したいと思っていましたし、自分自身の価値を証明したいとも思っていました。しかし、どんなに頑張っても、99ドル/月のブートキャンプに人々を引き込むことすらできませんでした。人々は「LAフィットネスは29ドル/月だ。これは高い」と言いました。私は無料で始めてもらおうとさえしましたが、彼らは「その後99ドル/月はまだ高すぎるから、続けられないものを始めたくない」と言いました。サービスを無料で提供することすらできないというのは、新たなフラストレーションのレベルです。私は無価値に感じ、どうすればいいのかわかりませんでした。幸いなことに、この時期、他のジムのオーナーたちとグループに参加していて、マーケティングや本について耳にするようになりました。私はできる限りの情報を貪り読みました。 ダン・ケネディの本に出会った瞬間、私は夢中になりました。彼の本では「魅力的なオファーを作る」ことについて語られていました。「人々が断るのが馬鹿らしいと思うようなオファーを作る」というテーマが何度も繰り返されていました。しかし今回は、TJが言っていたことを思い出し、このコンセプトに全力を注ぐことに決めました。みんながやっていることを真似するのではなく、どうやって差別化するかを考えました。みんなが99ドルの月額ブートキャンプを売っている中、私はどう競争するつもりだったのでしょうか？そこで、私たちが何を違ってやっているのかを見てみることにしました。彼らが本当に望んでいるのは何か？誰も会員権を欲しがっているわけではありません；彼らは体重を減らしたいのです。 ステップ1：夢の結果を特定する 私は体重減少のチャレンジを聞いたことがあったので、そこから始めました。6週間で20ポンド減。大きな夢の結果 - 20ポンド減。時間の遅延を減らす - 6週間。注意：私はもはや会員権を売っているわけではありません。飛行機のチケットを売っているのではなく、バケーションを売っているのです。夢の結果を考えるとき、彼らが目的地に到達し、どのような体験をしたいのかを考えなければなりません。 ステップ2：問題をリストアップする 次に、人々が苦しんでいることや、それに関する制限的な考えをすべて書き出しました。問題をリストアップする際には、誰かがあなたの製品やサービスを使用する直前と直後に何が起こるかを考えてみてください。彼らが次に必要とする助けは何でしょうか？これらがすべての問題です。詳細に考えてみてください。そうすれば、問題が現れるたびに人々の次の問題に答えることができる、より価値のある魅力的なオファーを作ることができます。では、見込み客の視点から問題をリストアップしてみましょう。彼らにとってどんな摩擦点が存在するのでしょうか？私は、顧客がこれらの障害を経験する順序で考えるのが好きです。再度、詳細に考えてみてください（問題が多ければ多いほど良いです！）。 例：体重減少の問題リスト 最初にやるべきこと：健康的な食材を買う、食料品の買い物 1. 健康的な食材を買うのは難しく、混乱するし、好きになれない 2. 健康的な食材を買うのには時間がかかる 3. 健康的な食材は高い 4. 健康的な食材をずっと買い続けることはできない。家族のニーズが邪魔をする。旅行に行くと何を買えばいいかわからない 次にやるべきこと：健康的な食事を作る 1. 健康的な食事を作るのは難しく、混乱する。好きになれないし、うまくできない 2. 健康的な食事を作るのには時間がかかる 3. 健康的な食事を作るのは高い。やる価値がない 4. 健康的な食材をずっと買い続けることはできない。家族のニーズが邪魔をする。旅行に行くと健康的な料理の作り方がわからない 次にやるべきこと：健康的な食事を食べる 1. などなど… 次にやるべきこと：定期的に運動する 1. などなど… ここで全体を振り返ります。上記の各問題には4つのネガティブな要素があります。そして、あなたの予想通り、それぞれが4つの価値ドライバーにも一致しています。 1. 夢の結果：これは経済的に価値がない 2. 達成の可能性 > 私には特にうまくいかないと思います。続けることができないでしょう。外的要因が邪魔をするからです。（これは問題のカテゴリーの中で最も独自でサービス特有のものです）。 3. 努力と犠牲 > これは難しすぎて、混乱するでしょう。好きになれないと思います。うまくできないでしょう。 4. 時間 > これをするのに時間がかかりすぎます。私は忙しすぎてできません。効果が出るまでに時間がかかりすぎます。私には便利ではありません。 さて、あなたの見込み客が抱えているすべての問題をリストアップしてください。これらのカテゴリーは、あなたの思考を促すためのものであり、あなたを制約するものではありません。もし簡単であれば、思いつく限りのすべてをリストアップしてください。ここで示したのは単なる4つの問題ではありません。実際には16の主要な問題があり、それぞれに2〜4のサブ問題があります。つまり、合計で32〜64の問題です。驚きですね。だからこそ、多くの人が目標を達成できないのです。圧倒されないでください。これは最高のニュースです。考えれば考えるほど、解決すべき問題が増えます。要するに、誰かがやらなければならない核心的なことをリストアップしてください。そして、彼らがそれをやらない理由や続けられない理由を考えてみてください（4つの価値ドライバーをガイドとして使用します）。 さて、楽しい部分に入ります：問題を解決策に変えることです。ステップ#3: 解決策リスト 夢の成果と誰かの前に立ちはだかる障害が明確になったので、解決策を定義し、リストアップする時が来ました。解決策リストを作成するには2つのステップがあります。まず、問題を解決策に変換します。次に、これらの解決策に名前を付けます。それだけです。では、先ほどの問題リストを見てみましょう。私たちがすることは、単に「この問題を解決するために誰かに何を示す必要があるか？」と考えながら、問題を解決策に変えることです。そして、障害の各要素を解決志向の言葉に逆転させます。これはコピーライティングの基本です。この本の範囲を超えていますが、単に「どうやって」と付け加え、問題を逆転させることで、このプロセスに不慣れなほとんどの人にとって素晴らしい出発点になります。私たちの目的のために、見込み客のために何をしなければならないか、何を解決するかのチェックリストを作成します。解決策のリストができたら、次のステップでこれらの問題を実際にどのように解決するか（価値を創造する）を具体化します。そして、100％明確にしたいのですが、あなたはすべての問題を解決します。次のステップで一緒に探求しましょう。 問題 解決策 問題: 健康的な食材の購入、食料品の買い物 ...は難しく、混乱する。好きになれない。うまくできない> 健康的な食材を簡単かつ楽しく購入する方法、誰でもできるように（特に忙しいママたちに！） ...時間がかかりすぎる > 健康的な食材を迅速に購入する方法 ...高い > 現在の食料品代よりも安く健康的な食材を購入する方法 ...持続可能でない > 健康的な食材を購入するのに不健康な食材を買うよりも少ない労力で済む方法 ...優先事項ではない。 私の家族のニーズは私の妨げになる > あなたとあなたの家族のために健康的な食べ物を同時に購入する方法 ...旅行中は実行不可能で、何を買えばいいかわからない > 旅行中に健康的な食べ物を手に入れる方法 問題：健康的な食事を作ること ...難しくて混乱する。好きになれないし、うまくできない > 誰でも簡単に健康的な食事を楽しむ方法 ...時間がかかりすぎる > 5分以内で食事を作る方法 ...高くつくので、価値がない > 健康的な食事は実際には不健康な食事よりも安上がりであること ...持続可能ではない > 健康的な食事を永遠に続ける方法 ...優先事項ではない、家族のニーズが妨げになる > 家族の懸念を考慮しながら料理する方法 ...旅行中は実行不可能で、健康的な料理ができない > 旅行しながら健康的な料理を作る方法 問題：健康的な食事を摂ること ...難しくて混乱するし、好きになれない > 複雑なシステムに従わずに美味しい健康的な食事を摂る方法 問題：定期的に運動すること ...難しくて混乱するし、好きになれないし、うまくできない > 誰でも楽しめる簡単に従える運動システム さて、ふぅ。たくさんの問題が出てきましたね（そして、発散的思考による多くの直感的な解決策も）。多くの問題が繰り返されていることにも気づくでしょう。それは全く普通のことです。価値を生み出す要因は4つの核心的な理由です。私たちの問題は常にそれらの要因に関連しており、私たちの解決策は見込み客が購入する許可を与えるために必要な答えを提供します。さらに驚くべきことに、これらのニーズのうちの1つでも欠けていると、誰かが購入しない原因になることがあります。人々が購入しない理由には驚かされるでしょう。ですので、ここで自分を制限しないでください。ブローク・カスティーロは、巨大なライフコーチングビジネスを運営している友人です。問題解決リストに対する異なる視点を提供するために、ブロークはこの本を通じて90日間の関係構築コースのためのグランドスラムオファーを作成する際に彼女のリストを送ってくれました。このプロセスを全く異なる視点から見てみましょう。ただし、主なポイントは： fancyにしないこと。すべての問題を書き出し、それを解決策に変えるだけです。あなたが作成しているオファーがフィットネス（例のように）であれ、関係構築コース（ブロークのように）であれ、全く異なるものであれ（耳の痛みのように）、私たちは今何をすべきかを知っています。ステップ4は「どうやって」（そして、財布を痛めずにそれを行う方法）です。 無料ギフト #5 ボーナスチュートリアル：オファー作成 パート1 私と一緒にこのプロセスをライブで進めたい場合は、Acquisition.com/training/offersにアクセスし、「オファー作成 パート1」を選択して短いビデオチュートリアルを視聴してください。いつものように、これは完全に無料です。あなたのビジネスにすぐに展開できる無料のオファー作成チェックリストも用意しています。タイピングが嫌な場合はQRコードをスキャンすることもできます。これは完全に無料です。楽しんでください。 3 ケトフェット： ポア 0 チェディアク ネーション ビー コリム ノット (ノット スノウシー ゲル レント ノー ア アオエ チムラナ アギング" エインク (ウィン リレート ボカ SS \nct w ヌーディ ネット メット オブ エイル ユニメック エクスペクタクス eX i アネス ディ アイ マネ プト ： エイ アイ イート ペテプス i ソリューションズ イスト — イナイアットセレ gt | ハンド ティー ビー アタクテッド ロ Yl) クトビヨンド アン アヴェイカブル ハウ オエクマベアエア90エス 70エイト、 ミオテ クリエイト、 チート ライク ペール バリュー オファー：クリエイティング あなたのグランドスラムオファー パート II：トリム＆スタック 「カット！カット！カット！」 — フレンズのレイチェル・グリーンに 私はこの章を二つの部分に分けました。なぜなら、ここが本書で最も重要なセクションだからです。価値のある商品やサービスがなければ、残りの部分は実行可能ではありません。私たちは解決すべき問題をすべてカバーしました。オファーを作るための後半は、クライアントに提供するものを戦術的に分解することです。理論的には、私たち全員が顧客と一緒に住んで彼らの問題を解決したいと思っていますが、現実にはそれは非常にスケーラブルなビジネスにはなりません。私たちのオファーは非常に魅力的で利益を生むものでなければなりません。とはいえ、これが初めてのグランドスラムオファーであれば、思い切って過剰に提供することが重要です。最初は飛び出すのも悪くないかもしれません。まずは売上を上げ、その後クライアントのためにどのように簡単にできるかを考えましょう。彼らに「これだけのものが、たったそれだけで手に入るの？」と思わせたいのです。本質的には、彼らに大きな価値を感じてもらいたいのです。誰もがお得なものを買います。中には、10,000ドルで100,000ドルのものを買う人もいます。私たちが目指すのはそこです：高価格でも、価値に対してはお得（今のところこの本がそうであることを願っています）。 販売から履行の連続体 販売から履行の連続体 © エンシー テ セウ ラゴ =~a — ® == pO EN フォウセウェ フォウセイゼク トリミングとスタッキングの概念を最もよく吸収するためには、メンタルリフレームが必要です。販売から履行の連続体に入ります。ビジネスを構築する際には、履行の容易さと販売の容易さの間に連続体があります。やるべきことを減らすと、商品やサービスを売るのが難しくなります。できるだけ多くのことをすると、商品やサービスは売りやすくなりますが、履行が難しくなります。なぜなら、時間の投資に対する需要が増えるからです。コツは、非常にうまく売れるものを見つけることです。それが履行も容易であることが最終目標です。私は常に「流れを作れ。流れを収益化せよ。その後、摩擦を加えよ」という信条を持って生きてきました。これは、まず需要を生み出すことを意味します。そして、オファーで彼らにイエスと言わせます。人々がイエスと言ったら、その時にのみ、マーケティングに摩擦を加えたり、同じ価格で提供するものを減らすことを決めます。この実践は実用性に基づいています。需要が流れない場合、あなたが持っているものが良いかどうかもわかりません。私は、すべての顧客に対してより多くのことを行い、キャッシュフローを得る方が、ビジネスを最適化してもキャッシュフローがゼロになり、その後何を調整すれば顧客により良くサービスできるか全くわからない方が良いです。これを強調するための完璧な例があります。 私がGym Launchを始めたとき、ジムのオーナーたちが助けを求めてきました。彼らは本当に多くの支援を必要としていて、どこから手をつければいいのか分からないほどでした。しかし、私は彼らが支払った以上の価値を提供したいと思っていました。そこで、私はジムを満たすために次のようなことをしました。21日間、そのジムに飛んで行き、自分の資金でホテルやレンタカー、外食、広告にお金を使い、リードを生み出し、そのリードを活用して販売を行いました。クライアントとの初回のオンボーディングミーティングも私が行い、彼らがスタートできるようにしました。要するに、私はすべてをやりました。リスクはすべて私が負い、彼らは「予約金」として500ドルを支払うだけで済みました。この500ドルは、ローンチの最後に返金可能にしました。つまり、彼らには金銭的リスクも時間的リスクも労力もゼロで、私が彼らのサービスを販売して得た前払いの現金をすべて保持し、彼らは無料でクライアントを得ることができるという契約でした。これが非常に魅力的なオファーであることは想像に難くありません。私自身だけで、月に約10万ドルの前払い現金を売り上げることができましたので、これらの契約は私にとって非常に利益の大きいものでした。時間が経つにつれて、私はそれを8人のチームに拡大しましたが、次第に私とチームに負担がかかってきました。その時、私は気づきました。もし私が彼らに私がやったことを教えるだけであれば、通常の収入の3分の1程度の料金で済むかもしれませんが、月に数百のジムを助けることができるのです。そして、毎晩自分のベッドで寝ながらそれを実現できるのです。私の約束は基本的に同じでした。「30日以内にあなたのジムを満たします。」変わったのはその方法と内容だけです。その方法と内容を分解していくのがこれからの作業です。ビジネスオーナーと話す際には、最初は過剰に提供してキャッシュフローを生み出すようにアドバイスしています。その後、そのキャッシュフローを使って運営を改善し、ビジネスをより効率的にするのです。この見直しプロセスは非常にスムーズに進むことがあります。提供する内容を変える必要がないかもしれません。顧客に同じ価値を提供しつつ、あなたのリソースを大幅に削減するシステムを作ることになるかもしれません。最終的に、これがビジネス同士の競争に勝つ方法です。これを理解することは、ビジネスを拡大する際に重要です。さて、フルクラムの重要性と販売と履行のバランスを最初にどうアプローチするかを確認したところで、私たちのグランドスラムオファーを作成する最後の2つのステップについて説明しましょう。簡単に振り返ると、私たちは夢の成果を特定すること（ステップ1）、問題をリストアップすること（ステップ2）、解決策を決定すること（ステップ3）をカバーしました。ステップ4：解決策の提供手段を作成する（「方法」）次のステップは、特定した各問題を解決するためにできることを考えることです。これはこのプロセスで最も重要なステップです。これがあなたが提供するものです。これがあなたがお金と引き換えに行うこと、または提供することです。創造性を高く保つために（発散的思考）、あなたが考えられるすべてのことを考えてみてください。オファーの価値を高める可能性のあるすべてのことを考えてみてください。それがあまりにも魅力的で、彼らが「ノー」と言うのが愚かだと思えるほどに。 あなたが何かをして、誰かがすぐに「それ全部？本当に？はい、やります！」と言うようなことは何でしょうか。 このエクササイズを行うことで、あなたの販売の仕事がずっと楽になります。たとえ実際にはやるつもりのないことを思いついても、それは問題ありません。ここでの目標は、自分の限界を押し広げ、普段の解決策とは異なる考え方を促すことです。ここであなたの起業家としての創造性を発揮することができます。思い出してください：これは一度だけ行えば大丈夫です。数年続くかもしれない製品のために、文字通り一度だけです。これは高価値で高いレバレッジのある仕事です。最終的には、考えることで報酬を得るのです。あなたならできます。これは楽しいはずです。さあ、今すぐ可能性をすべてリストアップしてみてください。その後、私の例をお見せします。先ほどの食材購入の問題を例に使います。私は、何人に一度にこのサービスを提供するかによってグループ分けするのが好きです。以下が私のリストです。そして、下の方には、さらに創造的に考えるための「チートコード」を示しています。 問題：健康的な食材を買うのは難しく、混乱し、好きになれない もし一対一の解決策を提供したい場合、私は以下のようなことを提案するかもしれません… a. 対面での食材ショッピング、クライアントを店に連れて行き、買い物の仕方を教える b. パーソナライズされた買い物リスト、リストの作り方を教える c. フルサービスショッピング、彼らの食材を全て私が購入する。100％彼らのために完了させる。 d. 対面でのオリエンテーション（店ではなく）、何を買うべきかを教える e. 買い物中のテキストサポート、困った時に助ける f. 食材ショッピング中の電話サポート、買い物中に電話をかけて指示とサポートを提供する もし少人数のグループ向けの解決策を提供したい場合、私は以下のようなことを提案するかもしれません… a. 対面での食材ショッピング、複数の人と会い、みんなを自分のために買い物に連れて行く b. パーソナライズされた買い物リスト、複数の人に週ごとのリストの作り方を教える。これを一度だけやることも、毎週やることもできます。 c. 彼らのために食材を購入し、配達する d. 対面でのオリエンテーション、小グループにオフサイトで何をするべきかを教える（店ではなく） もし一対多の解決策を提供したい場合、私は以下のようなことを提案するかもしれません… a. ライブ食材ツアーのバーチャル、私が新しい顧客のために食材店を巡る様子をライブストリーミングし、質問を受け付ける b. 録画された食材ツアー、一度買い物をしてそれを録画し、その後クライアントが自分で見るための参考資料として提供する c. DIY食材計算機、共有可能なツールを作成するか、彼らに食材リストを計算するツールの使い方を教える d. 予め決められたリスト、各顧客プランに毎週の食材リストが付いてくる。これを事前に作成しておけば、彼らは自分の時間に使うことができます。 e. 食材バディシステム、顧客をペアにして一緒に買い物に行かせる。これは本当に時間がかからないです。 事前に作成したインスタカートの食料品カートを使って、クライアントがワンクリックで自宅に食料品を届けられるように、インスタカートのリストを事前に作成できるサービスです。ご覧の通り、リストは本当に無限に続けられます。これは、単一の問題を解決するための多くの方法を示すためのものです。では、クライアントがあなたのサービスや製品を利用する前、後、またはその最中に直面するすべての認識された問題についても同様に考えてみてください。これを終えた頃には、膨大なリストができているはずです。 **商品配送の裏技** どうしたの？創造力に困っている？今すぐ裏技を教えますよ。レンガの例のように：「レンガは金色かもしれないし、プラスチックかもしれないし、穴が開いているかもしれないし、レゴかもしれない」などです。こちらが、商品バリエーションや強化のための「裏技」と、私のコンサルティング資料からプロセスを分解したビジュアルです。 **配送キューブ** a. どの程度の個別対応を提供したいですか？一対一、小グループ、多対一 b. 彼らに期待される努力のレベルは？自分でやる（DIY） - 自分でやり方を見つける；一緒にやる（DWY） - 教える；代わりにやる（DFY） - あなたがやる c. ライブで行う場合、どのような環境や媒体で提供したいですか？対面、電話サポート、メールサポート、テキストサポート、Zoomサポート、チャットサポート d. 録音を行う場合、どのように消費してほしいですか？音声、動画、または文章 e. どれくらいの速さで返信したいですか？どの日に？どの時間帯に？24時間年中無休、9時から17時、5分以内、1時間以内、24時間以内？ f. 10倍から1/10のテスト。もし顧客が私の価格の10倍（または10万ドル）を支払ったら、何を提供しますか？もし彼らが価格の1/10を支払うなら、どのようにして私の製品をより価値のあるものにするか？1/10の価格でも成功を収めるためにはどうすればいいか？どちらの方向にも考えを広げれば、全く異なる解決策が見つかります。言い換えれば、私が提供すると主張している解決策を実際にどのように実現できるかを考えてください。各問題についてこれを行うことで、一つの問題から得られた解決策が、普段は考えないような他の問題へのアイデアをもたらします。すべての問題を解決することが重要です。一つのアイテムが購入を妨げる理由になることがどれほど多いか、言い尽くせません。 **逸話：なぜすべての認識された問題を解決しなければならないのか** 私が減量を販売していたとき、クライアントにはすべての食事を自宅で準備するように強く言っていました。外食をするとダイエットが崩れてしまうため、クライアントの減量を手助けするのが難しいと感じていたからです。問題を解決するのではなく、自分のやり方を押し通そうとした結果、多くの販売を逃しました。ある月、家賃を払うために本当に売上が必要でした。次の販売のために入ってきたのは、減量を希望するビジネスエグゼクティブでした。販売プレゼンテーションを進める中で、彼女は毎日ランチに外食をするため、このプログラムは自分には合わないと言いました。普段なら、この販売を逃していたでしょう。 私は人々に外食をしないように厳しく指導していました。しかし、実際にはお金が必要でした。この一つのことのために売上を失いたくなかった私は、「外食の際に使えるガイドを作りますので、外食を100％楽しみながら目標を達成できますよ。どうですか？」と提案しました。彼女は同意し、私は売上を確保しました。その後、彼女のために外食ガイドを作成しました。しかし、それ以降、誰かが「外食はどうするの？」と言ったときには、私は解決策を持っていました。時間が経つにつれて、私はテンプレートやトレーニングを使って障害を解決し続け、「一つのこと」が売上を妨げることはなくなりました。この教訓は今でも私の心に残っています。問題を解決する方法にこだわりすぎないでください。見込み客が提示するすべての問題を解決する方法を見つけてください。そうすることで、非常に魅力的な提案をすることができ、人々は断ることができなくなります。そして、これが私たちがここで築いているものです。注意：購入者が転換する際に直面する障害をすべて解決する必要があります。そうしないと、売上は上がりません。そうではありませんが、売上は本来可能だったよりも少なくなります。そして、それが目標です。できるだけ多くの人に、できるだけ高い価格で、できるだけ高い利益率で販売することです。 ステップ5：トリム＆スタック 潜在的な解決策を列挙したので、巨大なリストができました。次に、これらの解決策を提供するためのコストを見ます。まずは高コストで低価値のものを取り除きます。次に、低コストで低価値のアイテムを取り除きます。何が高価値か分からない場合は、価値の方程式を見直し、次のことを考えてみてください。 1. 経済的に価値を感じるもの 2. 成功する可能性が高いと信じさせるもの 3. 努力や犠牲を大幅に減らしてできると感じさせるもの 4. 目標を達成し、望む結果を得るために、はるかに少ない時間投資で助けるもの 残るべきは、1) 低コストで高価値、2) 高コストで高価値のオファーアイテムです。例：例えば、誰かと同居して、その人の買い物や運動、料理をすべて行ったとしましょう。彼らは確実に体重が減ると信じるでしょう。しかし、私はそれを億万長者のような金額でなければやりたくありません。次の質問は、スケールで提供できるこの体験のより小さなバージョンはあるかということです。一歩ずつ後退して、あなたが受け入れられる時間のコミットメントやコストにたどり着くまで進んでください（あるいは、当然ですが、価格を大幅に引き上げてそれがあなたにとって価値のあるものにすることもできます—つまり、誰かと同居するための億万長者のような金額です）。もし一つの配信手段に集中するなら、それは高価値の「一対多」の解決策を作成することです。これらは通常、コストと価値の間に最も大きな差があるものです。例えば、私が最初のジムを始める前、私はオンライントレーニングビジネスを持っていました。 私は、小さなExcelシートアプリケーションを作成しました。これにより、誰かの目標をすべて入力すると、その人のマクロ栄養素とカロリーのニーズに完璧に合った100以上の食事が自動的に生成されます。さらに、選択した食事に応じて、必要な食材を正確な量で買うためのリストを提供し、それらを大量に準備する方法も教えてくれます。この全体をまとめるのに約100時間かかりました。しかし、その後は、本当にパーソナライズされた食事プランを非常に高額で販売することができましたが、それを作るのにかかる時間は約15分でした。高い価値、低いコスト。このようなソリューションは、高い一回限りの作成コストが必要ですが、その後は無限に低い追加の労力で済みます。（ちなみに、これがソフトウェアが非常に価値を持つ理由です）。とはいえ、小グループや1対1のモデルで何かを行いたくないわけではありません。実際、私は30百万ドル以上の規模に成長させるために、ポートフォリオ企業のCEOと1対1で関わっています。ただし、高コストのアイテムは大きな価値を提供するためだけに取っておくことが重要です。もし、低コストの代替手段で同じ価値を達成できると思うなら、それを選ぶべきです。私がジムを運営していたとき、私はこのプロセスを経て、バルクアップの計画、外食システム、旅行中の食事とワークアウトガイド、体重や性別ごとの食事プラン、食材リスト計算機、停滞打破の食事プラン（行き詰まったときのため）、迅速な料理ガイドと食事準備サービスの提携、そしてすべてのクライアントとの1対1の栄養オリエンテーションを行いました。「1対多」のソリューションの多くは、最初により多くの作業が必要です。しかし、一度作成されると、それらは永続的に価値を生む資産となります。これらを作成するために時間をかける価値があります。なぜなら、これらは今後何年にもわたって高い利益率を生むからです。実際、私がジムのために作成した食事プランは、現在4,000以上のジムで使用されており、文字通り数十万人の人々に利用されています。シンプルで従いやすいため、作成にかけた1、2週間の専念した時間に対して十分なリターンを提供しています。そして、もし繰り返し可能なビジネスモデル、つまりスケールするものを構築したいと思ったとき、これらの資産は基盤となるでしょう。この本も、全体的に低コストで高価値の資産です。確かに、最初は多くのコストがかかりますが、最初の本を売った後の追加の本は非常に少ないコストで提供され、膨大な価値をもたらします。 最終的な高価値の成果物 最終的な高価値の成果物を構成する前に、これをまとめましょう。ステップ1：私たちは、見込み客の夢の結果を明確にしました。ステップ2：彼らが直面する可能性のある障害をすべてリストアップしました（私たちの価値を提供する機会）。ステップ3：その障害を解決策としてリストアップしました。ステップ4：それらの解決策を提供するさまざまな方法を考えました。ステップ5a：私たちは、その方法を最高の価値と最低のコストのものだけに絞り込みました。今や私たちがすべきことは... ステップ #5b: すべてのバンドルをまとめて、究極の高価値な提供物を作成します。では、例に戻りましょう。私たちの見込み客が以下の点で苦労していることがわかります。 フォーマットノート 各問題解決セットを次のように表示します： 問題 > 解決策の言葉 > より魅力的なバンドル名 その下には、実際の提供内容（私たちが彼らのために実際に行うこと）を示します。 食料購入 > 誰でも簡単に、早く、安く食料を購入する方法 > 完全無欠のバargainグroceryシステム...これにより、毎月数百ドルの食費を節約し、現在の買い物ルーチンよりも少ない時間で済みます（これからの人生で節約できるお金の価値は1,000ドルです） a. 1対1の栄養オリエンテーション（使用方法を説明します） b. 再録音された食料品ツアー c. DIY食料品計算機 d. 各プランには、毎週のリストが付いています e. バargain食料品購入トレーニング f. 食料品バディシステム g. 配達用のプレメイドインスタカート食料品カート h. 週に一度のテキストによるチェックイン 忙しい親向けの「5分で料理準備」ガイド...誰でも時間がなくても健康的な食事ができる方法（年間200時間を取り戻すことで得られる600ドルの価値！ — それは4週間の労働に相当します） a. 1対1の栄養オリエンテーション（使用方法を説明します） b. 食事準備の指示 c. DIY食事準備計算機 d. 各プランには、毎週の食事準備指示が付いています e. 食事準備バディシステム f. 5分以内で作れる健康的なおやつガイド g. フィードバックのために私をタグ付けする週次投稿 食事 > あなたの指を舐めたくなるパーソナライズされた食事プラン...それはあまりにも美味しくて、以前の「チート」よりも簡単に続けられ、コストも低い！（500ドルの価値） a. 1対1の栄養オリエンテーション（使用方法を説明します） b. パーソナライズされた食事プラン c. 5分のモーニングシェイクガイド d. 5分の予算ランチ e. 5分の予算ディナー f. 家族向けの食事 g. 毎日の食事の写真 h. プランの調整のための1対1のフィードバックミーティング（アップセルも行います） 運動 > 一人でやるよりも脂肪を燃焼させることが証明された脂肪燃焼ワークアウト...あなたのニーズに合わせて調整されるので、決して速すぎたり、停滞したり、怪我をするリスクがありません（699ドルの価値） 旅行 > 旅行中の究極のトーンアップ食事＆ワークアウトブループリント...器具なしで素晴らしいワークアウトを行うためのもので、楽しむことに罪悪感を感じないようにします（199ドルの価値） 実際に続ける方法 > 「決して脱落しない」アカウンタビリティシステム...あなたの許可なしに機能する無敵のシステム（ジムに行くのが嫌いな人たちさえも、来ることを楽しみにさせることができました）（1,000ドルの価値） 社交的になる方法 > 「スリムダウンしながら楽しむ」外食システム...外食を楽しみ、人生を生きる自由を与えてくれます（349ドルの価値） 合計価値: 4,351ドル (!) すべてがわずか599ドル。著者のメモ 私たちの施設のほとんどは、現在このバンドルを2,400ドルから5,200ドルで長期間販売しています。驚きです。価値を創造し、収益化する能力が向上するにつれて、私たちの施設の価格と利益は急上昇しました。 この価値創造プロセスを始めると、時間が経つにつれて追加で生み出す価値が積み重なっていきます。だからこそ、始めることが重要なのです。これがジムの会員権よりもどれだけ価値があるか、わかりますか？このバンドルは、以下の3つの核心的なことを実現します。 1. すべての認識された問題を解決する（いくつかだけではなく） 2. あなたが販売しているものが唯一無二であるという確信を与える（非常に重要） 3. あなたのビジネスや提供物を近くのものと比較したり混同したりすることを不可能にする ふぅ！ついに私たちが提供するものの全貌が明らかになりました。とはいえ、私たちがこのように提示することは考えにくいです。一対一で販売するのか、一対多で販売するのかによって、提示の仕方は異なります。これらのバンドルされたアイテムをどのように提示するかについては、ボーナスセクション（次のセクション）で説明します。 要点のまとめ 私たちはこのプロセス全体を通じて、一つの目的を達成しました。それは、市場で他の何とも比較できない、差別化された価値あるオファーを創造することです。私たちはユニークなものを販売しています。そのため、私たちはコモディティ化の通常の価格の影響を受けることはありません。見込み客は、私たちから購入すべきかどうかを価格ではなく価値に基づいて判断するようになります。やった！私たちのコアオファーができたので、次のセクションではそれを強化することに専念します。心理的なレバーを組み合わせて使用します：ボーナス、緊急性、希少性、保証、そしてネーミング。 無料ギフト #6: ボーナスチュートリアル：オファー作成パートII 私と一緒に利益最大化のトリミング＆スタッキングプロセスをライブで体験したい方は、Acquisition.com/training/offersにアクセスして「Creating Offers Part 2」を選択してください。このプロセスをよりスムーズにするためのチェックリストも用意していますので、作成する各製品に再利用できます。タイピングが苦手な方はQRコードをスキャンしても大丈夫です。いつものように、完全に無料です。楽しんでください。 セクションIV: オファーの強化 希少性、緊急性、ボーナス、保証、ネーミング オファーの強化：希少性、緊急性、ボーナス、保証、ネーミング 「でも待って…もっとあります。今日ご注文いただければ…」 90年代のインフォマーシャルのすべてがそう言っていました。2019年、アーノルド・シュワルツェネッガーの自宅での「アフタースクール・オールスターズ」資金調達イベント。アーノルドの家の外には車の列ができていて、私たちもその中にいました。私たちはウーバーに乗っていると、耳にイヤホンをつけた黒いスーツの警備員が運転手の窓をノックしました。まるで映画のワンシーンのようでした。運転手が窓を下ろすと、「名前は？」と尋ねられました。「アレックスとレイラ・ホルモジです。」彼はクリップボードのリストを確認し、うなずいて私たちの名前にチェックを入れました。「素晴らしい」と彼は言いました。彼の態度は厳格から歓迎へと変わりました。「資金調達イベントへようこそ。この列に留まってください。左に曲がったら、警備員が残りの道を案内します。」警備員は無線で次のポストに信号を送り、私たちの車が承認されたことを伝えました。邸宅の前に到着するのは、まるでボンド映画に入るような体験でした。 ランボルギーニ、ブガッティ、フェラーリ、そして口にするのもためらうほど高価な車たち。若い肌を露出した女の子たちと一緒にいる年配の男性たち。Aリストの俳優たち。数百万のフォロワーを持つセレブたちが、自分たちの到着をiPhoneで録画しながら観客に話しかけている。私たちもその中にいた。ファンドレイザーの参加費は1枚25,000ドルで、招待客はわずか100人。レッドカーペットも敷かれていた。毎年、このファンドレイザーは、観客のビジネスオーナーたちが寄付のために提供する記念品やアイテムの大規模なオークションで締めくくられた。私たちは、寄付者を「寄付の気分」にさせるために工夫されたエンターテインメントステーションを見て回った。10,000ドルのスコッチ、500ドルのシガー、数ヶ月後に一般には出回らない大手ブランドの先行販売アイテムなどが並んでいた。そしてもちろん、想像を超える高級料理も。レイラと私はそのすべてを楽しんでいた。素晴らしい夜だった。私たちは間違いなく「クールな子供たち」になった気分だった。チャリティのCEOであるベンが、私たちが迷っているのを見て近づいてきた。彼は私の腕を取って、他の寄付者たちを紹介してくれた。彼らは皆、私より年上で、ためらうことなく10万ドル以上を寄付している男性たちだった。ベンが私を紹介したのは、チャリティの最大の寄付者の一人だった。彼は超高級なジュエリーと時計のビジネスを築いていた。100,000ドル、500,000ドル、2,000,000ドル以上の希少なステータスシンボルを扱っていて、人々はそれを買うことで他の0.001パーセントの人々に自分が属していることを示すのだ。彼はその晩のファンドレイザーのために、700,000ドル以上の商品の寄付をしていた。「アレックスとレイラ、ジョージに会ってください」とベンが言った。「彼はこの活動に対して非常に寛大に時間とお金を提供してくれています。ジョージ、こちらはアレックスとレイラ・ホルモジです。彼らは今夜ASASに100万ドルを寄付します。あなたたち二人は良い人たちだと思ったので、つなげたかったんです。」 「お二人にお会いできて嬉しいです」と、ジョージは穏やかで風格のある目で言った。彼は60代後半で、背が高くがっしりとした体格だった。彼のアクセントからは東欧の出身が感じられた。彼はここにいるために必死に戦ってきた男のように聞こえたが、こうした集まりのために態度を和らげていた。しかし、表面下には牙と爪を持つ虎が潜んでおり、いつでも呼び出される準備が整っているようだった。私はこの男を理解できる気がした。ベンが話を切り出した。「そういえば、ジョージが私にチケットの価格を15,000ドルから25,000ドルに引き上げるように言ったんです。今年はこれまで以上に需要がありました。でも彼のアドバイスを受け入れました。販売するチケットの数を減らして、価格を上げました。」 「その通りだ」とジョージは言った。彼の賢明なビジネスアドバイスが受け入れられたことに満足しているようだった。「需要が増えたら供給を減らすべきです。」私たちが金銭について話すと、彼は少し元気を取り戻した。この男は何もないところからビジネスを築き上げ、人間の心理を理解することで驚異的な利益を上げる方法を見つけてきた。私は供給と需要について長い間学んできたが、この男はその心理的基盤を利用してファンドレイジングを行っていた。ジャングルから虎を引き離すことはできても、虎からジャングルを引き離すことはできないのだ。 人々は手に入らないものを欲しがる。人々は他の人が欲しがっているものを欲しがる。人々は限られた人だけが手に入れられるものを欲しがる。彼はその通りだった。その夜、イベントが始まる前に、チケットの供給を減らし、価格を上げることで、さらに100万ドルを集めていた。その上、参加者はこれまで以上に大口寄付者になる資格があった。その夜は、慈善団体の歴史の中で最も成功した夜となり、わずか100人から540万ドル近くを集めた（1人あたり54,000ドルだ！）。各アイテムは唯一無二のものとしてオークションにかけられ、逃すと二度と購入するチャンスはなかった。アーノルドは、入札が高くなった2人にボーナスを提供し、慈善団体が両方の寄付を受け取れるようにした。これは、人々が意識的に商品に対して過剰な支払いをしている状況で、人間心理の見事な働きを示すものであった。商品自体は変わらなかったが、この状況下では、別の会場で10,000ドルで売れなかったアイテムが100,000ドルで売れた。これが希少性、緊急性、ボーナスの力である。そして、これらを使ってオファーの需要をさらに高める方法を解説するのが、このセクションの目的である。 著者のメモ - 他の説得力のある要素 希少性、緊急性、ボーナス、保証だけが、募金活動で高額な価格を引き出すために使われた説得ツールではなかった。コミットメントと一貫性、地位、同調圧力、善意、セレブの推薦、競争なども利用されていた。しかし、希少性、緊急性、ボーナスの3つだけをこの本で詳しく解説するつもりだ。なぜなら、これらは「オファー」により関連しており、実際の「販売」とはあまり関係がないと考えているからだ。この点については、『アクイジション：ボリュームIV $100Mセールス』で詳しく話す予定である。 欲望の微妙なダンス 基本的に、すべてのマーケティングは供給と需要の曲線に影響を与えるために存在する。私たちは、何らかの説得的コミュニケーションを通じて、自分たちの製品やサービスの需要を人工的に高める。需要が増えれば、より多くのユニットを販売できる。供給を減らせば、それらのユニットをより高い価格で販売できる。「完璧な利益の組み合わせ」は、需要が多く、供給が非常に少ない、または認識された供給が少ないことである。コアオファーを強化するプロセスは、これらの2つのことを実現するために設計されている：需要を増やし、認識された供給を減らすことで、同じ製品をより高い価格で、より多くの量で販売できるようにする（より長い時間軸で）。 これは、他の戦略的な利点のためにマスマーケットへの浸透を試みていない通常のビジネスを前提としている。欲望は、手に入らないものから生じる。実際、私はナヴァル・ラヴィカントの好きな言葉を聞いたことがある。「欲望は、自分が欲しいものを手に入れるまで不幸でいるという契約だ。」したがって、私たちは持っていないものを欲しがるのだ。 手に入れた瞬間、私たちの欲望は消えてしまいます。したがって、需要（または欲望）を増やしたいのであれば、見込み客の欲望を満たすことを減らすか、遅らせる必要があります。私たちは、実際に販売できるよりも少ない単位を売らなければなりません。このことを少し考えてみてください。例えば、私たちは今後開催される2日間のワークショップを宣伝しています。まず、その開催をささやきます。次に、いくつかの利点をちらつかせます。そして、1週間後に開始することを大声で告知します。そして、素晴らしいワークショップを開始したとき、私たちは2つの供給と需要のシナリオを持っています。 シナリオ1：1つ500ドルで10ユニットを販売する（全ての人が「はい」と言う価格でピラミッド全体を販売） シナリオ2：1つ5000ドルで1対1の1日ワークショップを2つ販売する（ピラミッドの上部をスキミングし、80％は購入しない） これらの見込み客はそれぞれ異なる購入の閾値を持っていることに注意する価値があります。私の経験では、サービスの需要は非線形です。むしろ、需要はフラクタル（80/20）であることがわかりました。言い換えれば、5分の1の見込み客は価格の5倍（またはそれ以上）を支払う意欲があります。この例では、500ドルを支払う意欲のある人が10人いるかもしれませんが、そのうち2人は5000ドルを支払う意欲があります。したがって、私はより多くの利益を得て、コストを抑え（利益が増え）、より多くの価値を提供し、少ないユニットを販売することで残りの見込み客の需要を増加させることができます。 シナリオ1とシナリオ2の独占感について考えてみてください。購入したいと思っているができない人々のことを考えてみてください。これは彼らの欲望を増加させるでしょうか、それとも減少させるでしょうか？もちろん、増加させます。さらに、他の人が「参加できた」ことを見て楽しんでいるのを見れば、彼らの欲望はさらに高まります。そして次回、彼らはより緊急に行動し、最初に支払った金額よりも多くを支払う意欲を持つでしょう。したがって、私たちのシナリオ2の後、まだ満たされていない欲望を持つ8人の人々が残っています。これにより、彼らの欲望はさらに高まります。そして、元のプールにはいなかった新しい見込み客も、私たちが持っているものを欲しがるようになります。 次回シナリオ2を宣伝する際には、同じ価格で3つのスポットを開放し、すべてを販売します（まだ需要が高まっている見込み客が残っています！）。これは継続的なテーマです。 逆に、シナリオ1（500ドルの価格帯）を再度宣伝すると、2回目にはおそらくスロットが少なくなるでしょう。なぜでしょうか？需要が高まっていないからです。すべての欲望が満たされています。「早すぎるタイミングで引き金を引く」と、次回のプロモーションでは販売数がさらに減少します。最終的には、単一の販売を行うのに十分な需要がなくなります。これは、多くのビジネスが直面している悲しい状態で、常に新たな需要を生み出そうとして、すぐに売上を上げようとしています。 ホルモジの法則：要請を遅らせれば遅らせるほど、より大きな要請ができる。 「滑走路が長いほど、離陸できる飛行機は大きくなる。」 私たちは、生成できる需要の下で供給（および欲求の満足）を維持するよう努めなければなりません。これにより利益が最大化され、顧客基盤の欲求を飢えさせ続けることができます。これが、決して飢えないための本当の鍵です。 要約ポイント このサブセクションを「欲求の繊細なダンス」と名付けた理由は、供給と需要が逆相関の関係にあるからです（理論上）。欲求をゼロに満たす（供給をゼロにする）と、利益は得られず、最終的には人々を拒絶感で満たすことになります（注：思っているよりもずっと時間がかかります）。逆に、すべての需要を満たしてしまうと、自分の金の卵を殺してしまい、次の食事がどこから来るのかわからなくなります。供給と需要をマスターすることは、この二つの優雅なダンスから生まれます。毎日パートナーと寝ると、1週間寝ていない場合よりも欲求は減ります。私たちは、単に興奮しているだけの顧客ではなく、欲求に飢えた見込み客を求めています。したがって、これらの変数の相互作用を理解することが、オファーを強化し、時間とともに得られる利益を増やす鍵となります。 ここまでで、価格比較に対して免疫を持たせ、通常のサービスや製品を人々が支払う方法を見つけるものに変えるためのオファーの内部要素について説明しました。次に、オファーをより魅力的にする変数は、その提示方法です。言い換えれば、見込み客の心の中で製品を位置づける外部要因です。これらの力は、しばしばあなたのコアオファーよりも強力です。次のセクション「オファーの強化」では、私がどのようにして以下のことを行うかを示します。 1. 限定性を利用して供給を減らし、価格を上げる（そして間接的に認知された独占性を通じて需要を増加させる）。 2. 緊急性を利用して、見込み客の行動の閾値を下げることで需要を増加させる。 3. ボーナスを利用して需要を増加させる（そして認知された独占性を高める）。 4. リスクを逆転させることで需要を増加させる保証を利用する。 5. 名前を利用して需要を再刺激し、ターゲットオーディエンスへのオファーの認知を広げる。 それぞれを定義し、使用例を示します。これらの変数をすべて活用してオファーを強化し、需要曲線を私たちの有利にシフトさせ、顧客が常にもっと欲しがる状態を作り出します。まずは、限定性を通じて「逃すことへの恐れ」、いわゆるFOMOを戦略的に刺激することから始めます。 オファーの強化：限定性 「完売しました。」 限定性（残りX / Yスポット） 限定性は、無限の価格設定力を引き出すための最も強力で、最も理解されていない力の一つです。もしあなたが空気を何百万ドルで売る方法を学びたいのであれば、注目してください。権威（医者のような）、セレブ（オプラのような）、またはセレブ権威（ドクター・オズやドクター・フィルのような）が高額な料金を請求できる理由は、暗黙の需要にあります。人々は、彼らの時間に対する需要が非常に高いと仮定し、そのため供給は少ないと考えます。結果として、それは高価でなければならないのです。 とはいえ、ほとんどのビジネスにとって、不均衡な供給と需要の曲線が実際にどのようなものかを理解するのは難しいものです。それを体験するまでは。私は、私が初めてそれを体験したときの感覚をお伝えし、その力を少しでも感じてもらえるようにしたいと思います。私がこの獲得の世界に入ったとき、私のメンターたちが1日で5万ドル以上の時間を売っているのを見ました。私の頭は二つの理由で驚きました。第一に、彼らが1日でそんなに多くのお金を稼げる理由が理解できなかったからです。第二に、そんなものを買う人がいるのかと疑問に思ったからです。時が経つにつれて、私は学びました。まずは買い手から始めましょう。もし私が珍しい問題を抱えていて、その問題を解決しなければ自分の幸福を追求できないとしたら、それは私の全ての注意を奪います。私の問題が専門的であるため、それを解決できる人は非常に少ないでしょう。つまり、解決者の供給は限られているのです。多くの場合、私はただ一人の「解決者」のみを認識します（供給 = 1）。 実際の価値のケーススタディとして、月に1万ドルを稼ぐ方法を解決できる人は多くいますが、ビジネスに新しい製品ラインを追加せずに500万ドルの利益を追加する方法を解決できる人ははるかに少ないです（これは実際のプロジェクトで、60分かけてビジネスの価格モデルを少し変更した結果、正確に500万ドルの利益を生み出しました）。ビジネスオーナーは、その結果に「非常に満足」していたと言えるでしょう。それに加えて、この問題を解決することで目標達成が1年や2年早まったり、すぐに数十万ドル、あるいは数百万ドルを得られるのであれば、その解決策はさらに価値が高まりますよね？もちろんです。したがって、もし私が誰かに1日の時間に5万ドルを支払い、その結果、3ヶ月以内に月の収益が50万ドル増加するのであれば、それは素晴らしい投資対効果になるでしょう？価値には二つの要素があります。まず、情報源の希少性。次に、実際に提供される価値です。この価値と希少性が重なり合って、驚くべき利益を生み出します。専門のコンサルタントは、クライアントにとって数千万ドルの価値がある問題を解決するために数百万ドルの報酬を得ます。クライアントは、専門家の経験と専門知識に対して支払い、エラー（時間とお金）のコストを回避します。要するに、彼らは悪い部分を省き、良い部分により早く、より少ないコストでアクセスすることができるのです…美しい経済的交換です。 私自身がこれを初めて体験したのは、あるイベントで講演した後に、二人の異なる人から1日の時間に5万ドルのオファーを受けたときでした。彼らは自分たちのニッチな教育ビジネスを拡大しようとしていて、月に100万ドルの壁を越えられずにいました。当時、同じビジネスタイプで週に100万ドルを稼いでいた私にとって、彼らの問題を解決するための鍵を持つ非常に特定のタイプの人間だったのです。さて、何が起こったのか、あなたは尋ねますか？ ドラムロール… 彼らのオファーは受け入れませんでした。なぜなら、私はビジネスから1日あたり5万ドル以上の利益を上げており、気を散らされたくなかったからです。著者のメモ それから数年後、私はこれらの人々を助けるためにAcquisition.comを立ち上げました。しかし、日給を請求するのではなく、私は会社の株主となり、短期的および長期的に利害を完全に一致させることにしました（そして、実施を見届けることができるように）。物理法則によって私の時間は限られているため、年間300万ドルから1000万ドル未満の人々には、これらの資料をすべて無料で提供しています :) イベントが終了した後、レイラと話していると、私はいつの間にか「ずっと気になっていたあの人たちの一人になってしまった」と気づきました。それは私にとって非常に非現実的な体験でした。プレミアム価格が本当にどのように作られるのか、ようやく理解しました…単純な需給の法則です。驚異的な需要に代わるものはほとんどありません。偽ることはできますが、実際にその人のお金が必要ない（あるいは欲しくない）ときに生まれる特別な「どうでもいい」雰囲気は再現が難しいのです。だからこそ、彼らは高い料金を請求できるのです…必要ないからです。交換を必要としない人が常に優位に立つのです。私はいつもそれを心に留めています。それは私の人生で最も役立った交渉と価格設定の原則の一つです。「でもアレックス、今誰も私のオファーを欲しがっていないのに、どうやって希少性を使って人々を引き寄せるの？」素晴らしい質問です。実際の戦略に取り組んで、信頼性のある希少性を生み出していきましょう。 希少性を生み出す 購入可能な製品やサービスの供給や数量が固定されていると、「希少性」や「逃すことへの恐れ」が生まれます。これにより、行動を起こす必要性が高まり、結果としてあなたのオファーを購入することにつながります。ここでは、あなたが公開してX個の製品しか提供しない、またはY人の新しいクライアントしか受け入れられないことを共有します。例えば、ミュージシャンが限定版のフーディを発売し、100着しか作らず二度と作らないと言った場合、常に購入可能なものと比べて、あなたはそれを買う可能性が高くなります。もちろん、より高くなります。再び手に入らないという考えが、それをより魅力的にします。これが希少性の一例です。それは何かを逃すことへの恐れです。私たちの心理的な喪失への恐れを引き出し、行動を促します。人間は、何かが自分に役立つかもしれないことに対して行動を起こすよりも、希少な資源を蓄えようとする動機がはるかに強いです。喪失への恐れは、得ることへの欲望よりも強いのです。この心理的なレバーを使って、あなたのクライアントに一斉に購入させ、売り切れるまでの熱狂を生み出します。 希少性の3つのタイプ 1. 限定的な座席/スロットの供給：一般的またはX期間内で。 2. 限定的なボーナスの供給 3. 二度と手に入らない。 しかし、どうやってこれを適切に使い、偽善的にならずに済むのでしょうか？ 実際の例をいくつか挙げてみます。 **物理的な商品** 限定リリースは、この心理的バイアスを利用するための確実な方法です。フレーバー、色、デザイン、サイズなどの限定リリースを行うことができます。「今月は、ミントチョコクッキー味のプロテインバーを100箱リリースします。」重要なポイントは、この方法を適切に活用するためには、必ず完売させることです。その理由は、常に完売させる方が、過剰に注文して希少性を生み出せないよりも良いからです。この方法は、時間をかけて繰り返し行うことで効果が増します（ただし、あまり頻繁には行わない方が良いです）。月に一度が、私が知っている多くの企業にとっては最適なタイミングのようです。 次に重要な点は、この戦術を使用する際には、必ず完売したことを知らせる必要があるということです。これがうまく機能する理由の一部です。こうすることで、迷っていた人たちも、完売したのを見て、他の人たちがそれを価値あるものだと考えているという社会的証明を得ることができます。そして、選択が彼らのために行われたことで、手に入らないという理由から、より欲しくなるのです。次回オファーを出したときには、彼らはそれを受け入れる可能性が高くなります。面白い事実として、シャネルは、100年以上にわたり驚異的な利益率と価格設定を維持しているブランドで、希少性の達人です。彼らは各店舗に1～2点ずつしか商品を送らず、各店舗は異なる品揃えを持ち、どのアイテムも在庫の最後または次の最後のアイテムになります。これにより、彼らは市場価格を大きく上回る価格設定ができ、購買意欲を購入に変えることができます。 **サービス** サービスに関しては、特に顧客を継続的に獲得したい場合、希少性を利用するのは少し難しくなることがあります。しかし、オファーの成約率を上げるために、倫理的に希少性を活用するいくつかの簡単な方法をお教えします。これらはすべて似た要素を持ち、わずかな調整があります。これを列挙するのは、これらの中の一つがあなたのビジネスモデルにより適しているかもしれないからです。 1. **ビジネスの総キャパシティ** - 「X人のクライアントのみ受け付けます。」このサービスレベル（継続的）でX人のクライアントのみを受け入れることで、サービスするクライアントの数に上限を設けつつ、彼らを維持します。新しい見込み客のために待機リストを作成します。ドアが開いた瞬間、彼らはすぐに飛び込んできて、価格への抵抗が消えます。定期的に、キャパシティを10～20％増やして再度上限を設けることができます。これは、最も高いサービスレベルやティアにうまく機能します。 a. これは「私のエージェンシーは合計で25人の顧客のみをサービスします。」と言っているようなものです。時間が経つにつれて、価格を上げ、パフォーマンスの低いアカウントを排除し、新たにより利益の高いアカウントを取り入れることができます。または、キャパシティが許す限り定期的に「スロットを開ける」こともできます（常に需要の一部を満たさない状態を残すことが重要です）。 2. **成長率の上限** - 「毎週X人のクライアントのみ受け付けます。」（継続的）「私たちは毎週5人の新しいクライアントを受け入れており、すでに最初の3つのスポットは埋まっています。」 今週はあと6件の電話があるので、その枠を取るか、次の電話の一つを取ることができます。再開するまで待ってもらっても構いません。この方法は、私のビジネスの始まりから使ってきました。私は常に週ごとのキャパシティを把握しており、残りの空きがいくつあるかを見込み客に知らせることを選んでいました。結局、定期的に新しいクライアントを扱える数は限られているので、それを知らせるのが良いのです。 コホートキャップ - クラスやコホートごとに...X人のクライアントのみを受け入れる。上記と似ていますが、希望するペースで行うことができます。特定の期間内にクラスやコホートごとにX人のみを受け入れるという考え方もあります。例えば、月ごとや四半期ごとにクライアントを始めると想像してみてください。これにより、ビジネスの運営において一定のリズムを作りつつ、営業チームにも正当な希少性を提供できます。例：「私たちは年に4回、100人のクライアントを受け入れます。ドアを開けて、閉じます。」など。 プロのヒント - 高額サービスへの限定アクセスを提供する これらの希少性の戦術は、高額なアップセルに特に効果的です。ワークショップ、トレーニング、イベント、セミナー、コンサルティングなどを一度限りで作りたい場合、これらは本質的に時間がかかり、より多くのアクセスを提供します。明確な希少性や固定された数、席、スポットと組み合わせることで、需要が急速に高まります。しかし、販売できると思っている数よりも少ないスポットを常に用意しておくことを忘れないでください。そうすれば、将来再度行う際に、皆がすぐに売り切れたことを覚えているでしょう。これは、時間と共に効果が増す累積的な戦略であり、マーケティングの武器の中でも数少ないものです。 無料のリードマグネットの価値を高めるための希少性の実例を挙げましょう。もし今、あなたにこの本の内容を箇条書き形式でまとめたチェックリストを無料でダウンロードできると言ったら、あなたはその本を置いて今すぐダウンロードしに行くかもしれません。しかし、もし毎週そのページで新たに20人だけがダウンロードできるように設定していると言ったら、あなたはそれを手に入れようとする可能性が高まります。さらに、試してみたときに、すでにその週の分は終了しているのを見たら、なおさらです。結果として、次回20枚のチェックリストがダウンロード可能になると通知してくれるリストに参加することになります。次に何が起こるでしょうか？その通知を受け取ったとき、あなたはスマホでリンクをクリックしてページに行き、再び逃したくないと思うでしょう。 希少性を利用することで、単なる「素敵な無料ダウンロード」を、誰もがアクセスできるわけではない魅力的なものに変えます。また、手に入れたときにそれを消費する可能性も高まります…すべては供給をコントロールした結果です。クールですよね？ 正直な希少性（最も倫理的な希少性） 最も簡単な希少性戦略は正直さです。え、何？説明しますね。今、あなたは明日1,000人のクライアントを扱えるとは思えないでしょう。しかし、あなたは何人を扱えるでしょうか？5人？10人？25人？ さて、まずは特定の期間内に受け入れられる人数を定義し、それを宣伝するのが良いでしょう。今週のキャパシティが75%に達していることを知らせるだけでも、顧客は購入に踏み切る可能性が高まります。また、全体のビジネスで81%のキャパシティに達していることを伝えれば、「チャンスを逃す前に」と考えて、より多くの人があなたと契約したくなるでしょう。 希少性は、社会的証明も含んでいます。もしあなたのキャパシティが81%に達しているなら、かなりの数の人々があなたと一緒に働くことを決めたということです。そして、あなたが設定した「満杯」のラインに近づくほど、空きがどんどん埋まっていくでしょう。ただし、その「満杯」のラインを引くのはあなた自身です。面白いですよね？ 要点のまとめ ビジネスにおいて、1つまたは複数の希少性の手法を取り入れましょう。そうすることで、見込み客の購入決定が早まり、価格も高く設定できます。自分の限界を知らせ、あとは心理学に任せましょう。さて、年間を通じて使える私のお気に入りの希少性戦術をいくつか紹介しましたが、オファーの内容を変えずに需要を増やすために他に何ができるでしょうか？それは緊急性を高めることです。次にそれについて説明します。 プロのヒント - 極端な希少性 お金が嫌いでなければ、1対1のアクセスを非常に限定的に販売しましょう。「デリバリーキューブ」で説明したいずれかの手段を通じて行うことができます。ダイレクトメッセージ、メールアクセス、電話アクセス、ボイスメモアクセス、Zoomアクセスなど、方法はいろいろあります。しかし、これだけは約束します。すぐに多くのお金を稼ぎたいなら、あなたへのアクセスに基づいた非常に独占的なサービスレベルを作り、それをわずかな人数に制限し、高額に設定してください。そして、人々に伝えましょう。思っていた以上の収入を得ることができます。これらの顧客は、一般的に質が高いです。そして、提供する内容は、自分が嫌いでないもので制限しましょう。私の場合、メールやメッセージは嫌いですが、Zoomの通話は苦になりません。自分の働き方に合った形にしましょう。トップクラスの顧客（1%の中の1%）は調整し、行動を起こします。 プロのヒント - 一度離れたら、戻れない サービスレベルに上限を設け、離れた場合は二度と戻れないと告げることで希少性を生み出すこともできます。このタイプの希少性は、人々が離れることを慎重に考えさせます。私は早い段階からジムでこれを実践し、その後マスターマインドでも取り入れました。そして、より高いレベルのGym Lordsでも使用し始めました。これは小グループに最も効果的です（上記の例のように）。グループが大きくなるにつれて、この戦術は効果が薄れてしまいます（経験から言うと）。 オファーの強化：緊急性 「締切。駆動。決定。」 緊急性は、時間の制約に基づくものです。これは、人数を制限するのではなく、サインアップできる期間を制限することです。購入や行動が行われるための明確な締切やカットオフを設けることで、緊急性が生まれます。希少性と緊急性は一緒に使われることが多いですが、概念を明確にするために分けて説明します。 私は、緊急性を一貫して倫理的に活用するための4つのお気に入りの方法を紹介します。1) ローリングコホート、2) ローリングシーズナル緊急性、3) プロモーションまたは価格の緊急性、4) 爆発的な機会です。これらは、ビジネスにおいて偽りなく緊急性を活用する方法です。私のお気に入りの方法は、クライアントのコホートを定期的にスタートさせることです。これにより、新しいクライアントのための整然としたオンボーディング体験を作るという運営上の利点も得られます。ビジネスが拡大するにつれて、これはますます重要になります。 1) コホートベースのローリング緊急性 例えば、毎週クライアントをスタートさせる場合（無制限でも）、次のように言うことができます。「今日サインアップすれば、月曜日に始まる次のグループに参加できますが、そうでなければ次の開始日まで待たなければなりません。」 もし少し強調したい場合は、「実は数週間前にサインアップしたクライアントが辞めたので、月曜日に始まる次のコホートに空きがあります。早かれ遅かれ参加するつもりなら、今すぐ参加して、同じ料金を支払うよりも早くその恩恵を受け始める方が良いですよ。」と言うこともできます。 これらの2つの調整が、多くの販売を後押ししてきました。潜在的な顧客に、サインアップすれば月曜日にスタートできることを思い出させ、そうでなければ1週間待たなければならないことを伝えるだけで、行動を促すのです。このような小さなことが、人々を本来取るべき行動に導くのです。明らかに、新しい顧客のスタート頻度が低いほど、この効果は強力になります。例えば、年に2回しかクライアントをスタートさせない場合、日が近づくにつれて人々はサインアップしたくなるでしょう。隔週で新しいクライアントをスタートさせるだけでも、この緊急性を生むことができます。 もしビジネスを断ることで売上を失うのでは？保証と同様に、この戦略を採用することで収入が減るのではないかという恐れがあります。私たちは、そうでなければ得られたであろう売上を失うことを恐れています。経験豊富なマーケターは皆、これは根拠のない恐れだと言います。1週間のキャンペーンやローンチの最大の売上は、最終日の最後の4時間に発生します（最大で50-60%）。つまり、割り当てられた時間の最後の3%が、売上の50-60%を生み出すのです…これは完全に非論理的ですが、同時に人間らしいことでもあります。したがって、保証と同様に、行動を起こすことに決めた多くの人々から得られる収入は、実際には購入しなかった人々から得られるよりも多くなります。実際、そういった人々は購入するつもりがなかったのです（実際に購入しなかったのですから、なぜ購入するでしょうか？）。これは覚えておくと良いことです。 もしコホートを始めたばかりで、誰かが購入したいと言った場合はどうすれば良いでしょうか…選択肢は2つあります。1) 今日サインアップした場合の「ボーナス」として、迅速なパーソナライズされたオンボーディングを提供して、彼らをスピードアップさせることができます。 あるいは、私の好みとしては、2) 彼らに説明することができます。次のグループが少し後に始まるため、資料を見直したり、従業員（B2B製品の場合）や家族（B2C製品の場合）と話したりする時間が増えるという利点があります。その上、開始日がかなり先なので、彼らだけに提供できるより長い支払いプランを利用できるという特典もあります…これはほとんどのクライアントが得られない利点です。最終的には、あなたが主導権を握っているので、常にあなたが有利であることを忘れないでください。 2) 季節ごとの緊急性を持たせる デジタル環境では、実際のサインアップ日カウントダウンが非常に役立ちます。ただし、それが本物であることを確認してください。そうでなければ、信頼性を失い、他のマーケティング志望者と同じように見えてしまいます。これは「ローンチ」モデルを使用するインターネットビジネスで非常に一般的です。私は、プロモーションを行っている日付をランディングページやコピーに表示するのが大好きです。どこにでも見えるようにしたいのです。良い点は、常に新しい日付の新しいランディングページと広告キャンペーンを立ち上げることができるので、問題ありません。コンバージョンが急増するのが見えるでしょうし、編集にかかる時間はおそらく5分程度 — 時間の投資としては非常に価値があります。 例：私たちの新年プロモーションは1月30日まで！ 来月：バレンタインラバーズプロモは2月30日まで！ 来月：春のセクシープロモは3月31日まで！ 来月：恋する愚か者の4月プロモは4月30日まで！ 実際のプロモーションは同じかもしれませんが、「季節ごと」に異なる名前を付けることで、スタートとフィニッシュを持つ「本物の」差別化要因が生まれます。締切は決断を促します。これらを持つことで、指摘し、人々が取り残されないように自分を追い込むことができます。 プロのヒント - 地元ビジネス： これは地元ビジネスにとって私の最優先戦略です。彼らは全国的な広告主よりも頻繁にマーケティングを変える必要があります。同じコアサービスに新しいラッパーと日付を付けることで、緊急性と新しさが生まれ、「いつもの」キャンペーンを常に上回ることができます。 3) 価格またはボーナスに基づく緊急性 これは、実際のオファーやプロモーション/価格構造を利用して緊急性を生み出す別の方法です（かなり賢い！）。これは、年間を通じてクライアントに販売するビジネスが緊急性を利用することを可能にします。例えば、「はい、今日始めましょう。あなたが来たときの割引を利用できます。私たちは4週間ごとに変更するので、どれくらいの期間この割引を続けるかはわかりませんが、最近の中では一番良いものの一つです。」これは、実際のサービスではなく、プロモーション（または割引やボーナス）を逃すことへの恐れを生み出します。もしあなたが屋根工事のビジネスをしているなら、期限後に購入した場合はサービスを提供しないと言うのは嘘になります。しかし、プロモーションについて具体的に話すことで、誠実さを保ちながら、見込み客に購入の緊急性を引き出すことができることが多いです — ウィンウィンです。 価格設定のプロモーション、割引、または無料インストールや無料オンボーディング、さらには（1,000ドル相当の）追加ワークショップなどのボーナスを組み合わせることができます。これらはすべて、緊急性を生み出すためにコアオファーの周りで入れ替えることができる要素です。プロのヒント - 価格変更でパイプラインを整理する： もし本当に価格を上げる予定があるなら（この本を読んでいるなら、早めにそうすることを願っています！）、人々に「価格が上がります！今すぐ参加してください！」と知らせることで、パイプラインを整理することができます。人々に知らせずに価格を上げることは避けましょう。それは強い立場を示し、パイプラインにいる決断を迷っている人々からの現金の流入をもたらします。 4) 爆発的な機会 時には、見込み客にアービトラージの機会を提示することがあります。その機会自体には、すべての素晴らしい機会と同様に、カウントダウンがあります。誰かが遅れれば遅れるほど、不均衡な利益を逃してしまいます。例：もし私がeBayで商品を購入し、Amazonで販売するアービトラージの機会を説明しているとしたら、この市場の非効率性は時間とともに修正されるでしょう。誰かが早く行動すればするほど、彼らにとって良い結果になります。これは、暗号通貨の取引機会を売り込むことや、株を購入すること、新しいプラットフォームに広告を出すことなどにも当てはまります。競争の激しい職場環境では、仕事を受けるのを待つ間に「爆発的なオファー」が日々出され、待てば待つほど給与やボーナスが減少します。これにより、見込み客は「待ってみる」よりも迅速な決断を迫られます。これらの例はすべて、時間とともに価値が減少する機会を示していますので、もしこのような機会の前にいるなら、強調することを忘れないでください！ 要約ポイント 締切を設け、一つまたは複数の緊急性を取り入れることで、より多くの人々が行動を起こすようになります。私はこれらの4つの方法を非常に効果的に活用してきました。あなたも同じことをすることをお勧めします。次は…ボーナスです！ 無料ギフト #7: ボーナスチュートリアル： 倫理的に希少性と緊急性を活用する方法 私と一緒に希少性と緊急性のライブ（倫理的な）例を見たい場合は、Acquisition.com/training/offersにアクセスし、「希少性と緊急性」を選択して短いビデオチュートリアルを視聴してください。また、オファーを作成する際に使用できる「希少性・緊急性チェックリスト」を手に入れることもできます。タイピングが苦手な方はQRコードをスキャンしてください。いつも通り、完全に無料です。楽しんでください。 オファーを強化する：ボーナス 「すべてはグレービーさ」 古い英語の言い回しをもじったものです。特別な感謝をJason Fladlienに捧げます。彼のおかげでボーナスへの新たな感謝の気持ちを得ました。ボーナスは非常に強力で、1章丸ごとを費やす価値があります。この章では、何を提供するか、どのように選ぶか、どのように評価するか、どのように提示するか、どのように価格を設定するかについて説明します。 このセクションで伝えたい主なポイントは、単一のオファーは、その構成要素を分解してボーナスとして積み重ねた場合よりも価値が低いということです（画像参照）。私たちが前のセクションの最後に考え出したオファー全体についてです。このセクションでは、それらの要素をどの順番で提示するかについて説明します。たとえば、私のサービスには多くの要素が含まれているかもしれませんが、それらを列挙するまでは、顧客には未知のままです。これが、すべてのインフォマーシャルが「でも待って…まだまだあります！」というフレーズを使う理由です。これらのテクニックが効果的でなければ、放送時間の1秒ごとにコストがかかるため、ROI（投資対効果）で正当化しなければなりません。また、古いインフォマーシャルを見ていると、38.95ドルのナイフを1本販売し、その後に37本のナイフやシャープナー、鍋、保証を追加して、顧客を圧倒する手法が使われていることに気づくでしょう。彼らは価格を設定し、その後それを拡張して、あなたがそれを逃すのは愚かだと感じさせます。これが機能する理由は、価格を下げるのではなく、提供する価値を増やすことで、顧客の価格対価値の不一致を広げているからです。私たちは、彼らに伝える価格をコアオファーに結びつけます。そして、各ボーナスの価値が増すごとに、その不一致はどんどん広がり、耐えられないほど大きくなり、顧客の心の中で財布をポケットに留めているゴムバンドが切れるのです。これから、以前に組み立てた「スタック」を、魅力的に提示する方法をお伝えします。 プロのヒント：コアオファーの割引を避け、ボーナスを追加する 取引を成立させようとする際には、メインオファーを割引しないでください。それは顧客に、あなたの価格が交渉可能であることを教えてしまいます（これは良くありません）。価格を下げるよりも、ボーナスを追加して価値を高める方がはるかに優れています。これにより、あなたは強さと善意の立場に立つことができ、弱さの立場にはなりません。 ボーナスの提示：1対1 vs グループ販売 グループに対して提案するのと、1人に対して提案するのでは、重要な違いがあります。グループ販売はこの本の範囲を超えていますが、1対1の販売シナリオでボーナスをいつ提示するかについては触れておきたいと思います。1対1で販売する際は、まず販売を求め、その後にボーナスを提供します。もし彼らが「はい」と言った場合、サインアップした後に、追加のボーナスを伝えます。これにより、顧客に「ワオ！」という体験を提供し、購入の決断を強化します。一方、最初の提案で購入しなかった場合は、顧客が感じている障害に合ったボーナスを提示し、再度尋ねます。再度尋ねることに気を使う必要はありません。単に顧客に同意し、ボーナスを追加して、この補償が「公平かどうか」を尋ねます。人々は相互性を拒否するのが難しいため、ボーナスを追加して、さらにもう一つ、またもう一つと続けることで、顧客はほぼあなたから購入する義務を感じるようになります。「トリムとスタック」の章を思い出していただければ、これらの提供物は今や武器化され、完璧なタイミングで提示されています。 私たちはこれらのボーナスを提供するつもりですが、ボーナスを一つずつ重ねることで、私たちのオファーの価値を高めることができます。 ボーナスのポイント ボーナスを提供する際に覚えておくべき重要な点がいくつかあります： 1. いつでもボーナスを提供すること（セクションIIIの最後で考えた箇条書きのバンドルを使えます） 2. 特別な名前を付け、そのタイトルに利点を含めること 3. 彼らに伝えること： a. それが彼らの問題にどのように関連しているか b. それが何であるか c. どのようにしてそれを発見したのか、またはそれを作成するために何をしたのか d. それがどのように彼らの生活を具体的に改善するのか、または彼らの体験を i. より速く、簡単に、または少ない努力/犠牲で（価値の方程式） 4. その価値を証明するための証拠を提供すること（統計、過去のクライアント、または個人的な経験など） 5. 彼らがそれを使用し、利益を享受していると仮定した場合の生活の鮮明なイメージを描くこと 6. 常に価格を付け、その理由を説明すること ツールやチェックリストは追加のトレーニングよりも優れています（前者は労力と時間が少ないため、価値が高くなります。価値の方程式は依然として重要です）。それぞれは、見込み客が成功できない理由についての特定の懸念や障害に対処する必要があります（ボーナスは彼らの信念が間違っていることを証明するべきです）。これは、彼らが次に必要になることを論理的に理解することでもあります。彼らがその問題に直面する前に、次の問題を解決したいのです。 10. ボーナスの価値は、コアオファーの価値を上回るべきです。心理的には、オファーを追加し続けることで、価格と価値のギャップが広がります。また、潜在的にコアオファーが価値があることを伝えます。もしこれがボーナスであれば、メインのものはボーナスよりも価値があるはずですよね？（いいえ、しかしこの心理的バイアスを利用してオファーを非常に魅力的に見せることができます）。 11. ボーナスの価値をさらに高めるために、ボーナス自体に希少性と緊急性を追加することができます（このテクニックを強化することになります）。 a. 希少性のあるボーナス バージョン1：XYZプログラムにサインアップした人だけが、私のボーナス#1、#2、#3にアクセスできます。これらはこのプログラム以外では販売されていません。 バージョン2：私の5,000ドルのバーチャルイベントのチケットが3枚残っています。このプログラムを購入すると、最後の3枚のチケットの1枚をボーナスとして受け取れます。 b. 緊急性のあるボーナス バージョン1：今日購入すれば、通常1,000ドルのXYZボーナスを無料で追加します。これは、行動を起こす人を報いるためです。 微妙な違いが見えることを願っています。最初の2つの例は時間に制約されていません。プログラムを購入すれば、通常は手に入らないものを得られると述べています。緊急性のあるボーナスは、今日購入することに関するもので、今日購入しなければそのボーナスを失うことになります。小さな違いですが、注目に値します。 12. 保証自体をボーナスにすることもできます。 私は、今日の決断についての不安を取り除きたいと思っています。ですので、もし今日進むことを決めたら、通常は提供していない30日間の返金保証もお付けします。 **上級レベルのボーナス - 他社の製品とサービス** 他のビジネスに、自社のサービスや製品をボーナスの一部として提供してもらうことができます。これは、あなたの顧客に対する無料の露出と引き換えです。彼らにとっては無料のマーケティングであり、あなたにとっては高価値の製品を無償で手に入れるチャンスです。ビジネスは、あなたが自社のビジネスを高品質な見込み客である顧客に無料で露出させるため、これを行います。直接の競合でない限り、あなたは評価を得たり、将来の紹介の約束を確保したりしながら、同時にオファーの価値を高めることができます。これらの関係を十分に確保すれば、実際に節約できる金額や追加のボーナスによって、価格全体を正当化することができます。 例えば、もし私が痛みクリニックを運営していたら、マッサージセラピストに1〜2回の無料マッサージを提供してもらい、それをオファーに組み込むかもしれません。その上で、以下のようなものも得られるかもしれません： - カイロプラクターに2回の無料調整を提供してもらう（価値：$100） - 低炎症食品会社から製品の割引をもらう（$50の節約） - ブレースや矯正具の割引（$150の節約） - 近くの健康クラブから無料のパーソナルトレーニングセッションとプールの1ヶ月無料会員権をもらう（価値：$100） - 地元の薬局からの医薬品の割引（$100/月の節約） - 上記を複数のサービス提供者に繰り返す（例えば、10人のカイロプラクターから全員に無料調整をもらえば、バンドルに10回の無料調整が加わります） もし私のオファーが$400だった場合、これらの無料ボーナスの価値だけで$400を超えます。さらに素晴らしいことに、もし本当に特別なことをしたいのであれば、グループ割引と自分への手数料を交渉してください。これは、私たちのサプリメント会社で実際に行ったことです。Prestige Labsを利用するジムのオーナーたちを「スポンサー付きアスリート」と呼んでいます。彼らは自分用に30%の割引を受け取ります。その上、販売した場合、適用された割引後の全売上の40%を受け取ります。つまり、みんなにとってウィンウィンの関係です。彼らの顧客は、私たちのメインサイトよりも30%安く手に入れられます。彼らは独占的な割引を提供することで報酬を得ます。そして私たちは、支払われた手数料の見返りに顧客を得ます。みんなが得をするのです。 もしあなたがこの内容を追っているなら、これらのボーナスは、顧客が「はい」と言いやすくなることで間接的に収入源となり、また、各ビジネスがあなたに紹介した人に対して支払うことを交渉することで直接的な収入源にもなります。では、これらのビジネスへの紹介に対して「アフィリエイト手数料」を交渉したとしましょう。- カイロプラクターは、オフィスに来た人1人につき$100を支払います。 - 食品会社からは無料の食べ物がもらえます（おいしい！） - 装具会社は紹介した人一人につき100ドルを支払います - 健康クラブは無料の会員権または、登録した人一人につき50ドルを提供します - 薬局は紹介した人一人につき100ドルを支払います さて、私たちがどれだけお金を稼いだか見てみましょう…私たちの400ドルのオファーは、さらに350ドルの純利益を生む可能性があります！これがこれらの関係の魅力です。他のビジネスはあなたにお金を支払ってくれますが、あなたがすることは、すでにお金をかけて獲得した顧客を紹介するだけです。そして、もし本当に大胆になりたいなら、これらのパートナー企業と一緒に、書籍の同じコンセプトを使ってグランドスラムオファーを考え出し、各ボーナス自体が単なる商品化されたサービスよりもさらに価値のあるものになるようにしましょう。 無料ギフト #8: ボーナス…ボーナス オファーにボーナスを使う方法は無限にあります。人々をより早く行動させることができます。価格のアンカーや商品アンカー（あまり知られていません）を使うこともできます。そうすることで、通常よりも多くの人が「はい」と言ってくれるでしょう。これについて私と一緒に深く掘り下げたい場合は、Acquisition.com/training/offersにアクセスし、「ボーナス作成」を選択して短いビデオチュートリアルを視聴してください。また、オファーを作成する際に使用するための無料ボーナスチェックリストも用意しています。自分のビジネスに自由に使ってください！タイピングが苦手な方はQRコードをスキャンしても大丈夫です。スキャンしてね。 要約 ボーナスを活用する理由は、価格と価値のギャップを広げ、通常は購入しない人々を引き寄せるためです。これにより、私たちのオファーの価値に対する見込み客の認識が大幅に向上します。では、どうすればよいでしょうか： 1. チェックリスト、ツール、スワイプファイル、スクリプト、テンプレートなど、個人で作成するには多くの時間と労力がかかるが、一度作成すれば簡単に使えるものを作成します。一度投資すれば、何度でも配布できる明確に時間やお金がかかるものは、ボーナスにぴったりです。 2. さらに、すべてのワークショップ、ウェビナー、イベント、インタビューを記録し、必要に応じて追加のボーナスとして活用します（認識された障害を打破するために）。 3. このプロセスを始めることで顧客が抱えるニーズを解決する隣接ビジネスと、グループ割引や紹介手数料を積極的に交渉します。次に彼らが自然に欲しがるものは何でしょうか？そのビジネスに行き、彼らが自分では決して得られないような取引を手に入れましょう（あなたがすべての顧客の購買力を使って交渉しているため、非常に強力です）。 著者のメモ： ビジネスを続けるほど、これらのボーナス資産が手元に増えていきます。これらすべては価値があります。金庫に保管し、オファーに散りばめて取引を成立させるために使えるようにしておきましょう。情報商品はここで非常に効果的です。なぜなら、高い認識価値、低コスト、追加のログインを提供する以外に運用上の手間がかからないからです。バーチャル体験やイベントのチケットも同様に効果があります。 同様に、固定費用で提供される高レベルのサービス、例えば誰かに1ヶ月間VIPサービスを提供することも、顧客をそのサービスレベルにアップセルする手段として機能します（この点については第2巻で詳しく説明します）。私がそのサービスを提供する場合、ボーナスとコアオファーの違いは何でしょうか？短い答えは「ワオファクター」です。つまり、誰にも見逃してほしくない何かです。多くの場合、顧客に提供する「もの」がたくさんあり（これは良いことですが）、貴重な要素が埋もれてしまうことがあります。独立して際立つことができる最も特徴的なものを取り出して、強調したいのです。特に、短いけれど質や価値が高いものについてはそうです。チェックリストやインフォグラフィックは、多くの情報を小さなスペースに凝縮できます。例えば、製品ローンチマップに多額の費用を支払うことに正当性を感じないかもしれませんが、ボーナスとして提供されると非常に価値があると認識されるでしょう。 次に、私たちのコアオファーがあります。これを希少性と緊急性を高める形で提示し、顧客がさらに欲しくなる可能性を高めます。私たちはオファーのボーナスを積み重ねて、価格と価値の不一致を驚異的なものにし、見込み客の心を打ち破ります。次のステップでは、大きなリスクという問題に取り組みます。保証の組み合わせを使って、リスクを完全に取り除き、購入する理由を与えます。 オファーの強化：保証 「あなたは自分の見た目が気に入るでしょう…保証します。」これは長年放送されていたメンズウェアハウスの広告です。販売される製品やサービスに対する最大の反論は…ドラムロール…リスクです。つまり、それが彼らにとって期待通りに機能しないリスクです。したがって、リスクを逆転させることは、オファーをより魅力的にする即効的な方法です。リスクを逆転させる方法を考えるために、相応以上の時間をかける必要があります。さて、保証がオファーをどれだけ魅力的にできるかというと、以前言及したジェイソン・フラドリエンは、保証の質を変えるだけでオファーのコンバージョンが2〜4倍になるのを見たと述べています。それほど重要です。 全体的な観点から見ると、保証には4つのタイプがあります： 1. 無条件保証 2. 条件付き保証 3. 反保証 4. 暗黙の保証 保証がある場合は、必ずその内容を強調し、理由を述べるべきです。しかし、クレイジーな保証を利用する人が出てくるのでは？時にはそうなることもありますが、通常はそうではありません。それを理解するためには、数字を見なければなりません。もし130％の人を成約させ、返金率が5％から10％に倍増したとしても、あなたはまだ1.23倍の利益、つまり23％の増加を得ており、それはすべて利益に繋がります。例：100件の販売、5件の返金（5％）＝95件の純売上 保証オファー 130件の販売、13件の返金（10％）＝117件の純売上 117/95 = 1.23倍（23％の増加）感情的にならず、ただ数字を計算してください。 保証が無意味になるためには、売上の増加が返金によって100％相殺される必要があります。つまり、売上が絶対的に5％増加する場合、返金も絶対的に5％増加しなければなりません（ただし、それは返金が倍増することを意味するかもしれませんが、これはあまり現実的ではありません）。したがって、一般的に言えば、保証が強力であればあるほど、返金率が上昇しても、総購入数の純増加は高くなります。注意：保証は効果的な販売手段になり得ますが、保証によって購入する人は非常に厄介な顧客になることがあります。保証があるからこそ購入する人は、あなたの製品やサービスで成功するために必要な努力をしない可能性が高いです。リスクを逆転させ、顧客に最良の結果を提供したいのであれば、保証を彼らが成功するために必要な行動に結びつけることが、すべての関係者にとって助けになります。 プロのヒント：高コストサービスの警告 製品やサービスに多大なコストがかかる場合、条件付き保証や「反保証」を採用することをお勧めします。なぜなら、返金のコストと履行のコストの両方を負担しなければならないからです。 保証の種類 保証に力を与えるのは条件付きの文言です。「Yの期間内にXの結果が得られなかった場合、Zを行います」という形です。保証に実効性を持たせるためには、結果が得られなかった場合に何をするかを決める必要があります。「または何をするか」という部分がないと、保証は弱く、薄まった印象を与えます。注意：これがほとんどのマーケターが行うことです。 悪い例：20人のクライアントを保証します。 良い例：最初の30日間で20人のクライアントを獲得できなければ、あなたの支払ったお金と広告費を返金します。これはシンプルですが、強力な保証です。ここでは、4つの保証の種類を紹介します。理論的に説明した後、実際に適用していきます。 1) 無条件保証 前述の通り、無条件、条件付き、そして「反」保証があります。無条件保証は最も強力な保証です。基本的には、先に支払いをしてから、気に入るかどうかを確認するトライアルです。これにより、より多くの人が購入するようになりますが、特に消費者文化が権利意識と無責任にシフトし続ける中で、返金を求める人も出てくるでしょう。 2) 条件付き保証 条件付き保証には、保証に「条件」が含まれます。これらは非常にクリエイティブにすることができます。一般的に、これらは「お金を返す以上の価値がある」保証にしたいものです。なぜなら、彼らが投資をするのであれば、心理的にその投資に見合う、またはそれ以上のコミットメントを持たせたいからです。これらは、顧客に結果をもたらす上でも非常に強力な効果を持つことがあります。成功するために誰かが取るべき重要な行動を知っているのであれば、それを条件付き保証の一部にすることができます。理想的な世界では、100％の顧客が条件付き保証の対象となり、結果を達成しているため、保証を利用したいとは思わないでしょう。 それは、私たち全員が目指すべき理想です。ちなみに、返金を受けるか、約束された結果を得るかの選択肢が与えられた場合、ほとんどの人は結果を選ぶでしょう。 3) アンチ・ギャランティー アンチ・ギャランティーとは、「すべての販売は最終的なものです」と明示的に述べることです。この立場をしっかりと持つ必要があります。販売が最終的である理由を創造的に考え出さなければなりません。通常、消費者がすぐに理解し、「なるほど」と思えるような、大きなリスクや脆弱性を示すことが望ましいです。この種の保証は、消耗品や一度渡すと価値が大きく減少するアイテムに特に重要です。 4) 暗黙の保証 暗黙の保証とは、パフォーマンスに基づくオファーのことです。これはさまざまな形で現れます。収益分配、利益分配、トリガー、ラチェット、金銭的ボーナスなどがその例です。根本的な概念は同じで、「私がパフォーマンスを発揮しなければ、報酬は得られない」ということです。この特定の構造に特有なのは、「私が素晴らしい仕事をすれば、非常に良い報酬を得られる」という利点もあることです。これらは、結果を測定するための透明性があり、パフォーマンスを発揮した際に報酬を得られるという信頼（またはコントロール）がある状況でのみ機能します。 スタッキング・ギャランティー 経験豊富な営業マンは、ボーナスのように、実際に保証を重ねることができることを理解しています。例えば、無条件の30日間の返金保証を提供し、その上に条件付きの90日間で3倍返金保証を追加することができます。これは、無条件の保証と条件付きの保証を重ねる例です。また、異なる（または連続した）結果に対して2つの条件付き保証を重ねることも可能です。例えば、「60日以内に$10,000、90日以内に$30,000を得るためには、1、2、3を実行してください」といった具合です。これにより、見込み客は、達成のためのタイムラインを伴う条件付き保証で明示的に説明されるため、結果がはるかに実現可能であると信じるようになります。これを行うことで、見込み客に結果を出すことに真剣であり、彼らが望むものを達成できると確信していることを示します。これにより、リスクの負担が彼らから私たちに移るのです…非常に強力な戦略です。 いくつかの異なる保証の例を見てみましょう： 保証：もしXをYの時間内に達成できなければ、私たちは[オファーを挿入]します… [無条件]「質問なし」の返金保証 クライアントが得られるもの：A) 全額返金、B) 50％の返金、C) 広告費と発生したその他の費用の返金、D) 競合他社のプログラムの費用を負担、E) 彼らの金額に加えて$1,000（またはその他の適用可能な金額）を返金 私の見解：これは非常にシンプルなものです。しかし、リスクも大きいです。誰かが結果を達成できなかった場合、あなたの責任かどうかにかかわらず、あなたは責任を問われる状況に置かれます。明らかに、これは強力ですが、独創性に欠ける保証です。条件を追加することもできますが、条件を増やすほど、この保証はその効果を失っていきます。 言葉について：以前に言及したジェイソン・フラドリエンがウェビナーで彼の無条件保証をプレゼンしているのを聞いて、私はそれが信じられないと思いました。これらは100%彼の言葉であり、私のものではありません。私はこれに対して何の功績も主張しませんが、完全性のために含めました。「今日はあなたにイエスかノーかを決めてほしいわけではありません…私はあなたに完全に情報を得た上での決定をしてほしいだけです。それが全てです。完全に情報を得た上での決定をする唯一の方法は、外側ではなく内側で見ることです。だから、内側に入って、このウェビナーで私たちが言っていることが本当であなたにとって価値があるかどうかを確認してください。そして、それが本当に価値があるなら、その時に保持することを決めてください。もしあなたに合わないのであれば、気にしないでください。URLにサインアップした後、あなたはこれがあなたに合わないという完全に情報を得た上での決定を下すことができます。しかし、あなたは今すぐその決定を下すことはできません。なぜなら、家を買うときにまず内部を見ないのと同じ理由です。そして、これを知っておいてください…29分でも29日でも、もしあなたが満足していなければ、私も満足していません。どんな理由でも、あなたが返金を望むなら、私はあなたのお金を返します。なぜなら、私はあなたが満足している場合にのみあなたのお金を保持したいからです。あなたがするべきことは、support@xyz.comに「お金を返して」と言うだけで、すぐに返金されます。私たちのサポートリクエストへの平均応答時間は、24時間365日で61分です。このような保証を出せるのは、自分が持っているものが本物であると自信があるからです。そして、私はあなたがURLにサインアップしたとき、あなたが必要なものを得られるとかなり自信を持っています。」プロのヒント：保証にクールな名前を付ける もし保証を出すつもりなら、スパイスを効かせましょう。「満足」や他の「普通の」言葉を使うのではなく、もっと強く表現してください。一般的な例（悪い）：30日間の満足返金保証。クリエイティブなイメージの例 #1（良い）：30日以内に、私たちの製品を取り戻すためにサメのいる水に飛び込まないなら、あなたが支払った全額を返金します。クリエイティブなイメージの例 #2（素晴らしい）：私たちのサービスを30日間利用した後、赤ちゃんのアザラシを叩いてまで顧客でいたいと思わないなら、一銭も支払う必要はありません。「無条件」満足に基づく返金保証（上記から拡張）：クライアントが得られるもの：彼らがあなたから受けているサービスのレベルに満足していない場合、いつでもプログラムの返金をリクエストできます。私の見解：信じられないかもしれませんが、これは私が減量プログラムを販売していたときの保証でした。魅力的なオファーであるだけでなく、満足を保証しました。私はこの保証の強さを利用して多くの契約を成立させました。「こんなクレイジーな保証を出して、私が自分の仕事が得意でなかったら、今でもビジネスを続けていると思いますか？今、私はあなたが6週間でこの目標を達成することを保証しているわけではありません。結局のところ、私はあなたのために食べ物を食べることはできません。しかし、私はあなたが私たちから500ドルの価値とサービスを得られることを保証します。もし私たちがそのレベルのサービスを提供できなかったと感じたら、私たちがダメだと言ったその日に小切手をお渡しします。」 最良のケースと最悪のケースの両方で完璧に機能します。「最良のケースでは、あなたは夢の体を手に入れ、私たちはあなたが長期的な目標を達成するために私たちと一緒にいるための全額を返します。最悪のケースでは、あなたは私がダメだと言い、私はあなたに小切手を書き、6週間の無料トレーニングを受け取ります。どちらの選択肢もリスクはありません。しかし、今日ここを出て行くことだけは、あなたにとって何の助けにもならないことが保証されています。」自分の仕事に自信があるなら、こうした保証を使って多くの人を後押しすることができます。この一言で私は多くの利益を得ました。3年半で4,000件の販売のうち、2人がこの提案を受け入れました。「満足保証・理由なし」は最高の保証の形です。これは、私たちがすべてを正しく行っても、あなたがまだ返金を求めることができることを意味します。数学を理解していれば、通常、返金分は販売側での成約率が高く早いスペースで補填できます。しかし、約束を果たすのが得意でなければなりません。そうでなければ、避けるべきです。このオファーは、低価格の商品に対してはるかに効果的だと私は考えています。高価格のサービスに移行するにつれて、リスクが高くなります。 プロのヒント：ビジネスタイプに基づく無条件と条件付きの保証 より広範な保証は、低価格のB2Cビジネスにおいて効果的です（多くの人は時間をかけることを面倒に思うでしょう）。チケットが高くなり、ビジネス志向が強くなるほど、特定の保証にシフトすることが重要です。それには返金が含まれる場合もあれば、条件がある場合もあります。 プロのヒント：前払いのための保証としての利用 すべての販売に保証を付ける必要はありません。代わりに、誰かに取ってほしい特定の支払いプランやオプションを保証することを選ぶことができます。このようにして、保証が望ましい行動を促進します。説明しましょう。何らかのサービスを提供していると仮定します。その人が支払いに同意した後、「少ない金額を支払いますか、それとも全額返金を希望しますか？」と尋ねることができます。彼らは明確化を求めるでしょう。そこで私は、「4,000ドルです。4回の1,000ドルの支払いにするか、4,000ドルを前払いしてXYZを保証します。」と答えることができます。前払いする人はよりコミットメントが高く、実行に移すので、この保証を使って人々にそれを促すのが好きです。 [条件付き] 大きな返金保証 クライアントが得るもの：支払った金額の2倍または3倍の返金、または条件なしの支払いX,XXXドル（または支払った金額よりもはるかに多い別の金額）。私の見解：これは高い利益率の商品を販売する際に適しています。そして、これは消費条件を伴う保証として追加するものです。つまり、彼らはこの保証を受けるためにさまざまなことを行う必要があります。世界的なアフィリエイトマーケターであるジェイソン・フラドリエン（1日で2,700万ドルを売り上げた）は、最近彼が販売したコースのために素晴らしい保証を使用しました。 彼は「このコースを購入し、ここにある方法を使ってあなたのeコマースストアに$Xを広告費として使っても利益が出なければ、私はあなたのストアを$25,000で買い取ります。理由は問いません」と言いました。彼は、このクレイジーな保証によって$2997のコースから追加で$300万の売上があったと主張しました。さらに、彼はこの$25,000の返金をわずか10件しか行いませんでした。そのため、返金は$275万の追加売上を生み出しました。これがクレイジーな保証の力です。一般的に、このような非常に強力な保証は、確実に売上を増加させます。特に、見込み客に多くのことをしてもらう必要がある場合に効果的で、仮にそれらのことが実行されれば、結果が得られない可能性は低くなります。時には、このような保証がクライアントにさらなる良い結果をもたらすこともあります。この保証は、通常の30日間の返金保証よりも、ネットコンバージョン（売上から返金を引いたもの）において優れた結果を出します。 【条件付き】サービス保証 クライアントが得られるもの：目標が達成されるまで、無料で作業を続けます。 私の見解：これは私が今までで最も好きな保証かもしれません。基本的に、彼らが目標を達成することを保証しますが、時間の要素を排除します。お金を失うリスクはありません。保証は結果に関するものです。さらに味付けを加えるために、この保証を成功に関連する重要な行動を行うことに条件付けることができます：ウェブページの設定、電話会議への参加、ワークアウトへの出席、体重測定、データの報告など。 リアルな話：私はこの特定の保証をビジネスに勧めて以来、クライアントがそれを利用したと言った人は一人もいません。現実的に、誰かがあなたが求めたことをすべて実行し、指定した時期までに結果を得られなかった場合、通常は次の2つのことが起こります： 1. クライアントのコミットメントを見て、喜んで彼らと一緒に働き続け、望ましい結果を達成するまでサポートします。 2. それは放棄されます。クライアントは目標に非常に近い可能性が高く、それは満足を意味します。また、保証に関する販売の会話は数ヶ月前のことかもしれません。販売の会話で重要だったことは、今では遠い記憶となり、彼らのあなたやあなたのビジネスへの愛情に置き換わっています。 【条件付き】修正サービス保証 クライアントが得られるもの：あなたの製品やサービスへのアクセスを、無料でY期間延長します。一般的に、Yは少なくとも2倍の期間を提供すべきです。 私の見解：これはサービス保証に似ていますが、あなたの延長された作業や関与に特定の期間を結びつけます。つまり、「永遠に」責任を負うのではなく、追加のY期間だけ責任を負うことになります。私はこれが魔法のように機能するのを見てきましたし、ビジネスがより有限な期間の責任を負うことを可能にします。これは、上記の「全力」サービス保証を行う前に始めるのが簡単な場所かもしれません。 【条件付き】クレジットベースの保証 クライアントが得られるもの：支払った金額を、あなたが提供する任意のサービスに対するクレジットとして返金します。 私の考え: これは、顧客が気に入るかどうか不安を抱えているサービスのアップセルプロセスで使うのが最適です。彼らはすでに現在のサービスを気に入っているので、それに加えてさらに提案する形になります。最悪の場合でも、彼らがすでに好きなものに適用できるので、顧客との良好な関係を維持できます。 【条件付き】パーソナルサービス保証 顧客が得られるもの: 彼らがXの目標や結果に到達するまで、無料で一対一でサポートします。 私の考え: これは間違いなく最も強力な保証の一つです。サービス保証の強化版のようなものです。ただし、条件を追加することを強くお勧めします。例えば、彼らは24時間以内に返信する必要がある、あなたが指示する製品を使用する必要がある、などです。それを守った場合にのみ、一対一でのサポートを続けます。これは、ビジネスオーナーとして成長するにつれて特に効果的です。私の営業担当者が「アレックスがあなたのオファーが成果を上げるまで個別にサポートします」と言うのを想像できますか？そうですね、効果はあるでしょうが、同時に悪夢にもなり得ます。だから、例えば「すでに私たちの構造を使って既存のオファーに$10,000を費やしている場合、リード生成のためのオファーであり、無料オファーであること」といった条件を設けるかもしれません。これらの条件があれば、成功しない可能性は低くなります。もし何らかの理由でそれでも成功しなかった場合、私はおそらく10分で問題を解決できるでしょう。 【条件付き】ホテル＋航空券特典保証 顧客が得られるもの: 価値を得られなかった場合、製品とホテル＋航空券の費用を返金します。 私の考え: これは技術的には「付随費用の返金」で、最初の例からのものです。私はワークショップや対面の体験に対してこれが大好きです。通常、イベントの費用はホテルや航空券よりも高くなるため、保証に追加の$1000を加えるようなもので、はるかに具体的です。人々が好むほど独自性があります。 【条件付き】賃金支払い保証 顧客が得られるもの: あなたとのコールやセッションが価値がないと感じた場合、彼らの時給を支払うことを提案します。 私の考え: これは別の付随費用保証で、非常に独自のものです。もし誰かが実際に賃金の支払いを求めてきたら、彼らの税務申告書を求めて、1,960（年間40時間/週の労働時間）で割るようにしてください。しかし、返金を求める人は実際にはそれをしないので、これを渡す必要は決してありません。 【条件付き】サービス解除保証 顧客が得られるもの: 無料で契約から解放します。 私の考え: これはコミットメントやキャンセル料を無効にします。もしあなたのビジネスが強制可能なコミットメント、契約、または条項を持っているなら、これは強力な保証となります。さらに、契約を強制しないビジネスであれば、保証を追加しても失うものはありません。 【条件付き】遅延第二回支払い保証 顧客が得られるもの: 彼らが最初の成果を得るまで、再度請求しません。 例: 最初の5ポンドを減らす…最初の販売を達成する…ウェブサイトを公開する、など。私の意見: これはとても良いと思います。特に、最初の結果を得るための非常に体系的なプロセスがある場合はなおさらです。これにより、見込み客は迅速な行動を考えるようになり、動き出します。また、チームがクライアントを活性化させることに集中することにもつながります。クライアントの活性化を促進する指標や行動が分かっているときには、非常に効果的です。この保証を何度も成功裏に活用してきました。 【条件付き】最初の成果保証 クライアントが得られるもの: 最初の成果を達成するまで、広告費や宿泊費などの付随費用を支払い続けます。例: 14日以内に最初の販売を達成できなければ、あなたの広告費を支払います。私の意見: 遅延した二回目の支払いと同様ですが、異なるコストに焦点を当てています。この設定は非常に気に入っています。皆がその最初の1ドルを得ることに集中できるからです。その1ドルが得られれば、次はすぐにやってきます。 【反保証】すべての販売は最終的です クライアントが得られるもの: 非常に独占的で価値のあるサービスや製品へのアクセス。これは、一度見たら忘れられない、または一度使ったら取り上げられない非常に強力なものである可能性があります。例: ウェブサイトのチェックアウト体験を改善するためのコードの一行。誰かがこのコードを受け取った場合、あなたに支払わずに試して使うことができるかもしれません。または、女の子を口説くためのオープニングメッセージや、冷たい見込み客にメッセージを送るためのオープニング文のシリーズ。非常に価値があるが、一度見たり理解したりした後は非常に簡単に盗まれるものです。私の意見: これは販売の説得力と製品やサービスの価値を高めることができます。クライアントがそれを使用し、巨大な利益を得ることを暗示し、その結果、ビジネスが脆弱性にさらされることになります。これは、損害を認めることになります。「すべての販売は最終的です」というポリシーがありますが、それは私たちの製品が非常に独占的で強力であり、一度使用されると再使用できないからです。保証があるのが一般的であるため、保証がないことは注目に値します。したがって、あいまいにならず、この製品が非常に効果的で、非常に簡単にコピーできるため、すべての販売を最終的にする必要があるという事実に寄り添いましょう。この立場を取れば、彼らはさらに信じてくれるでしょう。「私たちは、現在私たちのビジネスでリードを生成するために使用している独自のプロセスをお見せします。私たちのファネル、広告、指標。私たちはビジネスの内部の仕組みを公開します。その結果、すべての販売は最終的です。」注意: ここでは強い理由が必要です。説得力のあるものを考えてみてください。実際の露出を示すほど、効果的になります。反保証は、高額な製品やサービスにも非常に効果的に機能することがあります。多くの作業やカスタマイズが必要な場合です。「もし、飛び込む前に保証が必要なタイプの顧客であれば、私たちが一緒に働きたいタイプの人ではありません。」 私たちは、指示に従い、始める前から逃げ道を探さない、やる気のある自発的な人材を求めています。もし真剣でないなら、購入しないでください。しかし、もし真剣であれば、大きな成功を収めることができるでしょう。これらの例から、あなたはアイデアを得るはずです。 暗黙の保証：パフォーマンスモデル、収益分配、利益分配 パフォーマンス：A) 売上ごとに$XXX支払ってください / ショーごとに$XXX B) 失ったポンドごとに$XX 収益分配：A) 総収益の10% B) 利益の20% C) 基準からの収益成長の25% 利益分配：A) 利益のX% B) 総利益のX% ラチェット：Xを超えた場合は10%、Yを超えた場合は20%、Zを超えた場合は30% ボーナス/トリガー：Yが発生したときにXを得る。 クライアントが得るもの：もしあなたが成果を出さなければ、彼らは支払う必要がありません。もし成果を出せば、あなたの報酬は作業を始める前に決めた合意に基づいています。私の見解では、パフォーマンス、収益分配、利益分配は「保証」とは言えませんが、実質的にはそうです。収益分配やパフォーマンスパートナーシップに入るときには、暗黙の保証があります：お金を稼がなければ、私に支払う必要はありません。私の意見では、これは最も望ましい設定の一つです。まず、クライアントの結果に対して責任を持つことになります。次に、低いパフォーマンスの人を排除します。クライアントとサービス提供者の間の完璧な調和は、協力と長期的な関係を育みます。私はこれが大好きです。欠点は、追跡と回収です。もしそれを回避する方法を見つけられれば…あなたは金の鉱脈を掘り当てたことになります。これは、私たちのソフトウェアを使用する代理店に教えているオファーの一部です。私たちは、リテイナーモデルからパフォーマンスモデルに切り替える手助けをし、それを先ほど説明したグランドスラムオファーに組み込みます。私は、数ヶ月のうちに月収が$20,000から$200,000以上に成長する代理店を数多く見てきました。収益分配やパフォーマンス設定に最低額を組み合わせることもできます。「私たちは、$1000または生成された収益の10%のいずれか高い方を得ます」と言うようなものです。クライアントが何らかの理由でお金を生み出さなかった場合でも、これでサービスのコストなどはカバーできます。また、最初の3ヶ月間は月$1000を得て、その後は100%パフォーマンスに切り替わるという形も理想的です。これは、立ち上げに多くの時間がかかる設定に適しています。このようなオファーは、定量的な成果がある場合にうまく機能します。もちろん、パフォーマンスがなければ保証された支払いはない方が強力です。 自分自身の勝利の保証を作成する リスクを逆転させることは、オファーのコンバージョンを高めるための最も重要な方法です。経験豊富なマーケターは、提供物と同じくらい保証を練り上げることに時間をかけます。それほど重要です。私は、上記に挙げたすべての保証を個人的に使用してきました（ホテルや電話のものは見たことがなく、気に入りましたが）。しかし、自分自身の保証を考え出すこともできます！重要なのは、クライアントの最大の恐れ、痛み、そして認識された障害を特定することです。「彼らがあなたに支払った場合、何が起こることを最も望まないのか？彼らが最も恐れていることは何か？」その恐れを逆転させて保証に変えましょう。 プログラムやサービスに関連する時間、感情、外部コストを考えてみてください。保証が具体的で創造的であればあるほど、効果的です。ただし、保証はあくまで魅力を高めるものであり、ビジネスを成り立たせるものではありません。保証が劣悪な営業チームや商品を隠すために使われると、多くの返金を招く結果になります。良くありませんね。私のアドバイスは、サービスベースの保証を販売するか、パフォーマンスパートナーシップを設定することです。これにより、すべての販売が最終的なものとなり（返金の恐れがなくなります）、最も重要なのは、顧客の結果にコミットし、誠実さを保つことができる点です。そこから、その保証を維持してスケールアップするか（それは全く問題ありません）、ボリュームを増やすために、より制約の少ない保証に移行することができます。これで、コアオファーが構築され、保証が選ばれました。次は…この全てにリボンをかけて、実際に名前を付けることです。オファーに正しい名前を付けることは、広告のコンバージョン率、アウトバウンドのメールやコールドコール、テキストからの反応の大きさ、オーガニックコメントからのインバウンドの反応数に影響を与えます。これは非常に重要です。そこで、無限の名前や「ラッピングペーパー」を生成する方法をお教えします。これにより、市場がどれほど小さくても疲れを感じることはありません。これがエバーグリーンなリード生成の鍵です。 無料ギフト #9 ボーナス: 勝利する保証を私と一緒に作成しましょう 保証はビジネスを成功させるか、失敗させるかの要因です。専門家の手にかかれば、ダイナマイトのように非常に強力です。Acquisition.com/training/offersにアクセスし、「Creating Guarantees」を選択して、短いビデオチュートリアルを視聴し、ビジネスでより多くの販売を行うためにこの手法をすぐに活用できるようにしましょう。また、すべての変数を考慮する際に使える無料の保証チェックリストも作成しました。タイピングが苦手な方はQRコードをスキャンしても構いません。いつも通り、完全に無料です。楽しんでください。 オファーの強化: 名前付け 暗黙の自己中心性効果: 私たちは一般的に、自分に最も似ているものや人に惹かれます。M-A-G-I-C 森の中で誰も聞いていない木が倒れるように、グランドスラムオファーがあっても、それが知られなければお金にはなりません。目標は、あなたのオファーを聞いた理想的な見込み客が行動を起こすほど興味を持つことです。正しく名前を付けることは、このプロセスの重要な部分です。例を挙げてみましょう。「無料の6週間ストレス解消チャレンジ」と「フロートタンクセンターのセッション」を見たとします。これらは同じものでありながら、異なる名前が付けられていますが、最初の方に反応する可能性が高いです。さて、ここがポイントです: 時間が経つにつれて、オファーは疲れてしまいます。そして、ローカル市場ではさらに早く疲れてしまいます。なぜでしょうか？ローカル市場では、全人口にリーチするのに比較的少ないコストで済むからです。ほとんどのプラットフォームでは、1,000人にリーチするのに約20ドルかかります。したがって、対象地域に20万人いる場合、全員に一度リーチするのに1万ドルしかかからないのです。 重要な注意事項：一度オーディエンスにリーチしたからといって、そのオファーが疲弊したわけではありません。ほとんどの人は、最初の言及ではオファーに気づきません。だからこそ、同じオファーの周りに新しいクリエイティブ（動画や画像）や新しいフック、ストーリー、コピーを作成する必要があります。オファーは長期間使用することができますが、何年も使うことを考えると、最終的にはオファーが疲れてしまうことがあります。時間が経つにつれて、オファーの名前を変更してリフレッシュすることができます。この一つの概念が、あなたに永遠にリードをもたらすでしょう。本気ですので、注意してください。実際のオファーを変更するわけではなく、ラッピングペーパーだけを変えているのです。 同じバンドル、異なるラッピング バンドルオファーをまとめた場合でも、最終的には同じことを行うことになります。あなたが行う作業、提供するサービス、提供する製品は、名前が変わっても変わりません。繰り返しになりますが、私たちは単にラッパーを変えているだけです。ここで、このプロセスのために私が考えた最もシンプルな公式を紹介します：M-A-G-I-C 重要な注意点：これらの要素はすべて必須ではありません。通常、プログラムやサービスの名前を付ける際には、3つから5つの要素を使用します。すべてを含めることができれば素晴らしいですが、名前が長くなりすぎる可能性があります。短くてインパクトのある方が良いので、簡潔さと具体性のバランスが重要です。何が効果的かを知る唯一の方法は、名前を書き出してテストすることです。それでは、要素を見ていきましょう。 著者の注記：マーケティング理論 私が選んだM-A-G-I-C公式の背後にある概念を理解するのが好きな方のために、それぞれは次のように訳せます：注意（M-マグネット）、識別（A-アバター）、目的（G-ゴール）、タイムライン（I-インターバル）、方法（C-コンテナ）。 マグネティックな「理由」を作る 名前の最初には、プロモーションを行う「理由」を伝える言葉やフレーズを使います。私は人々に、フラタニティのパーティープランナーのように考えるように言います。私が大学にいた頃、ある男が親知らずを抜いたことを理由にパーティーを開いたことがありました。これを言いたいのは、「理由」は文字通り何でも良いということです。あなたがそれを信じていれば、実際にはそれが重要です。そして、フラタニティの例のようにジョークにすることもできます。しかし、これは次のいずれかの質問に答えるべきです：なぜ彼らはこの素晴らしいオファーをしているのか？または、なぜ私はこのオファーに応じるべきなのか？/私にとって何が得られるのか？例：無料、88%オフ、プレゼント；88%オフ、春、夏、学校に戻る；グランドオープン；新管理；新しい建物；記念日；ハロウィン；新年。注意：無料や割引オファーを収益化する方法については、ボリュームIII：マネーモデルで説明します。 あなたのアバターを発表する この要素は、理想的なアバターを呼びかけます：あなたが求めているクライアントと、求めていないクライアントです。できるだけ具体的にすることが重要ですが、それ以上は必要ありません。 地域においては、ヘッドラインをよりローカルなものにするほど、コンバージョン率が高まります。したがって、都市名を使うのではなく、サブマーケットやハイパーローカルなエリアに焦点を当てましょう。例えば、ボルチモアではなくタウソン（MD）、シカゴではなくヒンズデールなどです。具体例としては、ビーケイブの歯科医、ローリングヒルズのママたち、実店舗ビジネス、サロンオーナー、引退したアスリート、ブルックリンの忙しいエグゼクティブなどがあります。 目標を示す ここでは、見込み客の夢の結果を明確にします。それは単語一つでもフレーズでも構いません。イベント、感情、体験、結果など、彼らをワクワクさせるものであれば何でも良いです。具体的で具体的なほど良いです。例：痛みのない、セレブの笑顔、1位、息切れなし、完璧な商品、グランドスラムオファー、小さな黒いドレス、利益を倍増、初めてのクライアント、高額商品、7桁、10万ドルなど。 時間の間隔を示す ここでは、期待される期間を知らせるだけです。これは、結果を達成するのにどれくらいの時間がかかるかの例を示します。注意：収入の増加や体重減少などの定量的な主張を行う場合、ほとんどのプラットフォームは、達成までの期間を明記したこの種のメッセージを承認しません。これは、特定の期間内にその結果が得られることを暗示するため、多くのプラットフォームのルールに反します。したがって、プラットフォームが許可しない限り、期間を伴う定量的な結果を示さないようにしましょう。ただし、期間はグランドスラムオファーの強力な要素であり、コンプライアンスに関わらない場所ではぜひ活用してください。逆に、あなたが手助けする目標が「主張」とは言えない場合は、時間の間隔を絶対に使用してください。「10日で1万ドル」対「10日で初めての販売」。 例：AA分、BB時間、CC日、DD週間、Zヶ月。「4時間」「21日」「6週間」「3ヶ月」 コンテナワードで締めくくる コンテナワードは、このオファーが多くの要素をまとめたものであることを示します。それはシステムであり、商品化された代替品に対抗できないものです。例：チャレンジ、ブループリント、ブートキャンプ、集中講座、インキュベーター、マスタークラス、プログラム、デトックス、体験、サミット、アクセラレーター、ファストトラック、ショートカット、スプリント、ローンチ、スリングショット、カタパルト、エクスプロージョン、システム、ゲッタウェイ、ミートアップ、トランスフォーメーション、マスターマインド、ゲームプラン、ディープダイブ、ワークショップ、カムバック、リバース、アタック、アサルト、リセット、ソリューション、ハック、チートコード、ライフトフなど。 プロのヒント：韻を踏む時間を見つける 良い韻は人々の記憶に残ります。プログラム名を韻を踏ませて勝利をつかみましょう。「韻辞典」をグーグルで検索すれば簡単に見つかります。注意：無理に韻を踏ませようとしないでください。これは必須ではなく、「あったらいいな」というものです。例：シックスパックファストトラック、5日間のブックプリントスプリント、マリッジスライブディープダイブ、12週間の2パットショートカット、12ヶ月のノーデットリセット、セレブのお尻ショートカット、ゲットサムアスマスタークラス（面白いと思っただけです）など。アイデアは伝わるでしょう。 プロのヒント：頭韻法 頭韻法とは、すべて（またはほとんど）の単語が同じ文字や音で始まることです。 韻を踏む代わりに、プログラムの名前に頭韻を使うという別のアプローチがあります。これは多くの人にとって韻を踏むよりも簡単です。繰り返しになりますが、韻を踏む必要も頭韻を使う必要もありません。無理にやらないでください。例：お金を稼ぐマスタークラス、人生を変えるチャレンジ、大きなお尻ブートキャンプ、借金デトックス、不動産リセット、ライフコーチのリフトオフなど。私が変わっているかもしれませんが、オファーの名前を付けることはこのプロセスの中で私のお気に入りの部分の一つです。再度強調したいのは、実際の収益モデル、価格設定、サービスは大きく変わらないということです。ラッパーを変えるということは、あなたのグランドスラムオファーの外見的な認識を変えることを意味します。以下に、さまざまな業界のオファー名のいくつかの例を示します。 ウェルネス ハロウィンまでの6週間スリムチャレンジ（無料） 12週間ビキニブループリント88%オフ 21日間ママメイクオーバー（無料） 友達を嫉妬させる60分モデルヘアシステム 6週間ストレス解消チャレンジ（無料！） 42日間で痛みなしに曲がれる…ヒーリングファストトラック 医療 セレブスマイル変身$2,000オフ レイクウェイママ - お子様の矯正歯科$1,500オフ レイクウェイママ - 完璧な笑顔まで12ヶ月（15家族に$1,000オフ） 新学期無料矯正歯科プレゼント グランドオープン無料X線＆治療 - 即効性のある緩和 背中の痛みはもうない！90日間急速ヒーリング集中プログラム（81%オフ！） 緊張？$1マッサージ新規クライアント夏特別 コーチング 5日間で5人のクライアント獲得ブループリント 7Fエージェンシー12週間集中プログラム 14日間で完璧な商品を見つけるローンチ 30日でジムを満員にする（無料！） これ以上リストを続けることもできますが、アイデアは伝わったと思います。さあ、あなたのグランドスラムオファーに挑戦してみてください。再度言いますが、見出しのすべての要素を使う必要はありません。3つから5つを使うことで、よりユニークで魅力的なものが生まれ、競争の中で自分を際立たせ、クリックやエンゲージメントを得られるオファーを作ることができます。そして、最終的にはお金を稼ぐことができるでしょう。さらに、M-A-G-I-Cの順番でやる必要もありません。あなたにとってインパクトのあるものを選んでください。しばらくこれを続けていると、いくつかのオファーが他よりも良く転換することに気づくでしょう。それは自然なことです。そして、時々、ロケットのように飛び立つ名前が出てくることもあります。なぜある名前が成功し、他がそうでないのかは正直わかりません。だから、感情的にならずに、試し続けてください。失敗を重ねて、さらに挑戦してください。きっと成功します。 オファーのためにいくつかの効果的な名前ができたら、広告キャンペーンで2つから3つのベストな名前を使ってください。すぐに勝者を見つけ、その名前を基準にして新しい名前をテストします。それがプロモーションの方法です。プロのヒント - サブアイテムやボーナスに名前を付ける スタックやバンドル内の各アイテムに魔法の見出しフォーミュラを使ってください。そうすることで、見込み客に響くように名前を付けるだけで、オファーの価値が自動的に向上します。 オファー疲れが起こるとどうなるか オファーをマーケティングする際には、市場の嗜好が変わるにつれて、時間とともにバリエーションを作成する必要があります。 リードフローを一定に保つために変更する順番は以下の通りです。 1. クリエイティブを変更する（広告内の画像や写真） 2. 広告の本文を変更する 3. ヘッドラインを変更する - オファーの「ラッパー」 a. 無料6週間リーンチャレンジを無料6週間トーンチャレンジに b. ホリデーハングオーバーを新年新しいあなたに 4. オファーの期間を変更する 5. オファーの強化要素を変更する（無料または割引の部分） 6. マネタイズ構造を変更する、見込み客に提供するオファーのシリーズやそれに関連する価格帯を変更する（ブックII） 私はこのバリエーションフレームワークに従っています。なぜなら、ほとんどの場合、最初の数項目を変更する必要があるからです。通常、リストの下の方にある項目には手を触れずに、何度も変更する必要があります。例えば、広告が飽きられたとき、私たちはビジネス全体を変えるのではなく、異なる動画や画像で同じ広告を再度流します。それが効果を失ったら、再度変更します。最終的には、広告の言葉を変更する必要があります。そして、そのプロセスを繰り返します。その後に、初めてラッパーを変更します。たとえば、マッサージセンターのために「6週間ストレス解消チャレンジ」から「42日間リラックスホリデーチャレンジ」に変更することができます。同じコアオファーですが、ラッパーが異なります。もちろん、オファーの期間を変更することもできます - 6週間を28日や8週間にするなど。リストの下に行くほど、運用面での負担が増すので、まずは早い段階の「軽い」方法を十分に試してから進めることを確認してください。一度オファーをマネタイズしたら、変更することはほとんどありません。ただ、何度も繰り返すだけです。これは難しいことですが、私たちは起業家であり、変化を好みます。ここでの変化は通常、非効率や運用上の負担を生み出し、コストがかかります。良くありません。ですので、まずは「ラッパー」 - オファーの「見た目や感じ」（コピー、クリエイティブ、ヘッドライン）に起業家のADDを使ってください。その後、オファーの季節性を変更します。次に期間を変更します。それでも行き詰まったら、無料または割引で提供しているものを変更します。背後にある全体の仕組みを変更するのは、最後の手段として、しっかりした理由がある場合のみ行ってください。特に、 traction（牽引力）を得た後はそうです。しかし、初期の牽引力を得るにはどうすればよいのでしょうか？良い質問です。最も効果が高いと思われるオファー構造とヘッドラインを試してみてください。そして、それを続けてください。最初にコンバージョンが得られなくても心配しないでください。あなたは上達します。これらのタイプのモデルを使用している場合、多くは機能します。その場合、最も高いリターンをもたらすものを選んでください。また、あなたのビジネスタイプにとって運用上の負担が大きくならない限り、オファーをローテーションすることもできます。これが究極の力の位置です。いつでもプレイできる「隠しエース」を複数持っているため、マーケティングのコンバージョンをさらに高いレベルで維持できます。 著者のメモ - 地元ビジネスのマーケティング 皮肉なことに、地元ビジネスのマーケティングは、全国レベルのマーケティングよりも簡単でありながら難しいものです。 仕事に行くのは簡単ですが、働き続けたり規模を拡大するのは難しいです。その理由は、地域市場では馴染みのあるものに対する信頼があるためです。地元市場で高価格で対面販売をするのは本質的に容易であり、その結果、リードのコンバージョン率が大幅に向上します。これにより、マーケティングはほとんどの場合うまく機能します。しかし、地域マーケティングの欠点は、提供するサービスの範囲が限られているため、オファーがすぐに飽きられてしまうことです。以前の概念を参照すると、実店舗のTAM（総アドレス可能市場）は通常、その周辺の限られた範囲に過ぎません。したがって、範囲が小さくなるほど、オファーの疲労は早く訪れます。これが地域マーケティングの両刃の剣です。私の地域ビジネスを運営していたときに、オファーや見出し、クリエイティブを迅速に変化させるスキルを身につけたことは、全国規模の広告への拡大をはるかに容易にしました。ですので、地域市場にいる場合は、オファーの価値の積み重ねを変えることはできないことを覚えておいてください。マーケティングにおいて、見た目を変えるだけです。 **命名の要約** 私たちは、適切にオファーに名前を付けて、ビジネスに合ったターゲットを引き寄せる必要があります。人々は表紙で本を判断するという言葉通り、商品やサービスの名前を適当に付けるとコンバージョンが台無しになります。怠惰な命名の犠牲にならないようにしましょう。ここで示すステップに従って、商品やサービスの名前を付ければ、同じオファーが2倍、3倍、あるいは10倍の反応率を得ることができます。実際に見れば信じられるでしょう - 私もそうでした。 **オファーの強化** **セクションの要約** おめでとうございます！あなたはオファーを価値あるものにする方法、サービスを構成要素に分解する方法、そしてそれらをより価値のある全体に再構築する方法を見つけました。より多くの人にオファーを購入してもらい、実際に利用して成功を収めてもらうために、保証を追加しました。また、緊急性と希少性を持たせて、より多くの人に欲しがらせるようにしました。そして、オファーに名前を付けて、適切な見込み客を引き寄せ、悪い見込み客を遠ざけることができました。すべての人が理解できる大きな約束を含んでいます。しかし、たくさんのことをカバーしたので、クライアントを引き寄せ、オファーを収益化するためにBook IIに進む前に、少し休憩を取りましょう。 **無料ギフト #10 ボーナス：商品に最適な名前を付ける** 商品に適切な名前を付けることで、ターゲットがその商品が自分のためのものであり、価値があり、問題を解決するものであることを理解できます。私と一緒にライブでこれを行いたい場合は、Acquisition.com/training/offersにアクセスし、「商品名の付け方」を選択して、短いビデオチュートリアルを視聴してください。これにより、ビジネスで早急に売上を増やすために活用できます。また、チームと一緒に使える無料の命名フォーミュラチェックリストも作成しました。プロモーションの命名にも使えます。タイピングが面倒な場合はQRコードをスキャンしても大丈夫です。いつものように、これは完全に無料です。楽しんでください。 **セクションV：実行** **現実世界でこれを実現する方法** **最初の$100,000** 「最初の$100,000は大変だけど、やらなきゃいけない。」 「何をしてでも構わない。どこにでも歩いて行き、クーポンで買ったものでなければ何も食べないとしても、100,000ドルを手に入れる方法を見つけろ。その後は少しペースを緩めてもいい。」 チャーリー・マンガー、バークシャー・ハサウェイ副会長 2017年3月 心臓がドキドキしていた。胸の中で鼓動がはっきりと感じられた。喉に詰まったものを押し込むために顎を噛みしめ、涙が出そうになるのを必死にこらえた。降参したい気持ちがあった。何年もの感情が心の奥に詰まっていた。現実を無視し、成功を手に入れられなかった何年もの時間。自分の気持ちを後回しにして、ただ前に進むことに集中していた。プレッシャーが表面に出てくるのを感じた。「やったよ」と言った。今の妻レイラがキッチンで夕食を作っている最中、私を見上げた。フライ返しを手に持ったまま、彼女は立ち止まった。「どういう意味？」 「やったんだ。100,000ドルに到達した。」言葉を発するのも難しかった。涙が声の震えを破って出てくるのが怖かったからだ。「収入のこと？」 「違う。私たちの個人の銀行口座のことだ。」 「本当に？すごい！！」 彼女は鍋の上の食材を無視して私のところに駆け寄り、フライ返しを持ったまま私の首に腕を回した。「あなたを誇りに思う」 彼女は私をぎゅっと抱きしめた。私は彼女の腕に寄りかかり、体の中に抱えていたすべての緊張が一気に溶けていくのを感じた。自分を抑えるのが難しかった。しかし、振り返ってみると、その時の感情は幸せではなく、安堵だった。恐怖から安心へと移行した。毎日失敗者のように感じていたのが、夢を実現することに変わった。「これからどうしよう」という不安と恐怖が、ついに別の感情に置き換わった。自分の気持ちを感じる時間がやっとできた。「この『苦闘』の章は終わったんだ」と思った。「見て、これは本物だ」 レイラの腕から頭を抜き出した。彼女の目を見るのが怖かった。感情が溢れ出してしまうからだ。携帯電話を取り出し、私たちの間に置いた。二人で動かない画面を見つめた。個人の銀行口座の残高は、101,018ドルだった。 私たちの視線は途切れることなく、新しい共有された現実を確認した。それは幻想ではなかった。収入でもなかった。ビジネス口座に残っている「利益」でもなく、後で何かの緊急事態で引き出されるものでもなかった。借金を返すために使わなければならない「指定された」お金でもなかった。それは私たちのものだった。本物だった。「ねえ、私たち、もし3年間一銭も稼げなくても大丈夫だよ。」 当時、年間33,000ドルは、私たちの現在の生活費を3年間以上賄うには十分だった。浮き沈みの何年も。ビジネスにお金を注ぎ込んでも、 overhead や給与、ミスで消えていくのを見続けた何年も。セミナー、コース、ワークショップ、コーチングプログラム、マスターマインド…が、ついに富に変わったように感じた。新しい次元に突入したようだった。相対的な富の増加は、これまで感じたことのないものであった。 銀行に数千万ドルが入った後、私は人生でこれまでに感じた中で最も豊かさを実感しました。それは、ビジネスパーソンや起業家としての私の人生の次の章の始まりでした。人によってその道のりは早かったり遅かったりしますが、諦めなければ誰もが最終的にはたどり着けます。前に進み続けてください。立ち上がり続けてください。実現できると信じ続けてください。そうすれば、必ず実現します。 要点をまとめると、私たちは多くのことを学びました。情報をしっかりと理解し、整理することが重要だと思います。そこで、これまでの学びを要約した「ナプキンの裏に書いた」箇条書きをお届けします。 1. この市場で商品化されてはいけない理由。 2. 普通または成長している市場を選ぶべき理由、そしてニッチが富をもたらす理由。 3. 高額な料金を設定すべき理由。 4. 4つのコアバリュードライバーを使って高額を請求する方法。 5. 5つのステップで価値提案を作成する方法。 6. 価値を積み上げて提供し、利益を上げる方法。 7. 希少性を利用して需要曲線を自分に有利にシフトさせる方法。 8. 緊急性を使って購入者の行動のハードルを下げる方法。 9. ボーナスを戦略的に使ってオファーの需要を高める方法。 10. 創造的な保証で購入者のリスクを完全に逆転させる方法。 11. アバターに響くように名前を付ける方法。 これで、あなたは価値のある高利益率の、商品化されていないグランドスラムオファーを手に入れました。これは、人々が切実に求め、真に彼らの問題を解決する製品やサービスという素晴らしいビジネスの第一歩です。多くの人にとって、これだけでより多くの販売を行い、高い価格で、より多くの利益を得ることができるでしょう。あなたの最初の真のグランドスラムオファーは、最初の10万ドルを達成する助けになるはずです。さらに多くを望む人もいるでしょう。それは資本主義者としてのあなたの権利です。利益を上げながら顧客獲得の仕組みを構築するには、まだまだ多くのことがあります。一冊の本ですべてをカバーすることはできませんでした。あなたへの敬意を表して、徹底的でありながらも管理しやすい内容にしたいと思いました。とはいえ、次の本はまさにその「もっと得る」ことに焦点を当てています。それはリードを生成することです。その本では、利益を上げながら顧客を獲得する方法を詳しく解説します。つまり、プロモーションを正しく構築すれば、新しい顧客に対してお金を払う必要はなくなるということです。それが『Acquisition.com Volume II $100M Leads: How to Get Strangers to Want to Buy Your Stuff』のテーマです。 最後に、起業家精神とは、スキル、信念、そして性格特性を獲得することです。前進するためには、自分に欠けているスキル、信念、性格特性を見極める必要があります。多くの場合、私たちは単に改善が必要です。そして、その唯一の方法は、経験や質の高い情報源から学ぶことです。私は、当時私よりも先を行っていた人々からひどいアドバイスを受けたことがあります。そして、経験は最良の教師ですが、必ずしも優しいわけではありません。私が生み出すものが、起業家としての旅を始めたときに私が切実に必要としていた指針を提供できることを心から願っています。 私はすべてを一冊の本にまとめられたらいいのにと思います（自分のためにも、あなたのためにも）。しかし、私が望むようなサービスを提供するためには、それはできません。細部にこそ真実が隠れています。卓越性は知識の深さやニュアンスに存在します。それが、偉大な人々とその他の人々を分けるものです。私が生み出すすべてのコンテンツに、あなたがこの細部やニュアンスへの私の献身を感じ取ってくれることを願っています。これらの教訓は苦労して得たものです。このオファーシリーズの第一巻を楽しんでいただけたことを願っています。次の第二巻に進む前に、リードジェネレーションに焦点を当てることをお伝えしましたが、最初に戻りたいと思います。この本を読んだ後、あなたが次のことを実現していることを願っています： 1. あなたが初めてのグランドスラムオファーを作成する道を順調に進んでいること。少なくとも、あなたのオファーに欠けていた要素を取り入れて、市場にとってより魅力的なものにできること。 2. この本の冒頭で約束したことを果たせたこと。ここに2～3時間投資することで、他のどんなことよりもはるかに高いリターンを得られること。 3. その見返りとして、あなたから最も大切にしているもの、すなわちあなたの信頼を得るための一歩を踏み出せたことを願っています。 最後に、この本が世界を少しでも良くする手助けになることを願っています。誰も私たちを救いに来てくれるわけではないと信じています。私たち起業家が、より良い世界を創造するために革新していくことが求められています。そして、それに私の人生を捧げる覚悟があります。あなたもそうであってほしいと思います。あなたの関心に感謝します。あなたは他の何かにそれを向けることができたのに、私に投資してくれました。それを非常に大切に思っています。心から、ありがとうございます。常に貪欲でいてください。 アレックス